Někteří prodávající upřednostňují prodej přes více realitních kanceláří.
To má své výhody, ale i rizika. Jaké to jsou?
Když se rozhodnete nabízet nemovitost přes více realitních kanceláří, měli byste s každou z nich uzavřít nevýhradní zprostředkovatelskou smlouvu.
Uzavřít písemnou zprostředkovatelskou smlouvu s prodávajícím přikazuje realitním zprostředkovatelům § 9 odst. 2 Realitního zákona. Bez písemné smlouvy nesmí realitní kancelář vaši nemovitost nabízet na trhu.
A před realitkou, která pracuje bez písemných zprostředkovatelských smluv se mějte na pozoru. Když někdo nerespektuje zákon v jednoduchých věcech, nemáte jistotu, že nebude porušovat zákon i jinde.
S realitní kanceláří můžete uzavřít výhradní nebo nevýhradní zprostředkovatelskou smlouvu. Základní srovnání obou typů smluv najdete v článku Typy zprostředkovatelských smluv.
Pojďme se podívat na výhody a nevýhody nevýhradní zprostředkovatelské smlouvy.
Výhody nevýhradní smlouvy pro prodávajícího
Můžete si prodávat sami
Můžete si svou nemovitost prodávat sami a nic vás neomezuje. Když si najdete kupce sami, nemáte k žádné realitní kanceláři závazky. Nehrozí vám, že vám prodej bude blokovat neschopný makléř, se kterým jste uzavřeli exkluzivní smlouvu.
Rychlejší prodej (spíše jen u levnějších nemovitostí)
Prodej přes více realitních kanceláří může uspíšit prodej. Vzájemně soutěžící makléři totiž dělají vše proto, aby to byli právě oni, kdo prodají a inkasují provizi. Bohužel rychlý prodej téměř vždy vede k nižší ceně nemovitosti a kvalitě realitních služeb, jak vysvětluji níže.
Výhody nevýhradní smlouvy pro kupujícího
Můžete si vybrat, přes koho koupíte
Nemovitost můžete koupit od jakéhokoli makléře, který nemovitost nabízí. Můžete si vybrat, že koupíte přes makléře, který je vám nejsympatičtější nebo který pracuje pro důvěryhodnější kancelář, anebo přes makléře, který nabízí nejnižší cenu.
Větší šance koupit za nižší cenu
Jako kupec máte mnohem větší šanci koupit levněji. U nevýhradní spolupráce totiž spolu makléři soutěží. Výsledkem je, že se předbíhají, kdo nabídne nižší cenu nemovitosti. Nejdříve snižují cenu na úkor své provize a pak tlačí na slevu u majitele.
Jako kupující máte také více možností vyjednat si slevu. Váš požadavek na slevu nemůže makléř nikdy odmítnout. Ví, že když se pro vás nepokusí vyjednat slevu u majitele on, pokusí se o to konkurenční makléř.
Na konkurenci mezi makléři nejvíce vydělají kupující nikoli prodávající. V tom je podstatný rozdíl od výhradního prodeje nemovitosti, při které má makléř mnohem větší možnosti získat pro prodávajícího vyšší cenuprodávané nemovitosti.
Nevýhody nevýhradní smlouvy pro prodávajícího
Nemovitost se prodá za nižší cenu
Ve většině případů se nemovitost, kterou nabízí více makléřů, prodá levněji, než by mohla. Zde je 5 důvodů proč:
Důvod 1: Konkurence mezi makléři
Makléři mezi sebou soutěží o kupující. To vede k postupnému snižování ceny nemovitosti. Nejdříve snižují cenu nemovitosti na úkor své provize a pak tlačí ke slevě prodávající. Usilují o to, aby to byli právě oni, kteří přilákají kupujícího na nižší cenu. Konkurence mezi makléři je výhodná pro kupující, nikoli pro prodávající.
U exkluzivní spolupráce má makléř více možností udržet pro prodávajícího vyšší cenu, protože není pod takovým tlakem.
Důvod 2: Makléři nejsou ochotni do prodeje tolik investovat
Realitní makléř má mnohem menší jistotu, že uzavře obchod, než v případě výhradní smlouvy, a tak má mnohem menší motivaci do prodeje nemovitosti investovat více peněz, času a energie, než je tomu v případě výhradní spolupráce.
