Prodáváte nemovitost a realitní kancelář vám slibuje prodej bez provize?

Obrázek z fotobanky

Prodej nemovitosti bez provize a za nejvyšší cenu zní na první pohled, jako zajímavá nabídka. Je to však nejzákeřnější trik na prodávající, jaký znám. Jak tento fígl funguje?

Když vám realitka slibuje prodej nemovitosti bez provize, tak to znamená, že ji provizi platí kupující. A to není nic jiného než, že:

1) Pracuje pro kupujícího

Hlavní zájem kupujícího je koupit nemovitost za co nejnižší cenu. Prodávající pro změnu chce prodat za co nejvyšší cenu. Jenže, když realitka zastupuje kupujícího, musí se pro něho snažit vyjednat, co nejlepší cenu (rozumějte nejnižší cenu), a proto vás všemožnými argumenty bude tlačit ke slevě. Navíc se i v kupní smlouvě bude snažit vyjednat výhodné podmínky pro kupujícího, které ale mohou být nevýhodné pro vás. Žádný kupující si nenajme a nezaplatí realitní kancelář, aby mu pomohla draze a nevýhodně koupit. A pokud by se tak přeci jen chovala, kupující by ji odmítl zaplatit provizi. A pro vás přece “pracuje” zdarma. Proto to nikdy neudělá. Slib prodej bez provize a za maximální cenu je jen laciný trik, který má nalákat prodávající, kteří se na realitním trhu nevyznají. A ta největší zákeřnost je právě v tom, že vám realitka zatají, že pracuje pro kupujícího nebo vám dokonce i písemně potvrdí, že pro vás, jako prodávajícího bude pracovat, ale není a nemůže to být pravda. Bohužel je takové chování u nás legální, ačkoli na západě je to považováno za nelegální obchodní praktiku. Nebo si opravdu myslíte, že pro vás někdo bude pracovat zadarmo?

2) Nepracuje ani pro prodávajícího ani pro kupujícího

Jde ji jenom o to, aby prodávajícího a kupujícího spojila, uzavřela obchod a inkasovala provizi. Nemůžete tak v žádném případě očekávat, že makléř bude hájit vaše zájmy. Makléř by se dostal do konfliktu zájmu, a proto je to nesmysl. Stále ho platí kupující, a pokud od něho chce dostat provizi, tak se jen snaží prodávajícího a kupujícího spojit a jde cestou nejmenšího odporu a kompromisů. To vylučuje, že získáte z prodeje maximum. Makléřům, kteří takto pracují, bohužel je jich většina o nějakém zastupování té strany, která je platí, moc nejde. Představuje to totiž více práce, náročnější obchodní jednání a někdy i delší prodej (tedy i delší dobu čekání na provizi). Naprosto běžně se stává, že přijde kupec a řekne makléři například “Když mi vyjednáte slevu 100 tisíc, tak byt koupím.” Makléř se pak často snaží prodávajícího ke slevě přemluvit, aby obchod, co nejdříve uzavřel a vůbec neřeší, že by se nemovitost mohla prodat třeba za týden i bez slevy. Proč by se víc snažil, vždyť ho přece neplatíte vy, ale kupující.

Prodej bez provize je nejvýhodnější pro realitní kancelář. Pro prodávajícího je většinou nevýhodný.

Dám vám jeden příklad, jak trik “prodej bez provize” u realitek funguje konkrétně. Ve zprostředkovatelské smlouvě s vámi jako prodávajícím stanoví, že prodej je bez provize a makléř s vámi dohodne cenu nemovitosti dejme tomu 4 mil. Realitní kancelář si pak jednoduše svou provizi připočte k ceně a za tuto cenu nemovitost nabízí. Dejme tomu, že si provizi stanoví ve výši 200.000 tisíc a nemovitost tak nabídne za 4.200.000,- Kč. Finančně to vyjde stejně, jako kdyby vám řekla, že provizi hradíte vy, ale společně stanovíte cenu 4.200.000 a z ní vy zaplatíte 200.000,- Kč. Stále vám z prodeje zůstanou 4 milióny. Je to hra čísly, ale to na tom není to nejhorší. V té hře většinou vydělá nejvíce právě realitní kancelář na úkor prodávajících, a to docela zákeřným způsobem. V čem je tedy ten fígl tak špatný a nevýhodný pro prodávajícího.

