Prodej nemovitosti zahrnuje mnoho dílčích úkolů. V tomto průvodci vám ukážu, co je třeba udělat a na co zaměřit.
Čím lépe se jednotlivé body prodeje připraví, tím lépe se podaří nemovitost prodat.
1. Definujte, co prodáváte
Možná vám to přijde jako samozřejmost, ale praxe ukazuje, že není. Na co je třeba si dát pozor u jednotlivých typů nemovitostí?
Bytová jednotka
Když prodáváte byt, budete prodávat kromě bytu i spoluvlastnický podíl na společných částech domu a pozemku. Nemusí to však platit vždy. Stále je ještě hodně bytových domů na cizích pozemcích. Pokud je pozemek ve vlastnictví třetí osoby a není alespoň ve vlastnictví obce nebo státu, pak banky neposkytnou kupujícímu úvěr a vy budete mít problém takový byt problém. Výsledkem je, že prodáte za nižší cenu a budete prodávat déle.
Kolem vašeho domu mohou být pozemky a můžete prodávat i spoluvlastnické podíly na nich. Občas se stane, že prodávající při prodeji bytu na prodej pozemků zapomenou. Dozví se to, až když jim Finanční úřad vyměří penále, že za tyto pozemky neplatí daň z nemovitostí.
Vlastníte-li parkovací stání, pravděpodobně nebudete vlastníky samotného stání, ale máte tzv. výhradní užívací právo na spoluvlastnickém podílu, které vlastní všichni obyvatelé domu.
Dům
V případě domu si dejte dohromady seznam všech parcelních čísel pozemků, které s domem chcete prodat. Dům by měl mít právně zajištěnou přístupovou cestu. To, že se do domu fyzicky dostanete, nestačí. Musíte mít zajištěný přístup i po právní stránce. To znamená, že byste měli vlastnit pozemek napojený na obecní komunikaci nebo alespoň měli mít zřízeno věcné břemeno služebnosti. A to musí být vázáno k pozemku, nikoli k vaší osobě. Pokud nemáte právně zajištěný přístup k pozemku, banky odmítnou takový nákup profinancovat a vy budete mít problém takový dům prodat.
Občas nám prodávající v takových situacích říkají, že přístup k domu nikdy nebyl problém, že soused, vlastník přístupové cesty, nikdy nedělal problém s přístupem. Jenže pan Novák může zemřít a jeho syn už má s přístupovou cestou zcela jiné plány.
Pozemek
U pozemku musíte vědět, jaké má určení. Jestli je stavební nebo má status zahrady. Určení pozemku má pochopitelně zásadní dopad na cenu. Pokud se jedná o stavební pozemek, měli byste také vědět, jaká je jeho zastavitelnost, co se na něm dá postavit a další regulativy, které mají vliv na cenu.
Příklad: Obrátil se na nás prodávající s žádostí o prodej stavebního pozemku o velikosti 600 m2. Byl v šoku, když mu náš makléř sdělil, že obec změnila regulativ a nově umožňuje výstavbu pouze na pozemcích o velikosti 800 m2 a vyšší. Pán měl sice stavební pozemek, ale mohl ho prodat maximálně za cenu zahrady.
Měli byste rovněž zjistit, jestli na pozemku nejsou inženýrské sítě bránící výstavbě. Řešili jsme případ, kdy prodávající netušil, že uprostřed jeho stavebního pozemku vede plynovod. V katastru neměl napsáno žádné omezení ve formě věcného břemene. Pozemek byl právně čistý, ale pro účely výstavby bezcenný.
Před prodejem se podívejte do nabývacích titulů (např. kupní smlouvy, darovací smlouvy), poznáte, co všechno vlastníte a definujte, co vše budete prodávat.
Možná si řeknete, že na vše dohlédne právník. Jenže právník neví, co chcete prodat. Praxe ukazuje, že občas se prostě zapomene nějaký kus pozemku před domem převést na nového majitele atd. Tím si zbytečně komplikujete život. Naši makléři se vás proto budou ptát. Společně s právníky pak na předmět prodeje dohlédneme.
Definujte vybavení
Ve všech případech definujte přesně, jaké vybavení bude součástí prodeje.
Některé spory ohledně vybavení skončily u soudu.
Stává se, že prodávající v časové či finanční tísni slíbí kupujícímu, co všechno v bytě nechá, jen aby už měl prodáno, a pak slibů zalituje a snaží se z nich vykroutit.
Když jsem v realitách začínal, tak se můj prodávající klient s kupující pohádali jen kvůli odmontovaným vodovodním bateriím a vestavěným skříním, které údajně prodávající slíbil, že v bytě zanechá. Nezanechal. Kupující se naštvala a prodávajícího zažalovala. Případ skončil až po třech letech soudních tahanic mimosoudním urovnáním.
Pokud chcete v bytě nechat nějaký inventář jako součást kupní ceny, vždy ho sepište a dejte jako přílohu k rezervační a následně kupní smlouvě.
