Jak prodat nemovitost – kompletní průvodce prodejem

Prodej nemovitosti

Prodej nemovitosti obsahuje mnoho dílčích úkolů. V našem kompletním prodejním průvodci vám ukážeme, na co vše je potřeba se při prodeji zaměřit a jakých chyb se vyvarovat.

Čím lépe se na jednotlivé body prodeje připravíte, tím lépe se vám nemovitost podaří prodat.

Obsah článku skrýt

1. S realitkou nebo bez realitky


Nejdříve se rozhodněte, jestli chcete prodat s realitkou či bez realitky.
Obě možnosti mají své výhody a nevýhody. Podrobné srovnání jsem sepsal v článku Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody

a) Prodej s realitkou

Pokud chcete prodat s realitní kanceláří, doporučuji vám přečíst si články Jak si vybrat realitní kancelář a Jak si vybrat realitního makléře. Záleží na obojím.

Vybrat si kvalitní, renomovanou kancelář, ale neschopného makléře je stejná chyba, jako špatná kancelář a v ní pracovitý makléř. Špatný makléř v dobré kanceláři sice dlouhodobě nevydrží, ale i tak se to občas stává. Vedení nějakou dobu trvá, že neschopného makléře pozná. Platí to i naopak. 

Pokud byste chtěli prodávat s realitkou, neváhejte kontaktovat některého z našich makléřů. Pokud zvolíte prodej s realitkou, dál již číst nemusíte, o vše se postaráme my.

Naše makléře prověřuje a důsledně dbáme na jejich kvalitu. Seznamte se s nimi viz. Realitní makléři.

Odhad ceny nemovitosti

b) Prodej bez realitky

Pokud se rozhodnete prodávat bez realitky, pak pro vás jsou určeny následující části.


O našich makléřích řekli

Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.


2. Definujte, co prodáváte 

Možná vám to přijde jako samozřejmost, ale bohužel v tom má mnoho prodávajících chaos. To jim způsobuje časté, a přitom zbytečné komplikace.

V čem prodávající nejčastěji chybují:

Bytová jednotka

Když prodáváte byt, budete prodávat kromě bytu i spoluvlastnický podíl na společných částech domu a pozemku. Nemusí to však platit vždy. Stále je ještě hodně bytových domů na cizích pozemcích. Pokud je pozemek ve vlastnictví 3. osoby a není alespoň ve vlastnictví obce nebo státu, pak banky neposkytnou kupujícímu úvěr a budete mít takový byt problém prodat. Výsledkem je, že prodáte za nižší cenu a budete prodávat déle.

Kolem vašeho domu mohou být pozemky a můžete prodávat i spoluvlastnické podíly na pozemcích. Občas se stane, že prodávající při prodeji bytu na prodej pozemků zapomenou. Dozví se to, až když jim Finanční úřad vyměří penále, že za tyto pozemky neplatí daň z nemovitostí.

Vlastníte-li parkovací stání, pravděpodobně zřejmě nebudete vlastníky samotného stání, ale máte tzv. výhradní užívací právo na spoluvlastnickém podílu, které vlastní všichni obyvatelé domu.  

Dům

V případě domu si dejte dohromady seznam všech parcelních čísel pozemků, které s domem chcete prodat. Dům by měl mít právně zajištěnou přístupovou cestu. To, že se do domu fyzicky dostanete, nestačí. Musíte mít zajištěný přístup i po právní stránce. To znamená, abyste vlastnili i pozemek napojený na obecní komunikaci nebo alespoň měli mít zřízeno věcné břemeno služebnosti. A to musí být vázáno k pozemku nikoli k vaší osobě. Pokud nemáte právně zajištěný přístup k pozemku, banky odmítnou takový nákup profinancovat a vy budete mít problém takový dům prodat. 

Občas nám prodávající v takových situacích říkají, že přístup k domu nikdy nebyl problém, že soused, vlastník přístupové cesty, nikdy nedělal problém s přístupem. Jenže pan Novák může zemřít a jeho syn už má s přístupovou cestou zcela jiné plány. 

Pozemek

U pozemku musíte vědět, jaké určení má. Jestli je stavební nebo má status zahrady. Určení pozemku má pochopitelně zásadní dopad na cenu. Pokud se jedná o stavební pozemek měli byste také vědět, jaká je jeho zastavitelnost, co se na něm dá postavit a další regulativy, které mají vliv na cenu.

Příklad: Obrátil se na nás prodávající s žádostí o prodej stavebního pozemku o velikosti 600 m2. Byl v šoku, když mu náš makléř sdělil, že obec změnila regulativ a nově umožňuje výstavbu pouze na pozemcích o velikosti 800 m2 a vyšší. Pán měl sice stavební pozemek, ale mohl ho prodat maximálně za cenu zahrady.

Měli byste rovněž zjistit, jestli na pozemku nejsou inženýrské sítě bránící výstavbě. Znám případ, kdy prodávající netušil, že uprostřed jeho stavebního pozemku vede plynovod. V katastru neměl napsáno žádné omezení ve formě věcného břemene. Pozemek byl právně čistý, ale pro účely výstavby bezcenný.

Před prodejem se podívejte do nabývacích titulů (např. kupní smlouvy, darovací smlouvy), poznáte, co všechno vlastníte a definujte, co vše budete prodávat.

Definujte vybavení

Ve všech případech definujte přesně, jaké vybavení, inventář bude součástí prodeje.

Znám spory ohledně vybavení, které skončili u soudu.

Stává se, že prodávající v časové či finanční tísni slíbí kupujícímu, co všechno v bytě nechá, jen aby už měl prodáno a pak slibů zalituje a snaží se z nich vykroutit.

Když jsem v realitách začínal, tak se můj prodávající klient s kupující pohádali jen kvůli odmontovaným vodovodním bateriím a vestavěným skříním, které údajně prodávající slíbil, že v bytě zanechá. Nezanechal. Kupující se naštvala a odmítla byt z principu převzít a na převzetí bylo vázáno vyplacení části kupní ceny. Případ skončil až po třech letech soudních tahanic mimosoudním urovnáním.

Pokud chcete v bytě nechat nějaký inventář, jako součást kupní ceny, vždy ho sepište a dejte jako přílohu k rezervační a následně kupní smlouvě.

3. Daňové povinnosti

Zjistěte, jestli jste při prodeji povinni zaplatit daň z příjmu. Lidem se občas stává, že nabízejí několik měsíců nemovitost, najdou kupce a pak se dozví, že budou muset zaplatit daň z příjmu ve výši 15 % ze zisku a celý prodej tím spadne. Přečtěte si článek Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti.