Například: Nevýhradně pracující makléři nejsou ochotni investovat do fotodokumentace od profesionálního fotografa a raději si udělají fotky sami. To stejné platí o foto-stagingu, homestagingu, virtuálních prohlídkách, videoprezentacích nebo třeba 3D vizualizacích. Makléři nebudou příliš ochotni investovat do placené propagace na sociálních sítích, do reklamy v inzertních sítích Google Ads nebo Sklik.cz (od Seznamu) a budou raději preferovat nízkonákladové reklamní kampaně. Nemovitost tak vidí méně lidí, nebo je nízká kvalita inzerátu nezaujme.
Čím více makléřů je do prodeje zapojeno, tím menší je pravděpodobnost, že makléř prodá. Při pěti makléřích, kteří nemovitost nabízejí, má jeden makléř pravděpodobnost výdělku 20 %, a tak se investovat do marketingu bojí.
Makléři se brání více investovat do kvalitní prezentace, protože někteří makléři bohužel kradou fotografie i půdorysy. Když si jeden makléř nechá udělat fotky od profesionálního fotografa a druhý makléř mu je ukradne pro svou inzerci, tak už to nikdy neudělá.
To vše jsou důvody, proč je stále vidět tak špatná prezentace nemovitostí.
U exkluzivní formy spolupráce se makléřům vyplatí do propagace nemovitosti investovat více peněz, protože mají mnohem větší jistotu, že nemovitost prodají a náklady se jim vrátí.
Důvod 3: Makléř nemůže hájit zájmy prodávajícího
Dalším důvodem, proč se častěji nemovitost neprodá tak dobře, je, že makléř nemůže efektivně hájit zájmy prodávajícího. Principiálně to ani není u nevýhradní formy spolupráce možné.
Představte si, že se objeví kupec a bude chtít slevu. Makléř s nevýhradní smlouvou nemůže říct: „Já vám žádnou slevu nemohu vyjednat.“ Pokud by to udělal, zájemce o koupi může odvětit: „Když mi nevyjednáte u prodávajícího slevu vy, zkusím o ni požádat další makléře, kteří nemovitost inzerují.“ Zájemce pak může koupit přes makléře, který mu u prodávajícího vyjedná nejvyšší slevu. Výsledkem je tlak na slevu ze všech stran, který vede k tomu, že se nemovitost ve většině případů prodá za nižší cenu, než by mohla.
Makléř s exkluzivní smlouvou je v mnohem lepší vyjednávací pozici vůči kupujícím, může lépe hájit zájmy prodávajícího a odolávat požadavkům na slevy.
Důvod 4: Makléř není ochoten spolupracovat na prodeji s dalšími makléři
Makléř, který nemá exkluzivitu, vnímá ostatní makléře jako konkurenty, kteří mu mohou zakázku snadno přebrat. A proto se spolupráci s ostatními brání. Odmítá tak zájemce o koupi, které by mohl přivést jiný makléř. Prodej tak může trvat déle.
Když má makléř exkluzivní smlouvu, nabízí nemovitost ke spolupráci dalším realitním makléřům a je ochoten se s nimi podělit o svou provizi. Spolupráce mezi makléři představuje významný prodejní kanál. Díky tomu prodáme v průměru každou čtvrtou nemovitost. O významu spolupráce jsem napsal článek Jak MLS pomáhá lépe prodávat nemovitosti.
Důvod 5: Makléř nemůže zorganizovat aukci
Aukce nemovitostí je skvělá prodejní strategie, díky níž prodávající častěji z prodeje získají více peněz. Bohužel ji není možné zorganizovat, pokud nemovitost nabízí více konkurujících makléřů. Aukce organizovaná více subjekty by působila jako fraška, které by se nikdo nechtěl zúčastnit.
Budete mít více práce
Více administrativy, vysvětlování a kontrolování
Nevýhradní spolupráce znamená pro prodávajícího více práce, než je tomu u výhradní spolupráce. A zdaleka to není jen tím, že budete muset s každou realitní kanceláří, kterou zaangažujete do prodeje, uzavírat zprostředkovatelskou smlouvu. Každému makléři budete vysvětlovat své záměry při prodeji. Budete muset koordinovat a organizovat práci a prohlídky s více makléři. Může se např. stát, že oba přivedou stejného klienta, který nemovitost bude chtít koupit, a mezi nimi vznikne spor, čí je to klient, a ten spor budete muset řešit, protože si od vás budou oba nárokovat provizi. Měli byste kontrolovat jejich inzertní aktivity, jinak se bude stávat, že makléři budou v konkurenční soutěži podsekávat cenu vaší nemovitosti, aby ji prodali právě oni, což bude negativně ovlivňovat celkový výtěžek z prodeje, doprovodné služby atd.