2. Zjistěte prodejní cenu
Znát reálnou prodejní cenu je pro úspěšný prodej nemovitosti klíčové. Pokud cenu přestřelíte, budete prodávat neúměrně dlouho a z vaší nemovitosti se stane ležák. Nebo ji podstřelíte a prodáte sice rychle, ale pod cenou.
Nejdříve zjistěte, za kolik můžete svou nemovitost prodat. Nechce si ji od nás zdarma nacenit.
3. S realitkou nebo bez realitky
Nejdříve se rozhodněte, jestli chcete prodat s realitkou či bez realitky. Obě možnosti mají své výhody a nevýhody. Podrobné srovnání jsem sepsal v článku Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody.
a) Prodej s realitní kanceláří
Pokud chcete prodat s realitní kanceláří, přečtěte si, jak si vybrat realitního makléře.
Vybrat si kvalitní, renomovanou kancelář ale neschopného makléře je stejná chyba jako špatná kancelář a v ní pracovitý makléř.
Pokud se rozhodnete prodávat s realitkou, neváhejte kontaktovat některého z našich makléřů. Pokud zvolíte prodej s realitkou, dál již číst nemusíte, o vše se postaráme my.
Naše makléře prověřujeme, důsledně dbáme na jejich kvalitu, férový přístup a vzdělávání. Seznamte se s nimi na stránce Realitní makléři.
b) Prodej bez realitní kanceláře
Pokud se rozhodnete prodávat bez realitky, pak pro vás jsou určeny následující části.
4. Zákonné povinnosti
Jako prodávající máte celou řadu povinností. Této problematice jsem věnoval samostatný článek Povinnosti prodávajícího při prodeji nemovitosti.
5. Specifika prodeje nemovitosti s hypotékou
Čím dál více nemovitostí se prodává s hypotékou. Prodej nemovitosti s hypotékou má určitá specifika.
Informujte se ve své bance o konkrétním postupu ukončení hypotéky ještě před tím, než začnete nemovitost nabízet na prodej. Doplacení úvěru můžete provést z vlastních prostředků nebo z peněz kupujícího. Vše je však třeba dobře časově a organizačně sladit.
O tom, jak přesně postupovat a na co vše si dát pozor, se dozvíte v článku Jak prodat nemovitost s hypotékou.
6. Technická zpráva k nemovitosti
Technická zpráva je velmi důležitý dokument, který byste si určitě měli nechat vypracovat, zejména pokud prodáváte dům. Má však smysl i při prodeji bytu. Bohužel to mnoho prodávajících ke své škodě nedělá.
Technická zpráva prověří technický stav nemovitosti a odhalí i některé skryté vady. Kupující tak ví, co kupuje.
Někdy se nám stává, že se prodávajícím nelíbí, že technická zpráva odhalila skryté závady a nepřejí si, abychom kupujícím takovou technickou zprávu předkládali, protože ti by tak mohli požadovat slevu. Nejen, že si tím nepomohou, ale naopak uškodí.
7. Odpovědnost prodávajícího za skryté vady
Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje nemovitosti. Viz § 2129, odst. 2 občanského zákoníku č. 89/2012 Sb.
Pokud si technickou zprávu nenecháte vypracovat a kupující do pěti let od nabytí zjistí, že nemovitost má skryté vady, může v souladu s § 2106 občanského zákoníku:
- od vás požadovat odstranění skryté vady opravou,
- požadovat přiměřenou slevu,
- odstoupit od kupní smlouvy.
Pokud prodávající zatají skryté vady, o kterých věděl nebo musel vědět, tak může kupující uplatit nárok na vadné plnění i po pěti letech, viz § 2129 odst. 2 občanského zákoníku.
Představte si např., že jeden rok od prodeje nemovitosti přijde hospodářská krize a ceny nemovitostí spadnou o 20 %. Nový majitel tak může mít pokušení odstoupit od kupní smlouvy z důvodů skrytých vad na nemovitosti.
Skryté vady patří k nepříjemným sporům, které po prodeji nemovitostí nastávají. Vzhledem k tomu, že na starších nemovitostech se často nějaká skrytá vada najde, někteří kupující je rádi využívají k získávání dodatečných slev. Jsou rovněž i advokátní kanceláře, které se na vymáhání dodatečných slev od prodávajících specializují.
Proto prodávajícím vždy doporučujeme nechat si technickou zprávu zpracovat a přiložit ji ke kupní smlouvě. Prodávající ví, co prodává a kupující ví, co kupuje. Obchod je tak čistý a minimalizují se tak případné spory. Další informace najdete v článku Odpovědnost prodávajícího za vady při prodeji nemovitosti.
8. Příprava nemovitosti na prodej
V čím lepším světle svou nemovitost ukážete, tím lépe ji prodáte.
Předprodejní příprava rozhodně není zbytečnost, jak si někteří myslí. Nemovitost se dá samozřejmě prodat i bez ní. Pravděpodobně však neprodáte tak dobře a budete prodávat déle. Její příprava, pokud je provedena správně, se vám ve většině případů vyplatí. Více v článku Příprava nemovitosti na prodej. Co byste o tom měli vědět?