Pokud prodáváte nemovitost, kterou jste získali z dědictví, existuje u daně z příjmu několik chytáků. O nich si můžete přečíst v článku Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti z dědictví.

4. Další zákonné povinnosti

Daněmi vaše zákonné povinnosti při prodeji nekončí. Při prodeji bytu či domu se na vás bude s vysokou pravděpodobností vztahovat povinnost předložit kupujícímu průkaz energetické povinnosti budov (tzv. PENB). Jeho nepředložením riskujete vysokou pokutu.

Občas se stává, že se prodávající s kupujícím dohodnou, že si PENB fiktivně předají a předání si potvrdí ve smlouvě, ale přitom prodávající žádný průkaz vypracovat nenechal. To určitě nedělejte. Průkazy se evidují v databázi Ministerstva pro místní rozvoj a za nedodání vám hrozí pokuta 100.000 Kč.

Kdy ho potřebujete se dozvíte v článku.

Prodáváte-li dům, stavební zákon vám ukládá povinnost předat kupujícímu stavební dokumentaci.

Rovněž předložte kupujícímu revizní zprávy ke spalinovým cestám ke komínu, či revizi plynových zařízení. Pokud to neuděláte a kupující zjistí závady, může po vás snadno dodatečně požadovat slevu za vadná plnění.

5. Specifika prodeje nemovitosti s hypotékou

Čím dál více nemovitostí se prodává s hypotékou. Prodej nemovitosti s hypotékou má určitá specifika.

Informujte se ve vaší bance o konkrétním postupu ukončení hypotéky ještě před tím, než začnete nemovitost nabízet na prodej. Doplacení úvěru můžete provést z vlastních prostředků nebo z peněz kupujícího. Vše je však třeba dobře časově a organizačně sladit.

O tom, jak přesně postupovat a na co vše si dát pozor, se dozvíte v článku Jak prodat nemovitost s hypotékou.

6. Technická zpráva k nemovitosti

Technická zpráva je velmi důležitý dokument, který byste si měli určitě nechat vypracovat, zejména, pokud prodáváte dům. Má však smysl i při prodeji bytu. Bohužel to mnoho prodávajících ke své škodě nedělá.

Technická zpráva prověří technický stav nemovitosti a odhalí i některé skryté vady. Kupující tak ví, co kupuje.

Někdy se nám stává, že se prodávajícím nelíbí, že technická zpráva odhalila skryté závady a nepřejí si, abychom kupujícím takovou technickou zprávu předkládali, protože ti by tak mohli požadovat slevu. Nejen, že si tím nepomohou, ale naopak uškodí.

Odpovědnost prodávajícího za skryté vady

Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje nemovitosti. Viz § 2129, odst. 2 občanského zákoníku č. 89/2012 Sb .

Pokud si technickou zprávu nenecháte vypracovat a kupující do pěti let od nabytí zjistí, že nemovitost má skryté vady, může v souladu s § 2106 občanského zákoníku:

  • od vás požadovat odstranění skryté vady opravou
  • přiměřenou slevu
  • odstoupit od kupní smlouvy

Pokud prodávající zatají skryté vady, o kterých věděl nebo musel vědět, tak může kupující uplatit nárok na vadné plnění i po pěti letech, viz § 2129 odst. 2 občanského zákoníku.

Představte si např., že jeden rok od prodeje nemovitosti přijde hospodářská krize a ceny nemovitostí spadnou o 20 %. Nový majitel tak může mít pokušení odstoupit od kupní smlouvy z důvodů skrytých vad na nemovitosti.

Skryté vady patří k nepříjemným sporům, které po prodeji nemovitostí nastávají. Vzhledem k tomu, že na starších nemovitostech se často nějaká skrytá vada najde, někteří kupující je rádi využívají k získávání dodatečných slev. Jsou rovněž i advokátní kanceláře, které se na vymáhání dodatečných slev od prodávajících specializují.

Proto prodávajícím vždy doporučujeme nechat si technickou zprávu zpracovat, a tu přiložit ke kupní smlouvě. Prodávající ví, co prodává a kupující ví, co kupuje. Obchod je tak čistý a minimalizují se tak případné spory. Další informace v článku Odpovědnost prodávajícího za vady při prodeji nemovitosti.


7. Stanovení ceny nemovitosti


Většina lidí, kteří prodávají bez realitky volí strategii “Začnu na co nejvyšší ceně, a když nebude zájem, budu cenu postupně snižovat”. Tato strategie má mnoho úskalí. Proč je to špatně jsem popsal v článku Proč správně stanovit prodejní cenu od samého začátku prodeje.

Snažte se proto cenu stanovit správně, vyvarujete se zbytečným problémům. Nejčastější chyby při oceňování jsem sepsal v článku Nejčastější chyby při stanovení prodejní ceny nemovitosti.

Odhad ceny nemovitosti

8. Příprava nemovitosti na prodej

V čím lepším světle vaši nemovitost ukážete, tím lépe ji prodáte.

To často prodávající nedoceňují. Myslí si, že předprodejní příprava je zbytečnost. Nemovitost se dá samozřejmě prodat i bez ní. Jediný rozdíl je, že ji pravděpodobně budete prodávat déle a neprodáte ji tak dobře. Nic víc, nic míň. Její příprava, pokud je provedena správně, se vám ve většině případů vyplatí.

a) Afantasia

Mnozí zájemci o koupi mají problém s vizuální představivostí a nedokážou si představit potenciál nemovitosti, který není ihned zřejmý. Platí to zejména, pokud je nemovitost prázdná nebo naopak přeplněná nábytkem a spoustou věcí. Běžné je to u nemovitostí před rekonstrukcí nebo ve výstavbě. Porucha vizuální představivosti se jmenuje Afantasia a napsal jsem o ní článek.

Je to stejné, jako když jdete do jakéhokoli obchodu. Lidé chodí do obchodů, které hezky vypadají, je v nich sympatický a ochotný personál, hraje příjemná hudba a příjemně to tam voní. V obchodech instinktivně sahají po hezkých obalech s poutavými obrázky a údernými popisy.

Autobazary již dávno pochopili, že když auto vyčistí, naleští, navoní, tak půjde do světa mnohem dřív a za vyšší cenu, než když to neudělají. U nemovitostí to platí úplně stejně.

Předprodejní příprava je marketing a dobrý marketing prodává.