Více práce se zařizováním podkladů
Pokud bude před prodejem třeba vyřešit nějakou právní či stavební závadu na nemovitosti, anebo třeba připravit nemovitost na prodej (vyklidit, vymalovat, zajistit technickou zprávu, průkaz energetické náročnosti budovy, nabývací titul z katastru atd.), tak si to budete muset všechno zajistit sami. Žádný makléř to nebude ochoten dělat.
Více času na prohlídkách
Pokud v bytě nebo domě, který prodáváte, žijete, pak pravděpodobně budete i na každé prohlídce se zájemci. Na nich strávíte zbytečně více času. Je to z toho důvodu, že makléři, kteří méně investují do marketingu a nezajistí přehledný půdorys, profesionální fotky, virtuální prohlídky či 3D vizualizaci, tím neposkytnou zájemcům detailní přehled o nemovitosti a jejím potenciálu ještě před prohlídkou. Výsledkem je více zbytečných prohlídek s klienty, kteří by jinak nepřišli, kdyby znali detailní parametry nemovitosti před prohlídkou.
Naproti tomu u exkluzivních smluv je běžné, že makléři v rámci své provize řeší celý obchod komplexně a celou řadu úkonů dělají na vlastní náklady. Ví totiž, že se jim náklady na tyto aktivity vrátí, jakmile vaši nemovitost prodají. Investice do lepší prezentace vaší nemovitosti snižuje počet zbytečných schůzek s klienty.
Méně motivovaný makléř
Představte si, že za vámi přijde šéf nebo zákazník a řekne vám: „Mám pro vás práci na půl roku. Tuto práci ale dám i dalším 5 lidem. Po šesti měsících vyberu jednoho z vás a tomu za práci zaplatím. Ostatní nedostanou nic a všechny náklady jdou za nimi.“
Jaká by byla vaše motivace na takové zakázce pracovat, investovat do ní čas, peníze a energii? Vrhli byste se na ni s plným nadšením?
Prodej nemovitosti je práce na několik měsíců, u drahých nemovitostí na hodně měsíců, někdy i let.
Pro makléře je často nevýhradní zakázka, pokud ji vezmou, na okraji jejich zájmů. Budou se věnovat zakázkám, kde je větší pravděpodobnost výdělku. To je hlavní důvod, proč si tolik prodávajících stěžuje na pasivní makléře.
Budete pracovat s méně kvalitními makléři
Žádný zkušený, kvalitní makléř nepracuje nevýhradně, protože je to příliš vysoká nejistota výdělku s rizikem nákladů, které se nezaplatí. A také je to snadná cesta k jejich pracovnímu vyhoření.
Ti, co neexkluzivní zakázku vezmou, jsou většinou začínající, nezkušení makléři, kteří vezmou do nabídky všechno, aby se něco naučili, a méně kvalitní makléři, kteří mají problém získávat zakázky.
Pokud zrovna nenarazíte na šikovného nováčka, pak podle toho budou realitní služby vypadat. Málo zkušení makléři vám budou na prohlídky vodit klienty, kteří nemají kupní potenciál, protože je ještě neumí prověřovat, a tím vám berou čas. Nebudou problematice prodeje tak dobře rozumět, proto si budete muset postupy ověřovat, obchod může drhnout na organizaci atd.
Horší servis realitní kanceláře
Méně kvalitní makléři způsobují celkově horší dojem ze servisu realitní kanceláře. Ale to není vše. Pokud mezi sebou makléři soutěží a předbíhají se, kdo bude levnější, tak to kromě prodeje nemovitosti za nižší cenu vede k tomu, že mají nízkou odměnu, a to vede i ke škrcení nákladů a souvisejících služeb. Makléř tak šetří nejen na propagaci, ale i na právních nákladech a doprovodných službách. Celková kvalita služeb je pak horší.
Nebudete mít přehled o tom, jaký je zájem o vaši nemovitost
Zájemci se budou ozývat různým makléřům. Nezískáte tak spolehlivý přehled o tom, jak lidé na vaši nemovitost reagují. Zpětná vazba je přitom důležitá při plánování, úpravě a vyhodnocení reklamních kampaní.
Menší vzájemná důvěra
Neexkluzivní smlouva vyjadřuje menší důvěru prodávajícího k realitnímu makléři. Nevěří jednomu makléři, proto jich najímá více. Realitní makléř pracující v atmosféře malé důvěry má i menší ochotu být pro prodávajícího skutečným realitním poradcem. V takovém vztahu jde často jen a pouze o prodej. Nečekejte komplexní servis.
Naproti tomu exkluzivní smlouva přispívá k atmosféře důvěry a loajality mezi prodávajícím a realitním makléřem. Z makléře se pak mnohem častěji stává dlouhodobý realitní poradce klienta.