  • Nemáte kontrolu, kolik si realitka přihodí k ceně vaší nemovitosti na provizi. Vždyť máte přece provizi zdarma, realitka s vámi často vůbec nediskutuje, jakou provizi si k ceně přihodí. Pokud realitní kancelář zjistí, že nemovitost může prodat za více než za 4.200.000,- Kč, což se občas stává, když se sejde více zájemců a ti začnou přihazovat k ceně (podobně jako u aukcí), tak ji určitě za vyšší cenu i prodá. Celý zisk z navýšení ceny si však nechá. Vám zůstanou stále 4 miliony, i kdyby se nemovitost podařilo prodat třeba za 4,5 mil. Makléře z těchto kanceláří nic nezavazuje k tomu, aby vám zisk z navýšení ceny nechali. Proto je nabídka provize zdarma nejvíce atraktivní právě pro realitní kancelář.
  • Makléři takových kanceláří pak často těží z neznalosti lidí a prodejní ceny se snaží stanovovat níže, než by museli. Čím nižší cenu prodávající akceptuje, tím vyšší provizi realitka z prodeje získá. Pro takové realitní kanceláře je to výborný, a navíc snadný výdělek. Stačí k získávání zakázek používat magické sliby “provize zdarma a maximální výtěžek z prodeje” a majitelé, kteří se na realitním trhu neorientují, se rádi chytnou a bohužel dost často přijdou i o stovky tisíc a nikdy se nedozví, že mohli prodat výhodněji. Žijí v přesvědčení, že ušetřili na provizi, a navíc získali maximální cenu.
  • Když vám realitní kancelář způsobí škodu, nemůžete nic reklamovat. Pracuje pro vás přece zadarmo, takže po ní těžko budete moct chtít slevu nebo náhradu škody. A těch věcí, co se může pokazit je hodně. To poznáte až, když se něco pokazí. Stačí, když vás makléř neupozorní na vaše povinnosti, nestihne nějaké termíny či její právník udělá chyby ve smlouvách. Taková sleva 30 % za nekvalitně provedené služby z nulové odměny, je nulová sleva. Pro realitku je taková spolupráce opravdu výhodná, protože ji zbavuje zodpovědnosti. Bohužel tyto obchodní praktiky vrací realitní služby do minulosti a jsou jedním z důvodů, proč tolik lidí nadává na realitní makléře. V tomto případě naprosto oprávněně.
  • Realitka musí odmítat kupce, kteří si chtějí vzít vysokou hypotéku, např. 80 nebo 90 % z kupní ceny. Těch je však stále hodně. Banky totiž neposkytnou hypotéku na provizi RK, kterou v tomto případě musí zaplatit kupující. Pokud nemá kupující na zaplacení provize, tak mu realitka nemovitost neprodá a vy zbytečně přicházíte o kupce. Jinými slovy to znamená, že prodáváte déle a někdy se nepodaří prodat tak výhodně. Přitom, kdyby provizi platil prodávající a ta byla součástí kupní ceny, banka to akceptuje.

Nabízet prodávajícím služby zdarma a k tomu slibovat dosažení maximální prodejní ceny je jeden z nejzákeřnějších způsobů, jak získávat prodávající klienty.

S realitkou můžete prodat bez provize, anebo prodat za co nejvyšší cenu, nikdy ne obojí. Na seznamu neseriózních obchodních praktik tuto řadím na 1. místo.

Zdroj fotografií: fotobanka www.shutterstock.com

Pokud zvažujete využít nabídku prodeje nemovitosti bez provize, přesto nás požádejte o nezávazný odhad prodejní ceny. Můžete tak porovnat výhodnost či nevýhodnost nabídky prodeje nemovitosti bez provize a pak se rozhodnout.

Chci získat nezávazný odhad prodejní ceny

Můžete si také vybrat svého realitního makléře.

Petr Podlešák

Článek připravil: Petr Podlešák, manažer kanceláře RE/MAX Alfa


Co o službách realitních makléřů REMAX Alfa říkají klienti

Požádali jsme naše klienty, zdali jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi.


Jak pracujeme my v Alfě

Realitní makléři v Alfě svou provizi neskrývají. Makléři hájí zájmy toho, kdo si ho najal a kdo ho platí. To, že za naše realitní služby zaplatíte (jsme placeni pouze, pokud dojde k uskutečnění transakce), to pro nás představuje závazek. Závazek udělat maximum proto, abychom vaši nemovitost prodali pro vás, za co nejvýhodnějších podmínek a po celou dobu hájili vaše zájmy. Veškerý zisk ze získání vyšší ceny připadne vám, prodávajícím. Nám zůstane jen provize, kterou si na začátku spolupráce sjednáme. Budete znát její výši a veškeré služby, které obsahuje. Vše je transparentně a férově nastaveno. Je to pro nás sice složitější cesta získávání zakázek, ale věříme, že náš postup je vůči klientům poctivější. Výsledkem našeho úsilí ve většině případů je, že vám i po odečtení naší provize zůstane více peněz, než kdybyste prodávali s realitkou, jejíž služby jsou “Zdarma”.

Věříme, že ať makléř zastupuje kteroukoli stranu, vždy se musí chovat ke všem účastníkům transakce korektně a obě strany by z obchodu měly mít prospěch. Makléř, který zastupuje jednu stranu, nesmí svého postavení zneužívat klamavým způsobem vůči protistraně. Makléř by vždy měl účastníkům transakce sdělit koho zastupuje.