Možná patříte k těm, co namítnou, že je marketing neovlivňuje. Dobrý marketing ovlivňuje každého z nás, a to na podvědomé úrovni.

Při nákupu rozhodují emoce. A platí to i u nemovitostí. Běžně se stává, že se zájemci do vašeho bytu zamilují a pak se snaží hledat racionální argumenty, proč si váš byt koupit.

A pokud chcete svou nemovitost úspěšně prodat, měli byste umět pracovat s emocemi.

Abychom pomohli zájemcům o koupi ukázat potenciál nemovitostí, i ten, který je očím skrytý, snažíme se nemovitost představit v co nejlepším světle. A proto děláme homestaging, 3D vizualizace nebo virtuální prohlídky

b) Homestaging a profi fotoprezentace

Homestaging je předprodejní příprava nemovitosti na prodej. Je to aranžmá nemovitosti, které pomáhá ukázat nemovitost zájemcům v tom nejlepším světle.

O provedeném homestagingu je důležité provést fotodokumentaci od profesionálního fotografa, a tu použít při propagaci. Tím se efekt homestagingu a profi prezentace násobí, což pomáhá nemovitost lépe prodat.

  • Before-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    After-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    Před Homestaging od Ing. Diny Marečkové Po
  • Before-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    After-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    Před Homestaging od Ing. Diny Marečkové Po

c) 3D vizualizace

3D vizualizace ocení zejména početná skupina zájemců, kteří mají nižší schopnosti vizuální představivosti. Vizualizace je velkou výhodu u nemovitostí před rekonstrukcí, prázdných, ve výstavbě nebo těch, ve kterých žije hodně lidí a jsou tedy plné nábytku nebo třeba jen nemovitosti, ve kterých je pěkný nepořádek.

  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace After
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po

d) Virtuální prohlídky

Virtuální prohlídky jsou vhodné zejména u složitých či členitých bytů a domů a usnadňují zájemcům rozhodování na dálku.

e) Video prezentace

Video prezentace jsou obrovskou výhodou, pokud chcete propagovat nemovitost na Facebooku nebo Youtube. Můžete tak s přijatelným rozpočtem na inzerci oslovit hodně lidí.

9. Stanovení prodejní strategie

Volba prodejní strategie může zásadně ovlivnit úspěšnost prodeje. Seznámím vás s několika důležitými strategiemi, o nichž byste měli vědět.

a) Strategie postupného snižování ceny

Strategii postupného snižování ceny tak nějak intuitivně volí většina prodávajících. Začnete na maximální ceně, kterou chcete získat, a když se za tuto cenu nedaří nemovitost prodat, začnete cenu snižovat. Není to špatná strategie, ale ne vždy se vyplatí. Kdy se vám může vymstít, jsem popsal v následujícím článku.

b) Prodej obálkovou metodou

Obálková metoda je forma aukce neboli soutěž o prodej nejlepší nabídce.

Je to velmi úspěšná prodejní strategie, pokud je dobře zorganizovaná.

Při tomto způsobu prodeje předkládají zájemci prodávajícímu své nabídky v obálkách a ten je po uzávěrce soutěže vyhodnotí a vybere tu, která mu nejvíce vyhovuje. Odtud vznikl název prodej obálkovou metodou. Nicméně v dnešní době obálky nahrazují elektronické aukční systémy, jako máme např. my v REMAXu.

Tento způsob prodeje volí často obce a družstva při prodeji a pronájmů svého majetku, protože je transparentní a snižuje příležitost úředníků ke korupci.

Nic však nebrání tomu, abyste obálkovou metodou prodali i svoji nemovitost.

Aukce organizované formou obálkové metody děláme od roku 2015 a máme s nimi výborné zkušenosti.

Výhody a nevýhody obálkové metody jsem popsal v následujícím článku.

c) Strategie odložených nabídek

Princip strategie odložených nabídek spočívá v tom, že při propagaci stanovíte termín, kdy začnete vyhodnocovat nabídky zájemců ke koupi. Např. inzerci spustíte 1. března a v ní sdělíte, že nabídky ke koupi začnete vyhodnocovat až od 10. března.

Jak strategie odložených prohlídek funguje a jaké jsou její výhody a nevýhody jsem popsal v následujícím článku.

d) Den otevřených dveří

Den otevřených dveří je prodejní strategie, při které maximálně usnadníte lidem, aby se přišli na vaši nemovitost podívat. Čím menší bariéru při prohlídce vytvoříte, tím větší bude ochota lidí se přijít podívat.

Den otevřených dveří je nezávazný, lidé se nemusejí předem nikde na prohlídky domlouvat a rezervovat termíny. Jen spontánně přijdou. Pro některé lidi je totiž už překážkou nebo příliš zavazující, že musí někam volat, domlouvat termín prohlídky a také tam závazně přijít. Den otevřených dveří tento pocit závazku odstraňuje.

Tato strategie má sice nevýhodu v tom, že se mohou přijít podívat i lidé, kteří nemají v plánu nic koupit (tzn. bytoví turisté). A čím atraktivnější nemovitost budete nabízet, tím více bytových turistů přijde.

Možná vám to přijde zvláštní, ale my víme, že lidí, kteří nemovitosti kupují spontánně bez předchozího plánování není vůbec málo. Jsou to lidé, kteří pocitově cítí potřebu změny či by rádi do něčeho investovali, ale nejsou ještě v takové fázi rozhodování, aby začali jednat. A nezávaznost dne otevřených dveří je přiměje se přijít jen tak podívat a někteří z nich nakonec koupí.

Zejména u investičních bytů a rekreačních objektů (chaty, chalupy, apartmány) se stává, že nemovitost koupí ten, kdo to vůbec neplánoval. Stává se to, ale i u větších bytů a rodinných domů, nejčastěji, pokud se nemovitost nachází v místě, kde dotyčný zájemce žije nebo má k místu vztah.

Mimochodem, sám mezi ně patřím. Kdysi jsem takto koupil apartmán na horách. Jeli jsme na výlet na hory a projížděli kolem cedule “apartmány na prodej”. Zastavili jsme a šli se podívat dovnitř. Do apartmánu jsem se zamiloval a na místě se rozhodl, že ho chci koupit. Nákup jsem absolutně vůbec neplánoval.

e) Strategie odložených prohlídek

Strategie odložených prohlídek je podobná ke strategii odložených nabídek, ale jen s tím rozdílem, že v inzerci sdělujete, že prohlídky se začnou organizovat až od určitého data.