9. Stanovení prodejní strategie
Volba prodejní strategie může zásadně ovlivnit úspěšnost prodeje. Seznámím vás s několika důležitými strategiemi, o nichž byste měli vědět.
a) Strategie postupného snižování ceny
Strategii postupného snižování ceny tak nějak intuitivně volí většina prodávajících. Začnete na maximální ceně, kterou chcete získat, a když se za tuto cenu nedaří nemovitost prodat, začnete cenu snižovat. Není to špatná strategie, ale ne vždy se vyplatí. Kdy se vám může vymstít, jsem popsal v následujícím článku.
b) Prodej obálkovou metodou
Obálková metoda je forma aukce, neboli soutěže o prodej tomu, kdo dá nejlepší nabídku. Je to velmi úspěšná prodejní strategie, ale jen pokud je dobře zorganizovaná.
Při tomto způsobu prodeje předkládají zájemci prodávajícímu své nabídky v obálkách, ten je po uzávěrce soutěže vyhodnotí a vybere tu, která mu nejvíce vyhovuje. Odtud vznikl název prodej obálkovou metodou. Nicméně v dnešní době obálky nahrazují elektronické aukční systémy, jako máme např. my v RE/MAXu.
Tento způsob prodeje volí často obce a družstva při prodeji a pronájmů svého majetku, protože je transparentní a snižuje příležitost úředníků ke korupci.
Nic však nebrání tomu, abyste obálkovou metodou prodali i svoji nemovitost.
Aukce nemovitostí organizované formou obálkové metody děláme od roku 2015 a máme s nimi výborné zkušenosti.
Výhody a nevýhody obálkové metody jsem popsal v následujícím článku.
c) Strategie odložených nabídek
Princip strategie odložených nabídek spočívá v tom, že při propagaci stanovíte termín, kdy začnete vyhodnocovat nabídky zájemců ke koupi. Např. inzerci spustíte 1. března a v ní sdělíte, že nabídky ke koupi začnete vyhodnocovat až od 10. března.
Jak strategie odložených nabídek funguje a jaké jsou její výhody a nevýhody jsem popsal v následujícím článku.
d) Den otevřených dveří
Den otevřených dveří je prodejní strategie, při které maximálně usnadníte lidem, aby se přišli na vaši nemovitost podívat. Čím menší bariéru při prohlídce vytvoříte, tím větší bude ochota lidí se přijít podívat.
Den otevřených dveří je nezávazný, lidé se nemusejí předem nikde na prohlídky domlouvat a rezervovat termíny. Jen spontánně přijdou. Pro některé lidi je totiž překážkou nebo příliš zavazující už to, že musí někam volat, domlouvat termín prohlídky a také tam závazně přijít. Den otevřených dveří tento pocit závazku odstraňuje.
Tato strategie má sice nevýhodu v tom, že se mohou přijít podívat i lidé, kteří nemají v plánu nic koupit (tzv. bytoví turisté). A čím atraktivnější nemovitost budete nabízet, tím více bytových turistů přijde.
Někteří lidé kupují nemovitosti spontánně bez předchozího plánování. Jsou to lidé, kteří pocitově cítí potřebu změny či by rádi do něčeho investovali, ale nejsou ještě v takové fázi rozhodování, aby začali aktivně vyhledávat. Nezávaznost dne otevřených dveří je přiměje se přijít jen tak podívat a někteří z nich nakonec koupí.
Zejména u investičních bytů a rekreačních objektů (chaty, chalupy, apartmány) se stává, že nemovitost koupí ten, kdo to vůbec neplánoval. Stává se to ale i u větších bytů a rodinných domů, nejčastěji pokud se nemovitost nachází v místě, kde dotyčný zájemce žije nebo má k místu vztah.
e) Strategie odložených prohlídek
Strategie odložených prohlídek je podobná strategii odložených nabídek, jen s tím rozdílem, že v inzerci sdělujete, že prohlídky se začnou organizovat až od určitého data.
Např. dnes spustíte inzerci a v ní všem zájemcům sdělíte, že se prohlídky začínají konat za 10 až 14 dní. Díky tomu roste šance, že budete mít více zájemců o prohlídku, a tedy roste i šance na výhodnější prodej.
10. Propagace nemovitosti
Propagace patří k nejdůležitějším aktivitám při prodeji nemovitostí.
Je sice pravdou, že i se špatnou propagací můžete prodat. A dokonce velmi snadno. Stačí, když nasadíte nízkou cenu. Jenže většina prodávajících chce na prodeji co nejvíc vydělat. V tu chvíli se bez kvalitní propagace neobejdete a to stojí čas a peníze. Běžně se stává, že lidé, kteří prodávají svépomocí, ušetří na provizi realitní kanceláře, ale prodělají tím, že prodají za méně, než by mohli. Dobrý realitní makléř by vám měl pomoct peníze vydělat, ne utratit.
Čím více lidí oslovíte, tím lépe nemovitost prodáte.
Nikdy nevíte, odkud přijde kupující, proto je třeba se zaměřit na více prodejních kanálů a být při propagaci proaktivní. Pasivní prodávající při prodeji svépomocí většinou neuspějí.