Nevýhody nevýhradní smlouvy pro kupujícího
Menší jistota
Běžně se stává, že jeden makléř neví, s kým o koupi jednají další makléři a v jaké fázi tato jednání jsou. Často tento přehled nemá ani prodávající. Jako kupující tak budete v nekomfortní situaci a ve stresu při jednání o koupi, financování s bankou, protože nevíte, jestli vás jiný kupec nepředběhne. Ke stresu přispívají i samotní makléři, kteří se bojí, aby jim obchod nevyfoukl jiný makléř, a tak vytváří tlak na klienty k rychlému uzavření rezervační smlouvy. To vše vnáší do celého prodeje větší napětí a nákup nemovitosti je tak často více stresující.
V případě výhradního prodeje nemovitosti prodej organizuje jeden makléř. Pokud je schopný, může transakci řídit efektivněji a s menším stresem. Kupující tak mohou být ve větším klidu, což celkově přispívá k hladšímu průběhu prodeje.
Menší důvěryhodnost nemovitosti
Nemovitost prezentovaná více realitními kancelářemi působí v očích kupujících méně důvěryhodně než ta, která je nabízena exkluzivně. U neexkluzivních zakázek je běžné, že různí makléři prezentují rozdílné informace o nemovitosti. To vše u kupujících vyvolává nedůvěru.
Horší prezentace nemovitosti
Jak jsem již zmínil, makléř, který nemá exkluzivní smlouvu, neinvestuje tolik peněz do marketingu, protože nemá jistotu, že se mu investice vrátí. Např. absence půdorysů, kvalitních fotografií, virtuálních prohlídek či 3D vizualizací znamená, že kupující nemá před samotnou prohlídkou tak dobrý přehled o nabízené nemovitost či jejím potenciálu. A tak chodí i po nemovitostech, na které by se dívat nechodil, pokud by měl detailní informace. Tím ztrácí zbytečně čas na prohlídkách.
Makléř, který má exkluzivní smlouvu, má větší jistotu, že obchod uzavře, a proto je ochoten investovat do kvalitnější prezentace. Půdorys, profi fotky, virtuální prohlídky, 3D vizualizace, to vše jsou znaky, že makléř nabízí nemovitost exkluzivně. Zájemcům tak poskytne detailní přehled o nabízené nemovitosti ještě před prohlídkou, a tím šetří váš čas.
Makléři často tají adresu nemovitosti
Makléři s neexkluzivní zprostředkovatelskou smlouvou často tají adresu prodávané nemovitosti, aby si ji zájemci o koupi nemohli najít sami. Adresu řeknou často jen na vyžádání a někdy ani to ne. Někdy se makléř se zájemci o prohlídku setká někde na rohu, nechá si podepsat protokol o předání informací a teprve až pak zájemce vezme na prohlídku. Těmito pro kupující nedůstojnými kroky se makléř chrání, aby si zajistil svou provizi.
Makléř, který má exkluzivní smlouvu, nic takového řešit nemusí. Nebojí se ani vyvěsit na dům plachtu s nápisem „Dům na prodej„, protože ví, že ho exkluzivní smlouva s prodávajícím chrání.
Shrnutí
Nevýhradní zprostředkovatelská smlouva je nejvhodnější pro prodávající, kteří se nechtějí vázat k jedné realitní kanceláři nebo chtějí mít prodej sami pod kontrolou, baví je prodávání, komunikace s lidmi, všechny aktivity spojené s prodejem nebo chtějí získat nové zkušenosti a makléře berou do počtu.
Pokud vás prodávání a komunikace s lidmi baví, zvažte i možnost stát se profesionálním prodejcem nemovitostí. Poptávka po službách kvalitních makléřů je vysoká. Více se dozvíte na stránkách Realitnikariera.cz, kde vám prozradíme více o práci realitních makléřů i o podmínkách spolupráce s REMAX Alfa.
Pokud však s prodejem nechcete mít žádné starosti, preferujete hladký průběh a maximální výtěžek z prodeje, pak svěřte prodej do rukou kvalitní realitní kanceláři, která se o vše postará. Je však velmi důležité, abyste si jako prodávající důsledně vybírali, jakému makléři prodej svěříte.
Pokud se nechcete spálit, vyberte si z našich prověřených a kvalitních realitních makléřů v sekci Realitní makléři nebo nám napište.
Kontaktujte nás
Autor článku: Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa
O našich makléřích řekli
Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další recenze od klientů najdete na stránce Recenze.
Mohlo by vás také zajímat