Např. dnes spustíte inzerci a v ní všem zájemcům sdělujete, že prohlídky se začínají konat za 10 až 14 dní. Díky tomu roste šance že budete mít více zájemců o prohlídku a tedy roste i šance na výhodnější prodej.

Odhad ceny nemovitosti

10. Propagace nemovitosti

Propagace patří k nejdůležitějším aktivitám při prodeji nemovitostí. 

A tady často prodávající chybují. Mylně se domnívají se, že k úspěšnému prodeji jim stačí inzerce na jednom, dvou realitních serverech a možná ještě prodejní plachta na domě. A tím dobře prodají. To je hluboký omyl. 

Je sice pravdou, že i se špatnou propagací můžete prodat. A dokonce velmi snadno. Stačí, když nasadíte nízkou cenu. Jenže většina prodávajících chce na prodeji co nejvíc vydělat. A v tu chvíli se bez kvalitní propagace neobejdete. A to stojí čas a peníze.

Běžně se stává, že lidé, kteří prodávají svépomocí ušetří na provizi realitní kanceláře, ale prodělají tím, že prodají za méně než by mohli. Dobrý realitní makléř by vám měl pomoct peníze vydělat, ne utratit.

Čím více lidí oslovíte, tím lépe nemovitost prodáte. 

Běžný samoprodejce osloví 15 % max. 20 % kupujících, které dokáže oslovit kvalitní realitní makléř. A ve schopnosti lépe propagovat je klíčová služba dobrých realitních kanceláří.

Realitní kanceláře jsou vlastně reklamní agentury, které pomáhají prodávajícím více vydělat tím, že dokážou jejich nemovitost lépe zpropagovat.

Nikdy nevíte, odkud přijde kupující, proto je třeba se zaměřit na více prodejních kanálů a být při propagaci proaktivní. Pasivní prodávající při prodeji svépomocí většinou neuspějí.

Jak propagovat nemovitost?

Pro propagaci se toho dá dělat opravdu hodně. Není to na jeden článek, ale na celou knihu. Proto zmíním opravdu jen to nejdůležitější.

a) Inzerce na realitních serverech

Měli byste inzerovat na nejnavštěvovanějších realitních serverech. Realitních portálů jsou desítky, ale smysl dávají jen některé z nich. Nespoléhejte se v žádném případě jen na jeden. Nestačí jen inzerovat, některé portály nabízí za příplatek zvýrazňování nabídek nemovitostí. Využívejte toho. Pokud nebudete váš inzerát zvýrazňovat (topovat), tak se po několika dnech propadne v záplavě dalších inzerátů.

b) Inzerce na sociálních sítích

Sociální sítě jsou skvělou formou propagace. Jak prodat nemovitost na Facebooku jsem věnoval samostatný článek.

c) Plachty na domě

Pokud máte nemovitost na rušné ulici, kudy chodí, jezdí hodně lidí, využijte toho a umístěte na plot plachtu s nabídkou nemovitosti na prodej. Pokud je vaše nemovitost v ústraní, můžete tak alespoň oslovit sousedy. Dopad prodejních plachet ve srovnání s dalšími kanály není tak velký, ale na druhou stranu, plachty jsou levné, a nějaká šance, že se ozve někdo ze sousedství tu je. Využijte toho.

d) Propagace v místě bydliště

Ještě efektivnější způsob prodeje je cílené oslovování lidí ze sousedství. Osvědčuje se nám rozesílání pozvánek na den otevřených dveří v okolí nemovitosti. Sousedé, kteří mají k lokalitě vztah, občas o koupi vaší nemovitosti projeví zájem. Lidé ze sousedství jsou někdy ochotni nabídnout vyšší cenu, než ostatní. Mají k místu vztah a jsou tak častěji ochotni nabídnout cenu zvláštní obliby

e) MLS systém

Nejefektivnější způsob prodeje nemovitosti představuje MLS systém. Tento systém automaticky páruje nabídky nemovitostí s poptávkami. Díky MLS systému prodáme přibližně každou čtvrtou nemovitost. Čím více nabídek a poptávek v systému je, tím větší je pravděpodobnost, že dojde ke spárování a následnému prodeji. MLS systémy provozují jen velké realitní kanceláře. O MLS jsem napsal samostatný článek.

f) Online marketing

Online marketing je při prodeji čím dál důležitější. V Česku si vystačíte s inzertními platformami jako je Google Ads a Sklik.cz (od Seznam.cz). Můžete si v nich vytvořit inzerát a propagovat vaši nemovitost přesně na ty, kteří nemovitosti poptávají. Tyto dva nástroje jsou výborné pro ty, co už se v online marketingu trochu vyznají. Pokud se online marketingu nevěnujete, bude to pro vás zřejmě složité. 

g) Inzerce na cizince v Česku

Např. v Praze vlastní cizinci cca 20 – 25 % nemovitostí. Cizinci jsou někdy ochotni díky vyšší kupní síle koupit byt či dům za více peněz. Abyste byli schopni nemovitost nabídnout cizincům, potřebujete umět jazyky, vědět, kde a jak inzerovat a také znát jejich nákupní preference.

Zatímco třeba Ukrajinci rádi kupují byty v panelových domech, Rusové novostavby a Američané byty v historických domech, Vietnamci preferují lokalitu kolem SAPA atd. Pro jednoho člověka je nadlidský výkon dobře propagovat v různých národnostních skupinách. Museli byste umět i několik světových jazyků, především anglicky, německy, rusky, italsky či francouzsky.

Proto na prodejích nemovitostí pracujeme jako tým, ani makléř sám nedokáže operovat v různých komunitách, byť by uměl třeba dva světové jazyky. Máme makléře, kteří se specializují na anglicky mluvící klientelu, jiní makléři zase na Rusy, Italy, Francouzky či Izraelce. MLS systém nám pomáhá v efektivním sdílení nabídek a poptávek po nemovitostech. Zahraniční klientela je naše silná stránka. 

h) Otevřete dveře makléřům

Někteří prodávající se obrňují před realitními makléři. Někdy to chápu, někteří makléři jsou obtěžující a nepřinášejí žádnou přidanou hodnotu.

Ale mezi makléři jsou i velmi kvalitní realitní odborníci, které si kupující najímají na vyhledání a prověření vhodné nemovitosti.

