Prodáváte nemovitost a realitní kancelář vám slibuje prodej bez provize?

Co byste měli vědět, dříve než s takovou kanceláří začnete spolupracovat?

Všechny realitní kanceláře si účtuje provizi, jinak by zkrachovaly. Rozdíl je pouze v tom, že některé si ji účtují od prodávajících a některé od kupujících. V tom je jediný rozdíl.
 
Pokud chcete prodat a kancelář vám nabízí, že její provizi zaplatí kupující, pak to znamená, že:
 

1) hájí zájmy kupujícího

Znáte přeci přísloví “koho chleba jíš, toho píseň zpívej“. V takovém případě makléř hájí zájmy vaší protistrany. Kupující ho platí, aby ho zastupoval a vyjednal pro něj, co nejvýhodnější podmínky transakce včetně co nejnižší ceny. Jeden makléř nemůže hájit zájmy obou, jinak by se dostal do konfliktu zájmů. Je to podobné, jako kdyby vás advokát zastupoval u soudu a říkal, že jeho služby platí ten, s nímž se soudíte. Opravdu o takové služby stojíte?
 

2) pracuje v duálním vztahu

Duální vztah znamená, že makléř hájí zájmy prodávajícího i kupujícího současně. V duálním vztahu se však makléř dostává do konfliktu zájmů, nemůže být pro obě strany důvěrníkem a absolutně loajálním zástupem a tím poskytnou kompletní rozsah realitních služeb. Duální makléř se snaží, aby obě dvě strany obchodu spojil, dohodl oboustranně akceptovatelné podmínky, transakci uzavřel a inkasoval svoji provizi. O nějakém zastupování té strany, která ho platí, např. prodávajícího a snahy, co nejúspěšněji prodat, tu vůbec nejde. K ničemu takovému se nezavázal a zpravidla ani nechce zavázat, protože to pro něj představuje více práce a někdy i delší prodej, tzn. i delší dobu čekání na provizi. Duální makléři jdou zpravidla cestou nejmenšího odporu, a to znamená cestou zbytečných kompromisů. Takže se stává běžná věc. Přijde kupec a řekne makléři například “Když mi vyjednáte slevu 100 tisíc, tak byt koupím.” Makléř to tlumočí prodávajícímu, často ho ke slevě dokonce přemlouvá, a pokud ten slevu odsouhlasí, tak makléř transakci uzavře a vůbec neřeší, že by se nemovitost mohla prodat třeba za týden i bez slevy. Opravdu o takové služby stojíte? 
 

Prodej bez provize je nejvýhodnější pro realitní kancelář. Pro prodávajícího je často nevýhodný.

Dám vám příklad, jak prodej bez provize u realitek funguje konkrétně. Ve zprostředkovatelské smlouvě s prodávajícím je stanoveno, že prodej je bez provize a makléř s vámi dohodne cenu nemovitosti dejme tomu 4 mil. Realitka si pak jednoduše svou provizi připočte k ceně a za tuto cenu nemovitost nabízí. Dejme tomu, že si provizi stanoví ve výši 200.000 tisíc a nemovitost tak nabídne za 4.200.000,- Kč. Finančně to vyjde stejně, jako kdyby vám řekla, že provizi hradíte vy, ale společně stanovíte cenu 4.200.000 a z ní vy zaplatíte 200.000,- Kč. Stále vám zůstane z prodeje 4 milionů. Je to tedy jen trik s čísly, kterým se lidé často nechají ošálit. Jenže ono je to ještě o trochu složitější. A v té hře nejvíce vydělá realitní kancelář. Pro prodávajícího je to často nevýhodné. Proč?
  • Nemáte kontrolu, kolik si realitka přihodí k ceně vaší nemovitosti. Vždyť máte přeci provizi zdarma, realitka tak s vámi často vůbec nediskutuje, jakou provizi si k ceně přihodí. Pokud realitní kancelář zjistí, že nemovitost může prodat za více než za 4.200.000,- Kč, což se občas stává, tak ji určitě za vyšší cenu i prodá. Celý zisk z navýšení ceny však bude její. Vám zůstane stále 4 miliony, i kdyby se nemovitost podařilo prodat třeba za 4,5 mil. Makléři z těchto kanceláří nemají motivaci maximalizovat výtěžek prodeje, aby na tom vydělali prodávající, ale aby na tom vydělali sami makléři. 
  • Makléři takových kanceláří pak často těží z neznalosti lidí a prodejní ceny se snaží stanovovat níže než by museli. Čím nižší cenu prodávající akceptuje, tím vyšší provizi realitka z prodeje získá. Pro takové realitní kanceláře je to nejen velmi dobrý byznys, ale navíc snadný byznys. Stačí k získávání zakázek používat magické slůvko “provize zdarma” a klienti se chytají. Opravdu o takové služby stojíte?
Nabízet prodávajícím služby zdarma a slibovat při tom dosažení maximální prodejní ceny je pouze trik, hra s čísly. Můžete mít jedno nebo druhé, obojí nikoli. Realitní kanceláře, které to prodávajícím slibují, jim neříkají celou pravdu. Využívají tak jejich neznalosti, touhu prodat za maximální cenu a nemít s prodejem žádné náklady. Osobně mě takové jednání přijde neseriózní.
 
V Alfě svou provizi neskrýváme. Držíme se pravidla “Hájíme zájmy toho, kdo si nás najal a kdo nás platí“. To, že za naše služby zaplatíte (jsme placeni pouze, pokud dojde k uskutečnění transakce), to pro nás představuje závazek. Závazek udělat maximum proto, abychom vaši nemovitost prodali pro vás, za co nejvýhodnějších podmínek a po celou dobu hájili vaše zájmy. Veškerý zisk ze získání vyšší ceny připadne vám, prodávajícím. Nám zůstane jen provize, kterou si na začátku spolupráce sjednáme. Budete znát její výši a veškeré služby, které obsahuje. Vše je transparentně a férově nastaveno. Je to sice pro nás složitější cesta získávání zakázek, než populistické slibování služeb zdarma, které zdarma nejsou, ale věříme, že náš postup vůči klientům je poctivější. Výsledkem našeho úsilí většinou je, že vám i po odečtení naší provize zůstane více peněz, než kdybyste prodávali s realitkou, jejíž služby jsou “Zdarma”.
 
Ať však realitní makléř zastupuje kteroukoli stranu, vždy by mělo platit pravidlo, že by se měl chovat ke všem účastníkům transakce korektně a obě strany by z obchodu měly mít prospěch. Makléř, který zastupuje jednu stranu, nesmí svého postavení zneužívat klamavým způsobem vůči protistraně. Kvalitní makléři proto předkládají účastníkům transakce písemné prohlášení o tom, koho v transakci zastupují a nabídnou druhé smluvní straně možnost zvolit si svého zástupce (např. jiného realitního makléře, právníka či kohokoli jiného) pro dojednání podmínek obchodu. Je pak na protistraně jestli svého práva využije či nikoli. Přesto to většina makléřů nedělá a dokonce se běžně stává, že makléři všemožně brání, aby si klienti svého zástupce zvolili.
 

Chcete se dozvědět více informací, co vám můžeme nabídnout?

Kontaktujte svého Alfa makléře. Makléře si můžete vybrat na www.remaxalfa.cz/makleri
 

Článek připravil: Petr Podlešák, manažer kanceláře RE/MAX Alfa
www.petrpodlesak.cz

Prodáváte nemovitost a realitní kancelář vám slibuje prodej bez provize?
4.1 (81.82%) 11 hodnocení