Jak propagovat nemovitost?
Pro propagaci se toho dá dělat opravdu hodně. Není to na jeden článek, ale na celou knihu. Proto zmíním opravdu jen to nejdůležitější.
a) Inzerce na realitních serverech
Je důležité inzerovat na nejnavštěvovanějších realitních serverech. Realitních portálů jsou desítky, ale smysl dávají jen některé z nich. Nespoléhejte se v žádném případě jen na jeden. Nestačí jen inzerovat, některé portály nabízí za příplatek zvýrazňování nabídek nemovitostí (tzv. topování). Topováním je váš inzerát více na očích a někdy v prodeji pomůže.
Sociální sítě jsou skvělou formou propagace. Tomu, jak prodat nemovitost na Facebooku, jsem věnoval samostatný článek.
c) Plachty na domě
Pokud máte nemovitost na rušné ulici, kudy chodí a jezdí hodně lidí, je dobré toho využít a umístit na plot plachtu s nabídkou nemovitosti na prodej. Pokud je vaše nemovitost v ústraní, můžete tak alespoň oslovit sousedy. Dopad prodejních plachet ve srovnání s dalšími kanály není tak velký, ale na druhou stranu jsou plachty levné a nějaká šance, že se ozve někdo ze sousedství, tu je.
d) Propagace v místě bydliště
Ještě efektivnější způsob prodeje je cílené oslovování lidí ze sousedství. Osvědčuje se nám rozesílání pozvánek na den otevřených dveří v okolí nemovitosti. Sousedé, kteří mají k lokalitě vztah, občas o koupi vaší nemovitosti projeví zájem. Lidé ze sousedství jsou někdy ochotni nabídnout vyšší cenu než ostatní. Mají k místu vztah a jsou tak častěji ochotni nabídnout cenu zvláštní obliby.
e) MLS systém
MLS systém představuje další efektivní způsob prodeje nemovitosti. Tento systém automaticky páruje nabídky nemovitostí s poptávkami. Díky MLS systému prodáme přibližně každou čtvrtou nemovitost. Čím více nabídek a poptávek v systému je, tím větší je pravděpodobnost, že dojde ke spárování a následnému prodeji. MLS systémy provozují jen velké realitní kanceláře. O MLS jsem napsal v článku Jak MLS pomáhá lépe prodávat nemovitosti.
f) Online marketing
Online marketing hraje také důležitou roli v prodeji. V Česku stačí inzertní platformy jako je Google Ads a Sklik.cz (od Seznamu). Můžete si v nich vytvořit inzerát a cílit propagaci vaší nemovitosti přesně na ty, kdo nemovitosti poptávají.
g) Inzerce pro cizince v Česku
Např. v Praze vlastní cizinci cca 20 – 25 % nemovitostí. Cizinci jsou někdy ochotni díky vyšší kupní síle koupit dům či byt za více peněz. Abyste byli schopni nemovitost nabídnout cizincům, potřebujete umět jazyky, vědět, kde a jak inzerovat, a také znát jejich nákupní preference.
Třeba Ukrajinci rádi kupují byty v panelových domech, Američané byty v historických domech, Vietnamci preferují lokalitu kolem SAPA v Praze atd. Pro jednoho člověka je těžké dobře propagovat v různých národnostních skupinách. Museli byste umět i několik světových jazyků, především anglicky, německy, rusky, italsky či francouzsky.
Proto na prodejích nemovitostí pracujeme jako tým, ani makléř sám nedokáže operovat v různých komunitách, byť by uměl třeba dva světové jazyky. Máme makléře, kteří se specializují na anglicky mluvící klientelu, jiní makléři zase na Rusy, Italy, Francouze či Izraelce. MLS systém nám pomáhá v efektivním sdílení nabídek a poptávek po nemovitostech.
h) Otevřete dveře makléřům
Někteří prodávající se obrňují před realitními makléři. Někteří makléři jsou sice obtěžující a nepřinášejí žádnou přidanou hodnotu, ale mezi makléři jsou i velmi kvalitní realitní odborníci, které si kupující najímají na vyhledání a prověření vhodné nemovitosti.
Často si makléře najímají úspěšní a zaneprázdnění lidé, podnikatelé, umělci, bankéři, manažeři, právníci nebo cizinci, kteří se v Česku vůbec neorientují, anebo lidé, kteří si jen netroufnou koupit nemovitost sami a od makléře hledají pomoc, aby se při nákupu nespálili. Plošným odmítáním makléřů se připravujete o velmi zajímavé klienty.
11. Neprodáváte jen nemovitost, prodáváte i sebe
A je celkem důležité si to uvědomit. Prodávající, kteří se neumí chovat ke kupujícím nebo jsou nedůvěryhodní, prodávají mnohem hůř.
Nemovitost je zboží jako každé jiné, prodávající je prodejcem jako spousty dalších prodejců na trhu a vzájemně si konkurují. Pro úspěšnost prodeje je chování prodávajícího důležité. Pokud neradi jednáte s lidmi, pak je lepší si najmout makléře.
Kupující dokáže odradit zejména:
Nedůvěryhodnost prodávajícího
Kupující se často zaleknou prodávajících, kteří se chovají nedůvěryhodně. Zaleknou se, protože celý nákupní kolotoč je náročný na čas, peníze a stres.
Lidé si nechtějí zařizovat hypotéku, zaplatit bance za odhad nemovitosti, najmout si právníka, inspektora nemovitosti, odmítnout jinou nemovitost, aby se v průběhu prodeje dozvěděli:
- že si prodávající prodej rozmyslel,
- že prodávající v průběhu prodeje skončil v exekuci,
- že se prodávající manželé rozvádí a vzájemně si prodej bojkotují,
- že prodávající postrádá způsobilost k právním úkonům.
Nedůvěryhodnost prodávajícího nemusí nutně vést k pádu transakce, ale strach kupujících vede k tomu, že se snaží až přehnaně ochránit a každý krok konzultují se svým právníkem, vše několikanásobně prověřují a právníci pak vymýšlejí komplikované ochranné konstrukce.
Celý obchod je pak křečovitý.
Ke ztrátě důvěryhodnosti prodávajícího vedou často i drobnosti. Stačí, aby měnil názory, uváděl různé důvody prodeje, byl přistižen, že lže, měl doma nepořádek, choval se jako podivín, společně s manželem/manželkou se při jednání hádali, příliš tlačili do rychlého uzavření transakce nebo vyžadovali od kupujícího rychlou zálohu v hotovosti. To vše dokáže zájemce o koupi odradit.
Neochota prodávajícího
Nemovitost byste měli prodávat svépomocí jen pokud vás baví kontakt s lidmi. Pokud vás kontakt s lidmi nebaví, je lepší si najmout makléře.
Cesta k bezproblémovému prodeji je v důvěryhodnosti a slušnosti všech účastníků. Tam, kde je důvěra, prodej probíhá hladčeji.
12. Mentální odolnost prodávajícího při prodeji
Prodej je často stresující. Makléři uskuteční desítky až stovky telefonátů, než prodají jednu nemovitost. To je pro člověka, který si prodává svépomocí a nemá zkušenosti, docela fyzicky náročné.
Buďte trpěliví
Zachovejte klid, když zájemci opakovaně vyjádří překvapení „Vy tady nemáte balkón?“ nebo „Jé, vy nemáte v domě výtah?“, ačkoli to bylo v inzerátu zřetelně napsáno. Nebo také „Já myslel, že váš byt je větší“, ačkoli je v inzerátu jasně napsáno, že váš byt má 40 m2. Nebo se na prohlídce zájemce zeptá „A jaká je cena?“ Vy mu odpovíte „Přece 6 miliony, je to uvedeno v inzerátu“, načež následuje reakce „Aha, to jsem nevěděl, já tak velkou hypotéku nedostanu.“ a podobné reakce.
Je dobré vědět, že zájemci o prohlídku často texty inzerátů jen přelétnou a domlouvají prohlídky podle fotografií. Zájemci čtou hodně inzerátů a pak v tom mají zmatek. Každý zkušený makléř se proto chce ubezpečit, že zájemce ví o nemovitosti podstatné informace a teprve pak mu umožní prohlídku. Tím se stává, že řada zájemců o prohlídku odpadne jen tím, že nabídku s makléřem prodiskutují telefonicky. To majitelé většinou nedělají a tak si připravují perné chvilky plné nedorozumění.
Často se stává, že lidé mají od nemovitosti jiná očekávání, než je skutečnost, jiní nemají šanci dostat hypotéku, další chtějí nesmyslně vysokou slevu, někteří navštívenou nemovitost pěkně zkritizují, jen aby tu slevu získali, jiní na sjednanou prohlídku nedorazí vůbec, aniž by se omluvili, někteří řeknou, že nemovitost kupují, ale pak už je v životě neuvidíte, někteří se přijdou jen podívat na hezkou nemovitost, ale koupit ji nemají v plánu, a pak jsou tu i ti, kteří přijdou, jen aby využili vaší nepozornosti a doma vám něco ukradli. O tom jsem napsal článek Jak na prohlídce nemovitosti poznat zloděje.
Vyjádření zájmu koupit ještě nic neznamená
Běžně se také stává, že zájemci řeknou, že nemovitost kupují, aby vám za týden řekli, že jim banka nedá tak velký úvěr. Buďte na to připraveni.
Prodej nemovitosti není běh na krátkou trať
Po čase vás začne znervózňovat čas strávený na prohlídkách a telefonáty, náklady na inzerci, nebo že se výsledky nedostavují.
A pak se možná přistihnete, že váš štvou všechny došlé e-maily a telefonáty ještě předtím, než je zvednete. A dostáváme se k podrážděnosti a neochotě, které vaše šance na úspěšný prodej dramaticky snižují.
13. Jak organizovat zájemce
Ve chvíli, kdy vám zájemci začnou volat a psát se žádostmi o prohlídku, můžete se v organizaci velmi snadno ztratit.
Pokud to neuděláte, budete mít zmatek v tom, s kým jste hovořili, s kým ne, kdo přijde na prohlídku, kdo už přišel, kdo nemá zájem a kdo naopak zájem má. Pak se velmi snadno stane, že se zapomenete ozvat zájemci, který by měl zájem vaši nemovitost koupit, ale vy jste přehlédli jeho email nebo zapomněli odpovědět na nepřijatý telefonní hovor.
Vytvořte si proto systém třídění všech zájemců o prohlídku ještě dříve, než spustíte propagaci.
14. Jak organizovat prohlídky
Organizace prohlídek
Vytvořte si v kalendáři systém organizace schůzek a u každé schůzky si kromě jména napište i telefonní číslo zájemce. Budete tak mít přehled o všech schůzkách. A když byste potřebovali nějakou schůzku zrušit či přesunout, vše máte ihned v kalendáři. Vždy si do diáře zapište i výsledek prohlídky. Má zájem, nemá zájem, zváží koupi, ozve se a další informace.
Samotná prohlídka
Ukazovat nemovitost není žádná raketová věda. Někdy si prodávající myslí, že právě prohlídky jsou tou hlavní náplní práce realitních makléřů. Prohlídky jsou sice důležitou součástí makléřské práce, ale nikoli tou nejdůležitější.
Hlavní úkol průvodce po nemovitosti nespočívá v tom, aby řekl, tady je koupelna, tady záchod a tady je výhled z okna do ulice. Každý, kdo má oči, to vidí.
Hlavní rolí prodejce je identifikovat nákupní signály, zjišťovat bariéry bránící nákupu nemovitosti. A pokud jsou, tak se je snažit odstraňovat. Všimněte si, že dobří makléři méně mluví a více se ptají. Dokážou problémy přetavovat v příležitosti.
Zpětná vazba po prohlídce
Všem zájemcům, kteří byli na prohlídce, za několik dní zavolejte a snažte se zjistit zpětnou vazbu. I proto je důležité, abyste měli zájemce přehledně roztříděné.
Špatná organizace vede k chaosu a ztrátě zájemců. Občas slýchávám od prodávajících, že když někdo bude mít o nemovitost vážný zájem, ozve se sám. To není pravda.
80 % kupců ztratíte tím, že se jim neozvete zpět
Za sebe mohu říct, že 80 % obchodů bych vůbec neuzavřel, kdybych se spolehl na to, že se kupující ozvou sami.
Většinu obchodů jsem zrealizoval tak, že jsem všem zájemcům několik dní po prohlídce zavolal, abych zjistil jejich názor a měl tak zpětnou vazbu k nemovitosti.
Jako majitel ale máte určitou nevýhodu. Lidé vám některé věci jako majiteli prostě neřeknout. Makléřům ano, proto jsou ve výhodě. Viz článek Je lepší, když nemovitost ukazuje zájemcům majitel nebo makléř?
Polovina kupců potřebuje k nákupnímu rozhodnutí vnější impuls
Když dojde na závazné kupní rozhodnutí, mnoho lidí se zalekne. Jde o hodně peněz, tak je začne paralyzovat strach: „Co když nebudu schopen splácet hypotéku?“, „Je to opravdu tak dobrá nemovitost?“, „Nekupuji příliš draze?“ Lidé často potřebují někoho, kdo jim v nákupním rozhodnutí pomůže. Může to být někdo z rodiny, inspektor nemovitostí, jejich realitní makléř, někdo, komu důvěřují, ale nemůže to být prodávající sám.
15. Jak vést jednání o prodeji
Při jednání o prodeji nezapomínejte, že kupující má přesně opačné zájmy než vy. Prodávající chce výhodně prodat, kupující výhodně koupit.
Nezmiňujte se o ničem, co by kupující mohl využít ve svůj prospěch. Např. že spěcháte, máte finanční problémy, potřebujete se rychle odstěhovat atd. Pak může kupující začít tlačit na cenu výměnou za rychlé jednání. Čím méně osobních záležitostí budete do prodeje nemovitosti vměšovat, tím lépe.
Pokud se se zájemcem po prohlídce nemovitosti nebo následně telefonicky dohodnete, že mu nemovitost prodáte, začněte probírat podstatné náležitosti prodeje.
- Cena nemovitosti
- Rezervační záloha a způsob zaplacení
- Co v nemovitosti zůstane a co odstěhujete
- Termín uzavření kupní smlouvy
- Zástavní smlouvy, věcná břemena
- Termín předání nemovitosti
- Způsob financování
- Způsob výplaty kupní ceny
- Smluvní pokuta za porušení sjednaných podmínek
Teprve až se na všem podstatném shodnete, stanovte si termín uzavření rezervační smlouvy a složení rezervační zálohy.
16. Rezervační smlouva
Význam rezervační smlouvy
Rezervační smlouva je stěžejní smlouva pro zdárné uzavření transakce. Prodávající a kupující v ní shrnují podstatné náležitosti realitního obchodu.
Uzavření rezervační smlouvy je dobrý signál, že transakce směřuje ke zdárnému konci. Neznamená to však, že je ruka v rukávu a můžete slavit. O rezervační smlouvě jsem napsal článek Význam rezervační smlouvy při nákupu a prodeji nemovitosti.
Rezervační záloha
Součástí rezervační smlouvy by měla být i rezervační záloha, která stvrzuje zájem kupujícího.
Součástí by měla být i sankce pro případ, že některá ze smluvních stran poruší svůj závazek vyplývající z rezervační smlouvy. Sankce je důležitá zejména v případech, kdy jste pod časovým a finančním tlakem a je pro vás důležité, aby prodej proběhl včas bez problémů. Pokud ve smlouvě sankce za porušení podmínek není, kupující se může z koupě snadno vyvázat a vy tím přijdete o čas, který může v některých případech chybět. Stačí, aby kupec narazil na jinou, lepší či levnější nemovitost a nákup vaší nemovitosti zruší.
Úschova rezervační zálohy
Častým problémem je, že kupující nejsou ochotni zaplatit rezervační poplatek přímo prodávajícímu. Bojí se, že by o tyto peníze mohli přijít, kdyby obchod nedopadl. Nejlepší je úschova u nestranného subjektu.
Možná vás napadne úschova u advokáta. Ta je skvělá jako způsob úschovy kupní ceny, nikoliv však jako úschova rezervační zálohy. V úschově u advokáta nemůže rezervační záloha sloužit jako garance, že kupující nemovitost koupí. Pokud by si kupující nákup rozmyslel, advokát vrátí peníze zpět složiteli a vy tak nemáte jistotu, že k prodeji dojde. Advokát ve většině případů nebude chtít hrát roli rozhodce sporů mezi prodávajícím a kupujícím, protože by tím riskoval kárné řízení z advokátní komory.
Běžně však roli uschovatele záloh nabízejí realitní kanceláře. Ty připraví pro prodávajícího a kupujícího rezervační smlouvu, vytvoří koncept celé realitní transakce, odhalí potenciální rizika obchodu, prověří schopnost kupujícího zafinancovat nákup, vytvoří reálný časový rámec, eventuálně kupujícímu zařídí hypotéční úvěr, postarají se o všechna papírování s prodejem související a fungují jako uschovatel rezervační zálohy. Všechny tyto služby nabízí i naše realitní kancelář.
Podobnou roli jako rezervační smlouva nabízí i smlouva o smlouvě budoucí. Parametry rezervační smlouvy jsou často identické se smlouvou o budoucí smlouvě kupní.
17. Příprava kupní smlouvy
Pokud jste pečlivě připravili a uzavřeli rezervační smlouvu, příprava kupní smlouvy by již měla být bezproblémová.
Nikdy si smlouvu nepřipravujte sami
Přípravu kupní smlouvy vždy nechte na advokátovi. Vždy a bez výjimek. Šetřit na kupní smlouvě je snaha o úsporu na nejnevhodnějším místě. Taková úspora se vám může ve finále pěkně prodražit.
Pokud byste si ji připravili sami např. na základě vzoru staženého z internetu a nemáte s přípravou kupní smlouvy zkušenosti, je vysoká pravděpodobnost, že takovou smlouvu katastr nemovitostí zamítne. V kupní smlouvě se dají udělat spousty chyb. Zákeřné jsou například definice spoluvlastnických podílů na společných částech domu a pozemku, definice bytové jednotky dle prohlášení vlastníka, prohlášení prodávajícího a kupujícího, způsob výplaty kupní ceny, definice závad atd.
Kupní smlouva od právníka kupujícího
Zpozorněte, když vám kupující navrhne, že kupní smlouvu připraví jeho právník. Odolejte pokušení ušetřit na nákladech tím, že takovou smlouvu nenecháte prověřit svým advokátem.
Právník kupující bude řešit zájmy kupujícího, ne vaše. To se vám může vymstít, když se ukážou např. vady na nemovitosti a kupující bude mít lepší pozici získat slevu z vadného plnění atd.
Vždy si najměte svého právníka, který kupní smlouvu připraví nebo se aspoň k návrhu smlouvy od protistrany vyjádří.
Najměte si právníka se specializací na realitní právo
Vždy pověřte přípravou kupní smlouvy právníka, který se specializuje na realitní právo. Ne každý, kdo má titul magistra či doktora práv, rozumí realitnímu právu. Pokud znáte skvělého rozvodového právníka, neznamená to, že je expertem i na realitní právo.
Soudný právník s jinou, nerealitní specializací realitní zakázku odmítne. Bohužel ne vždy. Někdy se v realitní transakci angažují právníci, kteří realitnímu právu nerozumí a výsledkem takové práce jsou buď nekompetentní připomínky či paskvil kupní smlouvy, který spíš transakci komplikuje a nechrání svého klienta. Také přece nebudete chtít, aby vám váš ortoped udělal operaci srdce.
Při přípravě kupní smlouvy jsou důležité i zkušenosti právníka, díky nimž dokáže připravit smlouvu, která vás ochrání před situacemi, které život dokáže přinést.
18. Zástavní smlouvy
Přibližně 70 % kupujících financuje nákup nemovitosti prostřednictvím hypotečního úvěru. Budete se tedy s vysokou pravděpodobností zabývat i zástavními smlouvami. Banky nikdy nevyplatí peníze z hypotečního úvěru bez zástavní smlouvy, která je podána na katastrální úřad.
Jako prodávající tedy budete muset uzavřít s bankou kupujícího zástavní smlouvu, která kryje hypoteční úvěr kupujícího, a tu vložit na katastr nemovitostí. A teprve až po uzavření zástavní smlouvy můžete vložit na katastr kupní smlouvu.
Někdy se prodávající diví, proč by oni jako prodávající měli uzavřít zástavní smlouvu s bankou, když si žádný úvěr neberou. A mají přirozené obavy, co by se stalo, kdyby pak kupující jejich nemovitost nekoupil a jim by zůstala nemovitost se zástavním právem.
Zástavní smlouvu s bankou vždy uzavírá prodávající
Někdy proto prodávající chtějí, aby kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou sám. Takové řešení se může na první pohled zdát logické, ale je to nepraktické a v praxi se to nedělá.
V takovém případě by totiž bylo nezbytné, abyste nejdříve s kupujícím uzavřeli kupní smlouvu a až následně by kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou. Banka však bude ochotna vyplatit peníze až poté, kdy nemovitost bude zapsána v katastru na nového vlastníka a zároveň bude vyznačena plomba s podáním návrhu na vklad zástavní smlouvy do katastru nemovitostí. Tím se celý proces zdrží o min. 20 dní a navíc je taková konstrukce obchodu riziková.
Přestavte si, že by např. kupující v průběhu těch 20 dní, kdy běží lhůta na katastru, měl autonehodu a zemřel. Už nebude moci podepsat čerpání úvěru a vy tak nebudete mít ani nemovitost ani peníze. Nemovitost se tak stane předmětem dědického řízení a vrácení zpět je časově náročný proces.
Vždy proto realitní transakce koncipujeme tak, že zástavní smlouvu uzavře prodávající a takto zastavenou nemovitost převede na kupujícího. Banka pak vyplatí peníze do úschovy na základě plomby, která na listu vlastnictví vyznačuje podání zástavní smlouvy do katastru.
Problematice zástavního práva jsme věnovali samostatný článek Co je to zástavní právo a právo zcizení.
19. Úschova kupní ceny
Jedno z nejdůležitějších rozhodnutí na celé transakci je zajištění bezpečné úschovy kupní ceny.
V zásadě máte na výběr jednu z následujících možností.
1. Úschova u advokáta
2. Úschova u notáře
3. Úschova v bance
4. Úschova v realitní kanceláři
5. Úschova u libovolné třetí strany
Jaký je mezi nimi rozdíl a jaká jsou jejich rizika se dozvíte v článku Jak bezpečně zajistit úschovu kupní ceny při prodeji nemovitosti.
20. Revizní zprávy
Před předáním nemovitosti vám doporučujeme vypracovat revizní zprávy k elektroinstalaci, elektrozařízení atd.
Nechte si zaslat seznam revizních zpráv, které byste si měli nechat vypracovat. Je to ve vašem zájmu. Dozvíte se, jaká jsou rizika, když to neuděláte.
21. Předání nemovitosti
O předání nemovitost udělejte písemný protokolární záznam. V něm sepište stav nemovitosti, stavy jednotlivých médií – plyn, elektřina, voda.
Předejte kupujícímu průkaz energetické náročnosti budov (PENB), pokud jste ho ještě nepředali při podpisu kupní smlouvy.
Pokud prodáváte dům, předejte kupujícímu i stavební dokumentaci k domu. Je to vaše zákonná povinnost. Jak postupovat, když ji nemáte, se dočtete v článku Rizika, když prodávající nepředá stavební dokumentaci k domu kupujícímu.
Předejte kupujícímu jeden originál technické zprávy k nemovitosti a nechte si ho potvrdit.
Předejte kupujícímu klíče a veškeré kontakty, které potřebuje, např. na zodpovědné pracovníky společenství vlastníků, bytového družstva, správní firmu atd. Ideální bude, když zodpovědným pracovníkům kupujícího rovnou představíte.
21. Převod smluv u dodavatelů
S kupujícím se dohodněte na převodu dodavatelů médií. Ideální je, když společně s kupujícím zajdete za jednotlivými dodavateli a provedete převod. Budete tak mít jistotu, že kupující odběry převedl na sebe. Přečtete si také 5 nejčastějších chyb při převodu elektřiny a plynu.
22. Odhlášení z daně z nemovitostí
Ve většině případů se sice Finanční úřad dozví, že jste nemovitost prodali tak, že nový vlastník podá do 31. 1. daňové přiznání a Finanční úřad vás tak odhlásí. Někdy se však vloudí šotek. Proto vždy Finanční úřad informujte, že jste nemovitost prodali. Více informací jsem sepsal v článku Odhlášení daně z nemovitostí proveďte do 31. ledna.
Chcete pomoci s prodejem nemovitosti nebo máte zájem o nezávaznou konzultaci?
Kontaktujte nás
Mohlo by vás také zajímat