Často si najímají makléře úspěšní a zaneprázdnění lidé, podnikatelé, umělci, bankéři, manažeři, právníci nebo cizinci, kteří se v Česku vůbec neorientují, anebo lidé, kteří si jen netroufnou koupit nemovitost sami a od makléře hledají pomoc, aby se při nákupu nespálili. Plošným odmítáním makléřů se připravujete o zajímavé klienty. Odlišujte dobré makléře od těch špatných.

i) Ostatní

Na závěr zmíním propagaci v inzertních časopisech, letáky s nabídkami nemovitosti v tisku atd. Dá se toho dělat opravdu hodně, vybral jsem jen ty nejefektivnější kanály.

11. Neprodáváte jen nemovitost, prodáváte i sebe

Prodávající někdy zapomínají, že neprodávají jen nemovitost. Prodávají i sami sebe. A je to důležitější, než si možná myslíte.

Prodávající, kteří se neumí chovat ke kupujícím prodávají mnohem hůř.

Někteří prodávající se z nějakého mylného důvodů domnívají, že jejich nemovitost je jen jedna a jediné, o co při prodeji nemovitosti jde, je samotná nemovitost. Každá nemovitost je sice unikátní, ale na trhu je spousty dalších unikátních nemovitostí.

Nemovitost je zboží jako každé jiné, prodávající je prodejcem, jako spousty dalších prodejců na trhu a vzájemně si konkurují. Pro úspěšnost prodeje je chování prodávajícího důležité.

Kupující dokáže odradit:

Nedůvěryhodnost prodávajícího

Kupující se často zaleknou prodávajících, kteří se chovají nedůvěryhodně. Zaleknou se, protože celý nákupní kolotoč je náročný na čas, peníze a stres.

A lidé si nechtějí zařizovat hypotéku, zaplatit bance za odhad, najmout si právníka, inspektora nemovitosti, odmítnout jinou nemovitost, aby se v průběhu prodeje dozvěděli:

  • že si prodávající prodej rozmyslel,
  • že prodávající v průběhu prodeje skončil v exekuci,
  • že se prodávající manželé rozvádí a vzájemně si prodej bojkotují,
  • že prodávající postrádá způsobilost k právním úkonům z důvodu duševní poruchy a samotný prodej zruší soud.

Nedůvěryhodnost prodávajícího nemusí nutně vést k pádu transakce, ale strach kupujících vede k tomu, že se snaží až přehnaně ochránit a každý krok konzultují se svým právníkem, vše několikanásobně prověřují a právníci pak vymýšlejí komplikované ochranné konstrukce.

Celý obchod se pak táhne a je podobný křeči. Uzavřená rezervační smlouva, ve které jsou smluvní pokuty pro případ jejího porušení jsou sice dobrým základem pro obchod, ale není 100% garancí úspěšnosti. Ne každý se chce soudit o smluvní pokutu a dokazovat před soudem, že je v právu. 

Ke ztrátě důvěryhodnosti prodávajícího vedou často i drobnosti. Stačí, aby prodávající měnil názory, uváděl různé důvody prodeje, byl přistižen při lži, měl doma nepořádek, choval se jako podivín s duševní poruchou, společně s manželem/kou se při jednání hádali nebo příliš tlačili do rychlého uzavření transakce či vyžadovali od kupujícího rychlou zálohu v hotovosti a zájemci o koupi začnou být v lepší případě ostražití, v horším ztratí o nemovitost zájem. 

Neochota prodávajícího

Nemovitost byste měli prodávat svépomocí jen, pokud vás baví kontakt s lidmi. Bohužel nemovitosti prodávají svépomocí i ti, co vztah k lidem nemají a naopak je komunikace s lidmi obtěžuje.

Neochota je velký problém naší společnosti a bohužel se to netýká jen realit. Nepochopili to i někteří makléři, číšníci, prodavači v obchodech a v dalších službách. Není tedy překvapením, že s tím mají problém i někteří samoprodávající majitelé.

Někteří prodávající jsou nepříjemní už při prvním telefonátu, a to některé zájemce dokáže odradit či zkomplikovat prodej.

Kupující se mnohem častěji po skončení transakce domáhají slev z vadného plnění od prodávajících, kteří se chovají neomaleně než od těch, kteří se chovají slušně. 

Klíč k bezproblémovému obchodu je v důvěryhodnosti a slušnosti všech účastníků. Tam, kde je důvěra, tam častěji probíhá obchod hladce a bezproblémově.

12. Mentální odolnost prodávajícího při prodeji

Význam mentální odolnosti si samo prodávající majitelé na začátku prodeje příliš neuvědomují. 

Makléři uskuteční desítky a někdy i stovky telefonátů, než prodají jednu nemovitost. To je pro člověka, který nemá zkušenosti s prodejem docela psychicky náročné.

Buďte trpěliví

Méně trpěliví prodávající začnou být nerudní, když zájemci opakovaně vyjádří překvapení: “Vy tady nemáte balkón?” nebo: “Jé, vy nemáte v domě výtah?”, ačkoli to bylo v inzerátu zřetelně napsáno. Nebo také: “já myslel, že váš byt je větší”, ačkoli je v inzerátu jasně napsáno, že váš byt má 40 m2.  Nebo se na prohlídce zájemce zeptá “A jaká je cena?” Vy mu odpovíte: “přece 4 miliony, je to uvedeno v inzerátu”, načež následuje reakce: “Aha, to jsem nevěděl, já mám jen 3,5 mil.” a podobné reakce.

Prodávající to udivuje, protože neví, že zájemci o prohlídku často texty inzerátů přelétnou a domlouvají prohlídky podle fotografií. Zájemci čtou hodně inzerátů, a tak z toho mají v hlavě galimatyáš. Každý zkušený makléř se proto chce ubezpečit, že zájemce ví o nemovitosti podstatné informace a teprve pak mu umožní prohlídku. Tím se stává, že řada zájemců o prohlídku odpadne jen tím, že nabídku s makléřem prodiskutují telefonicky. To majitelé většinou nedělají, a tak si připravují perné chvilky plné nedorozumění. Naučte se to také, ušetříte čas a vyvarujete se stresovým situacím.

Často se stává, že lidé mají jiná očekávání od nemovitosti, než je skutečnost, jiní nemají šanci dostat hypotéku, další chtějí nesmyslně vysokou slevu, někteří navštívenou nemovitost pěkně zkritizují, jen aby tu slevu získali, jiní na sjednanou prohlídku nedorazí vůbec, aniž by se omluvili, někteří řeknou, že nemovitost kupují, ale pak už je v životě neuvidíte, někteří se přijdou jen podívat na hezkou nemovitost, ale koupit ji nemají v plánu, a pak jsou tu i ti, kteří přijdou jen, aby využili vaší nepozornosti a doma vám něco ukradnou.

Přečtěte si Jak na prohlídce nemovitosti poznat zloděje.

Vyjádření zájmu koupit ještě nic neznamená

Běžně se také stává, že zájemci řeknou, že nemovitost kupují, aby vám za týden řekli, že jim banka neposkytne úvěr nebo, že by jim úvěr poskytla, ale vyžaduje vyšší vlastní kapitál, který zájemci chybí. Tyto situace makléři řeší dnes a denně a měli byste se na ně také mentálně připravit.

A když do toho volají desítky především začínajících komunikačně neohrabaných realitních makléřů, aby vám nabídli své služby a slibovali, že na vaší nemovitosti vlastně už kupce mají, ačkoli ji vůbec neznají nebo volají realitní spekulanti, kteří na vás začnou vyvíjet tlak, abyste jim dali slevu, tak možná budete dost podráždění.

Prodej nemovitosti není běh na krátkou trať

Po čase vás začne znervózňovat čas strávený na prohlídkách a telefonáty, náklady na inzerci, že výsledky se nedostávají. 

A pak se možná přistihnete, že váš štvou všechny došlé emaily a přicházející telefonáty ještě předtím, než je zvednete. A dostáváme se k podrážděnosti a neochotě, které vaše šance na úspěšný prodej dramaticky snižují.

Prodávající, kteří pracují dennodenně s lidmi, v obchodě či ve službách jsou na samoprodej mnohem lépe připraveni a podobným situacím lépe odolávají. Ostatní většinou prodej svépomocí po několika měsících vzdají.

Únava samoprodáváním je jeden z nejčastějších důvodů, proč nám prodávající svěřují prodej nemovitosti.

13. Jak organizovat zájemce

Ve chvíli, kdy vám zájemci začnou volat a psát se žádostmi o prohlídku, můžete se v organizaci velmi snadno ztratit.

Pokud to neuděláte, budete mít zmatek v tom, s kým jste hovořili, s kým ne, kdo přijde na prohlídku, kdo už přišel, kdo nemá zájem, a kdo naopak zájem má. Pak se velmi snadno stane, že se zapomenete ozvat zájemci, který by měl zájem vaši nemovitost koupit, ale vy jste přehlédli jeho email nebo zapomněli zavolat na nepřijatý telefonní hovor.

Vytvořte si proto systém třídění všech zájemců o prohlídku ještě dříve než spustíte propagaci.

14. Jak organizovat prohlídky

Organizace prohlídek

Vytvořte si v kalendáři systém organizace schůzek a u každé schůzky si kromě jména napište i telefonní číslo zájemce. Budete tak mít přehled o všech schůzkách. A když byste potřebovali nějakou schůzku zrušit či přesunout, vše máte ihned v kalendáři. Vždy si do diáře zapište i výsledek prohlídky. Má zájem, nemá zájem, zváží, ozve se a další informace.

Samotná prohlídka

Ukazovat nemovitost není žádná raketová věda. Někdy si prodávající myslí, že právě prohlídky jsou tou hlavní náplní práce makléřů. A proto se domnívají, že si prohlídku zajistí sami a ušetří na provizi. Prohlídky jsou sice důležitou součástí makléřské práce, ale nikoli jejich podstatou.

Hlavní úkol průvodce po nemovitosti není o tom, aby řekl, tady je koupelna, tady záchod a tady je výhled z okna do ulice. Každý, kdo má oči to vidí.

Hlavní role prodejce je identifikovat nákupní signály, zjišťovat bariéry bránící nákupu nemovitosti, a pokud jsou, tak se je snažit odstraňovat. Všimněte si, že dobří makléři méně mluví a více se ptají. Dokážou problémy přetavovat v příležitosti. Vysvětlím za chvíli.

Zpětná vazba po prohlídce

Všem zájemcům, kteří byli na prohlídce za několik dní zavolejte a snažte se zjistit zpětnou vazbu. I proto je důležité, abyste měli zájemce přehledně roztříděné.

Špatná organizace vede k chaosu a ztrátě zájemců. Občas slýchávám od prodávajících, že když někdo bude mít o nemovitost vážný zájem, že se ozve sám. To zní logicky, ale je to strašná hloupost. Vlastně je to jeden z největších omylů při prodeji nemovitostí. Ozvou se jen ti nejaktivnější zájemci.

80 % kupců ztratíte tím, že se jim neozvete zpět

Věřte tomu nebo ne, ale 80 % obchodů bych vůbec neuzavřel, kdybych se spolehl na to, že se kupující ozvou sami. To je strašně vysoké číslo, ale je to tak. I moji kolegové mají podobné zkušenosti.

Většinu obchodů jsem zrealizoval tak, že jsem všem zájemcům několik dní po prohlídce zavolal, abych zjistil jejich názor a měl tak zpětnou vazbu k nemovitosti. Je to opravdu důležité.

Jako majitel ale máte určitou nevýhodu. Lidé si mohou myslet, že potřebujete nutně prodat, což snižuje vaše vyjednávací schopnosti. Lidé vám, jako majiteli často ze slušnosti neřeknou negativní zpětnou vazbu. Makléřům ji řeknou, a proto jsou ve výhodě. Viz článek Je lepší, když nemovitost ukazuje zájemcům majitel nebo makléř?

Uvedu příklad. Dejme tomu, že se zájemce po prohlídce zmíní, že byt nekoupí, protože je tam např. ošklivá koupelna. Makléř na to může reagovat, že to chápe, ale rovněž zmíní, že je to skvělá příležitost si koupelnu zrekonstruovat podle svého vkusu. A nabídne kontakt na spolehlivou stavební firmu. Každý makléř má kontakt na schopné dodavatele. Doporučí klientovi, ať se na firmu obrátí a zjistí, kolik by ho rekonstrukce mohla stát. Tím pomůže klientovi rozebrat problém, odstranit strach a nabídne možná řešení. Tímto způsobem dobří makléři prvotní nezájem přetavují v koupi. Podobných scénářů bych vám tu mohl vyjmenovat opravdu hodně.

Polovina kupců potřebuje k nákupnímu rozhodnutí vnější impuls

Kdysi jsem také se v jedné marketingové studii o chování kupujících na realitním trhu v USA dočetl, že až 50 % kupujících se neumí rozhodnout o koupi nemovitosti. Mám podobnou zkušenost. Když dojde na závazné kupní rozhodnutí, mnoho lidí se zalekne. Jde o hodně peněz, tak je začne paralyzovat strach: “Co když nebudu schopen splácet hypotéku?”, “Je to opravdu tak dobrá nemovitost?”, “Nekupuji příliš draze?” Lidé často potřebují někoho, kdo jim v nákupním rozhodnutí pomůže. Může to být někdo z rodiny, inspektor nemovitostí, jejich realitní poradce, někdo, komu důvěřují, ale nemůže to být prodávající sám.

15. Jak vést jednání o prodeji

Při jednání o prodeji nezapomínejte, že kupující má přesně opačné zájmy než vy. Prodávající chce výhodně prodat, kupující výhodně koupit.

Pokud byste se kupujícím zmínili, že jste např. ve finančních problémech, máte problém splácet hypotéku nebo nutně a rychle potřebujete peníze k jiným účelům, mohl by této situace chtít využít ve svůj prospěch. Např. tak, že začne tlačit na slevu výměnou za rychlé jednání.

Proto do obchodního jednání nikdy nevměšujte své osobní nebo finanční problémy. Obchod tím neuspíšíte, jen zkomplikujete.  Čím méně osobních záležitostí budete do prodeje nemovitosti vměšovat, tím lépe.

Pokud se se zájemcem po prohlídce nemovitosti nebo následně telefonicky dohodnete, že mu nemovitost prodáte, začněte probírat podstatné náležitosti prodeje. 

  • Cena nemovitosti
  • Rezervační záloha a způsob zaplacení
  • Co v nemovitosti zůstane a co odstěhujete
  • Termín uzavření kupní smlouvy
  • Zástavní smlouvy, věcná břemena
  • Termín předání nemovitosti
  • Způsob financování
  • Způsob výplaty kupní ceny
  • Smluvní pokuta za porušení sjednaných podmínek

Teprve, až když se na všem podstatném shodnete, stanovte si termín uzavření rezervační smlouvy a složení rezervační zálohy.

16. Rezervační smlouva

Význam rezervační smlouvy

Rezervační smlouva je stěžejní smlouva pro zdárné uzavření transakce. Prodávající a kupující v ní shrnují podstatné náležitosti realitního obchodu, jak jsem je popsal v předcházejícím bodě.

Uzavření rezervační smlouvy je dobrý signál, že transakce směřuje ke zdárnému konci. Neznamená to však, že je ruka v rukávu a můžete slavit. 

Měli byste si být vědomi, že cca až 5 až 10 % transakcí nedopadne. V Alfě máme statisticky 3 % neúspěšných případů. To číslo je nízké jen proto, že prověřujeme potenciál kupujících nemovitost koupit. Pokud nemáte zkušenosti s prodejem, radši počítejte až s 10 % mírou neúspěchu. To je důležité vědět zejména v případech, že z prodeje financujete nákup jiné nemovitosti či potřebujete získat peníze k nějakému termínu. Neúspěšný prodej ve sjednaném termínu by vás tak mohl dostat do problémů. Mezi nejčastější důvody, že prodej nedopadne je, že kupující nedostane hypotéku, protože nám zapomene zmínit či zatají, že měl kdysi problém se splácením závazků či má větší závazky, než deklaroval. Někdy si kupující nákup rozmyslí např. z důvodu ztráty zaměstnání, rozvodu, někdy dojde k úmrtí v rodině atd.

Přečtěte si také článek Význam rezervační smlouvy při nákupu a prodeji nemovitosti.

Rezervační záloha

Součástí rezervační smlouvy by měla být i rezervační záloha, která stvrzuje zájem kupujícího.

Součástí by měla být i sankce pro případ, že některá ze smluvních stran poruší svůj závazek vyplývající z rezervační smlouvy. Sankce je důležitá zejména v případech, kdy jste pod časovým a finančním tlakem a je pro vás důležité, aby prodej proběhl včas bez problémů. Pokud ve smlouvě sankce za porušení podmínek není, kupující se může z koupě snadno vyvázat a tím přijdete o čas, který může v některých případech chybět. Stačí, aby kupec narazil na jinou, lepší či levnější nemovitost a nákup vaší nemovitosti zruší.

Úschova rezervační zálohy

Častým problémem je, že kupující nejsou ochotni zaplatit rezervační poplatek přímo prodávajícímu. Bojí se, že by o tyto peníze mohli přijít, kdyby obchod nedopadl. Nejlepší je úschova u nestranného subjektu.

Možná vás napadne úschova u advokáta. Ta je skvělá, jako způsob úschovy kupní ceny, nikoli však, jako úschova rezervační zálohy. V úschově u advokáta nemůže rezervační záloha sloužit, jako garance, že kupující nemovitost koupí. Pokud by si kupující nákup rozmyslel, advokát musí vrátit peníze zpět složiteli a vy tak nemáte jistotu, že k prodeji dojde. Advokát ve většině případů nebude chtít hrát roli rozhodce sporů mezi prodávajícím a kupujícím, protože by tím riskoval kárné řízení z advokátní komory.

Běžně však roli uschovatele nabízí realitní kanceláře. Ty připraví pro prodávajícího a kupujícího rezervační smlouvu, vytvoří koncept celé realitní transakce, odhalí potenciální rizika obchodu, prověří schopnost kupujícího zafinancovat nákup, vytvoří reálný časový rámec, eventuálně kupujícímu zařídí hypotéční úvěr, postará se o všechna papírování s prodejem související a funguje jako uschovatel rezervační zálohy. Všechny tyto služby nabízí i naše realitní kancelář.

Podobnou roli, jako rezervační smlouva nabízí i smlouva o smlouvě budoucí. Parametry rezervační smlouvy jsou často identické se smlouvou o budoucí smlouvě kupní.

17. Příprava kupní smlouvy

Pokud jste pečlivě připravili a uzavřeli rezervační smlouvu, příprava kupní smlouvy by již měla být bezproblémová.

Nikdy si smlouvu nepřipravujte sami

Přípravu kupní smlouvy vždy nechte na právníkovi. Vždy a bez výjimek. Šetřit na kupní smlouvě je snaha o úsporu na nejnevhodnějším místě. Taková úspora se vám může ve finále pěkně prodražit.

Pokud byste si ji připravili sami např. na základě vzoru staženého z internetu a nemáte s přípravou kupní smlouvy zkušenosti, je vysoká pravděpodobnost, že takovou smlouvu katastr nemovitostí zamítne. V kupní smlouvě se dá udělat spousty chyb. Zákeřné jsou například definice spoluvlastnických podílů na společných částech domu a pozemku, definice bytové jednotky dle prohlášení vlastníka, prohlášení prodávajícího a kupujícího, způsob výplaty kupní ceny, definice závad atd.

Kupní smlouva od právníka kupujícího

Buďte ostražití, když vám kupující navrhne, že kupní smlouvu připraví jeho právník. Odolejte pokušení ušetřit na nákladech tím, že takovou smlouvu nenecháte prověřit svým právníkem.

Taková úspora se vám může pěkně prodražit. Může totiž zvýhodňovat pozici kupujícího např. při výplatě kupní ceny, zlepšovat jeho pozici při získání slevy z vadného plnění atd.

Vždy si najměte svého právníka, který kupní smlouvu připraví nebo se aspoň k návrhu smlouvy od protistrany vyjádří.

Najměte si právníka se specializací na realitní právo

Vždy pověřte přípravou kupní smlouvy právníka, který se specializuje na realitní právo. Ne každý, kdo má titul magistra či doktora práv rozumí realitnímu právu. Někdy se stává prodávající chtějí, aby kupní smlouvy připravoval jejich právník, kterého znají dlouhá léta, a proto mu důvěřují. Můžete znát skvělého rozvodového právníka, který vám v životě hodně pomohl, ale to ještě neznamená, že je také dobrý realitní právník.

Soudný právník s jinou, nerealitní specializací realitní zakázku odmítne. Bohužel ne vždy. Někdy se v realitní transakci angažují právníci, kteří realitnímu právu nerozumí a výsledkem takové práce jsou buď nekompetentní připomínky či paskvil kupní smlouvy, který spíš transakci komplikuje a nechrání svého klienta. Také nepožádáte svého obvodového lékaře, aby vám vyoperoval slepé střevo.

Při přípravě kupní smlouvy jsou důležité i zkušenosti právníka, díky nimž dokáže smlouvu, která vás ochrání před situacemi, které život dokáže přinést.

18. Zástavní smlouvy

Přibližně 70 % kupujících financují nákup nemovitosti prostřednictvím hypotéčního úvěru. Budete se tedy s vysokou pravděpodobností zabývat i zástavními smlouvami. Banky nikdy nevyplatí peníze z hypotéčního úvěru bez zástavní smlouvy, které jsou podány na katastrální úřad.

Jako prodávající tedy budete muset uzavřít s bankou kupujícího zástavní smlouvu, která kryje hypotéční úvěr kupujícího, a tu vložit na katastr nemovitostí. A teprve po uzavření zástavní smlouvy můžete uzavřít kupní smlouvu.

Někdy se prodávající diví, proč by oni, jako prodávající měli uzavřít zástavní smlouvu s bankou, když si žádný úvěr neberou. A mají přirozené obavy, co by se stalo, kdyby pak kupující jejich nemovitost nekoupil a jim by zůstala nemovitost se zástavním právem.

Zástavní smlouvu s bankou vždy uzavírá prodávající

Někdy proto prodávající chtějí, aby kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou sám. Takové řešení se může na první pohled zdát logické, ale je to nepraktické a v praxi se to nedělá.

V takovém případě by totiž bylo nezbytné, abyste nejdříve s kupujícím uzavřeli kupní smlouvu a až následně poté by kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou. Banka však bude ochotna vyplatit peníze až poté, kdy nemovitost bude zapsána v katastru na nového vlastníka a zároveň bude vyznačena plomba s podáním návrhu na vklad zástavní smlouvy do katastru nemovitostí. Tím se celý proces zdrží o min. 20 dní a navíc je taková konstrukce obchodu riziková.

Přestavte si, že by např. kupující v průběhu těch 20 dní, kdy běží lhůta na katastru, měl autonehodu a zemřel. Už nebude moc podepsat čerpání úvěru a vy tak nemáte ani nemovitost ani peníze. Nemovitost se tak stane předmětem dědického řízení a vrácení zpět je časově náročný proces.

Vždy proto realitní transakce koncipujeme tak, že zástavní smlouvu uzavře prodávající a takto zastavenou nemovitost převede na kupujícího. Banka pak vyplatí peníze do úschovy na základě plomby, která na listu vlastnictví vyznačuje podání zástavní smlouvy do katastru.

Problematice zástavního práva jsme věnovali samostatný článek Co je to zástavní právo a právo zcizení.

19. Úschova kupní ceny

Jedno z nejdůležitějších rozhodnutí na celé transakci je zajištění bezpečné úschovy kupní ceny.

V zásadě máte na výběr jednu z následujících možností.

1. Úschova u advokáta
2. Úschova u notáře
3. Úschova v bance
4. Úschova v realitní kanceláři
5. Úschova u libovolné třetí strany

Jaký je mezi nimi rozdíl a jaká jsou jejich rizika se dozvíte v článku Jak bezpečně zajistit úschovu kupní ceny při prodeji nemovitosti.

20. Předání nemovitosti

O předání nemovitost udělejte písemný protokolární záznam. V něm sepište stav nemovitosti, stavy jednotlivých médií, plyn, elektřina, voda.

Předejte kupujícímu průkaz energetické náročnosti budov (PENB), pokud jste ho ještě nepředali při podpisu kupní smlouvy.

Pokud prodáváte dům, předejte kupujícímu i stavební dokumentaci k domu.

Předejte kupujícímu jeden originál technické zprávy k nemovitosti a nechte si ho potvrdit.

Předejte kupujícímu klíče a veškeré kontakty, které potřebuje, např. na zodpovědné pracovníky společenství vlastníků, bytového družstva, správní firmu atd. Ideální bude, když zodpovědným pracovníkům kupujícího rovnou představíte.

21. Převod smluv u dodavatelů

S kupujícím se dohodněte na převodu dodavatelů médií. Ideální je, když společně s kupujícím zajdete za jednotlivými dodavateli a provedete převod. Budete tak mít jistotu, že kupující odběry převedl na sebe.

22. Odhlášení z daně z nemovitostí

Ve většině případů se sice Finanční úřad dozví, že jste nemovitost prodali tak, že nový vlastník podá do 31. 1. daňové přiznání a Finanční úřad vás tak odhlásí. Někdy se však vloudí šotek. Proto vždy Finanční úřad informujte, že jste nemovitost prodali. Více informací jsem sepsal v článku Odhlášení daně z nemovitostí proveďte do 31. ledna.

Chcete pomoci zvolit nejlepší prodejní strategii? Neváhejte nás kontaktovat pro nezávaznou konzultaci.

Chci vědět, jak mi můžete pomoct s prodejem

Realitní makléř Petr Podlešák
Petr Podlešák - Realitní praxe od roku 2000

Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa