Jak prodat nemovitost – kompletní průvodce (1. část)

fotografování nemovitosti

Prodej nemovitosti obsahuje mnoho dílčích úkolů. V našem kompletním průvodci vám ukážeme, na co vše je potřeba se zaměřit.

Čím lépe se na jednotlivé body prodeje připravíte, tím lépe se vám nemovitost podaří prodat.

Obsah
1. S realitkou nebo bez realitky
2. Definujte přesně, co prodáváte
3. Daňové povinnosti
4. Další zákonné povinnosti
5. Specifika prodeje s hypotékou
6. Stanovení ceny nemovitosti
7. Příprava nemovitosti na prodej
8. Stanovení prodejní strategie

Pokračování druhé části příště
9. Propagace
10. Jak organizovat a vést prohlídky nemovitosti
11. Jak vést jednání o prodeji
12. Technický posudek nemovitosti
13. Příprava rezervační smlouvy či budoucí smlouvy
14. Příprava kupní smlouvy
15. Zástavní smlouvy
16. Předání nemovitosti
17. Převod smluv u dodavatelů
18. Odhlášení z daně z nemovitostí

1. S realitkou nebo bez realitky


Nejdříve se rozhodněte, jestli chcete prodat s realitkou či bez realitky.
Obě možnosti mají své výhody a nevýhody. Podrobné srovnání jsem sepsal v článku Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody

A. Prodej s realitkou

Pokud chcete prodat s realitní kanceláří, doporučuji vám přečíst si články Jak si vybrat realitní kancelář a Jak si vybrat realitního makléře. Záleží na obojím.

Vybrat si kvalitní, renomovanou kancelář, ale neschopného makléře je stejná chyba, jako špatná kancelář a v ní pracovitý makléř. Špatný makléř v dobré kanceláři sice dlouhodobě nevydrží, ale i tak se to občas stává. Vedení nějakou dobu trvá, že neschopného makléře pozná. Platí to i naopak. 

Pokud byste chtěli prodávat s realitkou, neváhejte kontaktovat některého z našich makléřů. Pokud zvolíte prodej s realitkou, dál již číst nemusíte, o vše se postaráme my.

Naše makléře prověřuje a důsledně dbáme na jejich kvalitu. Seznamte se s nimi viz. Realitní makléři.


O našich makléřích řekli

Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.


B. Prodej bez realitky

Pokud se rozhodnete prodávat bez realitky, pak pro vás jsou určeny následující části.

2. Definujte přesně, co prodáváte 

Možná vám to přijde jako samozřejmost, ale bohužel v tom má mnoho prodávajících chaos. To jim způsobuje časté, a přitom zbytečné komplikace a nedorozumění.

V čem prodávající nejčastěji chybují:

Bytová jednotka

Když prodáváte byt, budete prodávat kromě bytu i spoluvlastnický podíl na společných částech domu a pozemku. Nemusí to však platit vždy. Stále je ještě hodně bytových domů postaveno na cizích pozemcích. Pokud je pozemek ve vlastnictví 3. osoby a není alespoň ve vlastnictví obce nebo státu, pak banky neposkytnou kupujícímu úvěr a budete mít takový byt problém prodat. Výsledkem je, že prodáte za nižší cenu a budete prodávat déle.

Kolem vašeho domu mohou být pozemky a můžete prodávat i spoluvlastnické podíly na pozemcích. Občas se stane, že prodávající při prodeji bytu na prodej pozemků zapomenou. Dozví se to, až když jim Finanční úřad vyměří penále, že za tyto pozemky neplatí daň z nemovitostí.

Vlastníte-li parkovací stání, pravděpodobně zřejmě nebudete vlastníky samotného stání, ale máte tzv. výhradní užívací právo na spoluvlastnickém podílu, které vlastní všichni obyvatelé domu. Ti tak mají předkupní právo na vaše parkovací stání. Přečtěte si článek o předkupním právu a jak při prodeji postupovat, pokud se na vás vztahuje

Dům

V případě domu si dejte dohromady seznam všech parcelních čísel pozemků, které s domem chcete prodat. Dům by měl mít právně zajištěnou přístupovou cestu. To, že se do domu fyzicky dostanete, nestačí. Musíte mít zajištěný přístup i po právní stránce. To znamená, abyste vlastnili i pozemek napojený na obecní komunikaci nebo alespoň měli mít zřízeno věcné břemeno služebnosti. A to musí být vázáno k pozemku nikoli k vaší osobě. Pokud nemáte právně zajištěný přístup k pozemku, banky odmítnou takový nákup profinancovat a vy budete mít problém takový dům prodat. 

Občas nám prodávající v takových situacích říkají, že přístup k domu nikdy nebyl problém, že soused, vlastník přístupové cesty, nikdy nedělal problém s přístupem. Jenže pan Novák může zemřít a jeho syn už má s přístupovou cestou zcela jiné plány. 

Pozemek

U pozemku musíte vědět, jaké určení má. Jestli je stavební nebo má status zahrady. Určení pozemku má pochopitelně zásadní dopad na cenu. Pokud se jedná o stavební pozemek měli byste také vědět, jaká je jeho zastavitelnost, co se na něm dá postavit a další regulativy, které mají vliv na cenu.

Příklad: Obrátil se na nás prodávající s žádostí o prodej stavebního pozemku o velikosti 600 m2. Byl v šoku, když mu náš makléř sdělil, že obec změnila regulativ a nově umožňuje výstavbu pouze na pozemcích o velikosti 800 m2 a vyšší. Pán měl sice stavební pozemek, ale mohl ho prodat maximálně za cenu zahrady.

Měli byste rovněž zjistit, jestli na pozemku nejsou inženýrské sítě bránící výstavbě. Znám případ, kdy prodávající netušil, že uprostřed jeho stavebního pozemku vede plynovod. V katastru neměl napsáno žádné omezení ve formě věcného břemene. Pozemek byl právně čistý, ale pro účely výstavby bezcenný.

Před prodejem se podívejte do nabývacích titulů (např. kupní smlouvy, darovací smlouvy), poznáte, co všechno vlastníte a definujte, co vše budete prodávat.

Definujte vybavení

Ve všech případech definujte přesně, jaké vybavení, inventář bude součástí prodeje.

Znám spory ohledně vybavení, které skončili u soudu.

Stává se, že prodávající v časové či finanční tísni slíbí kupujícímu, co všechno v bytě nechá, jen aby už měl prodáno a pak slibů zalituje a snaží se z nich vykroutit.

Když jsem v realitách začínal, tak se můj prodávající klient s kupující pohádali jen kvůli odmontovaným vodovodním bateriím a vestavěným skříním, které údajně prodávající slíbil, že v bytě zanechá. Nezanechal. Kupující se naštvala a odmítla byt z principu převzít a na převzetí bylo vázáno vyplacení části kupní ceny. Případ skončil až po třech letech soudních tahanic mimosoudním urovnáním.

Pokud chcete v bytě nechat nějaký inventář, jako součást kupní ceny, vždy ho sepište a dejte jako přílohu k rezervační a následně kupní smlouvě.

3. Daňové povinnosti

Zjistěte, jestli jste při prodeji povinni zaplatit daň z příjmu. Lidem se občas stává, že nabízejí několik měsíců nemovitost, najdou kupce a pak se dozví, že budou muset zaplatit daň z příjmu ve výši 15 % ze zisku a celý prodej tím spadne. Přečtěte si článek Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti z dědictví.

Pokud prodáváte nemovitost, kterou jste získali z dědictví, existuje u daně z příjmu několik chytáků. O nich si můžete přečíst v článku Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti z dědictví.

4. Další zákonné povinnosti

Daněmi vaše zákonné povinnosti při prodeji nekončí. Při prodeji bytu či domu se na vás bude s vysokou pravděpodobností vztahovat povinnost předložit kupujícímu průkaz energetické povinnosti budov (tzv. PENB). Jeho nepředložením riskujete vysokou pokutu.

Občas se stává, že se prodávající s kupujícím dohodnou, že si PENB fiktivně předají a předání si potvrdí ve smlouvě, ale přitom prodávající žádný průkaz vypracovat nenechal. To určitě nedělejte. Průkazy se evidují v databázi Ministerstva pro místní rozvoj a za nedodání vám hrozí pokuta 100.000 Kč.

Kdy ho potřebujete se dozvíte v článku.

Prodáváte-li dům, stavební zákon vám ukládá povinnost předat kupujícímu stavební dokumentaci.

Rovněž předložte kupujícímu revizní zprávy ke spalinovým cestám ke komínu, či revizi plynových zařízení. Pokud to neuděláte a kupující zjistí závady, může po vás snadno dodatečně požadovat slevu za vadná plnění.

5. Specifika prodeje nemovitosti s hypotékou

Čím dál více nemovitostí se prodává s hypotékou. Prodej nemovitosti s hypotékou má určitá specifika.

Informujte se ve vaší bance o konkrétním postupu ukončení hypotéky ještě před tím, než začnete nemovitost nabízet na prodej. Doplacení úvěru můžete provést z vlastních prostředků nebo z peněz kupujícího. Vše je však třeba dobře časově a organizačně sladit.

O tom, jak přesně postupovat a na co vše si dát pozor, se dozvíte v článku Jak prodat nemovitost s hypotékou.


6. Stanovení ceny nemovitosti


Většina lidí, kteří prodávají bez realitky volí strategii “Začnu na co nejvyšší ceně, a když nebude zájem, budu cenu postupně snižovat”. Tato strategie má mnoho úskalí. Proč je to špatně jsem popsal v článku Proč správně stanovit prodejní cenu od samého začátku prodeje.

Snažte se proto cenu stanovit správně, vyvarujete se zbytečným problémům. Nejčastější chyby při oceňování jsem sepsal v článku Nejčastější chyby při stanovení prodejní ceny nemovitosti.

7. Příprava nemovitosti na prodej

V čím lepším světle vaši nemovitost ukážete, tím lépe ji prodáte.

To často prodávající nedoceňují. Myslí si, že předprodejní příprava je zbytečnost. Nemovitost se dá samozřejmě prodat i bez ní. Jediný rozdíl je, že ji pravděpodobně budete prodávat déle a neprodáte ji tak dobře. Nic víc, nic míň. Její příprava, pokud je provedena správně, se v drtivé většině případů vyplatí.

Mnozí zájemci o koupi mají problém s vizuální představivostí a nedokážou si představit potenciál nemovitosti, který není hned zřejmý. Platí to zejména, pokud je nemovitost prázdná nebo naopak přeplněná nábytkem a spoustou věcí. Porucha vizuální představivosti se jmenuje Afantasia a napsal jsem o ní článek.

Je to stejné, jako když jdete do jakéhokoli obchodu. Lidé chodí do obchodů, které hezky vypadají, je v nich sympatický a ochotný personál, hraje příjemná hudba a příjemně to tam voní. V obchodech instinktivně sahají po hezkých obalech s poutavými obrázky a údernými popisy.

Autobazary již dávno pochopili, že když auto vyčistí, naleští, navoní, tak půjde do světa mnohem dřív a za vyšší cenu, než když to neudělají. U nemovitostí to platí úplně stejně.

Předprodejní příprava je marketing a dobrý marketing prodává.

Možná patříte k těm, co namítnou, že je marketing neovlivňuje. Dobrý marketing ovlivňuje každého z nás, a to na podvědomé úrovni.

Při nákupu rozhodují emoce. A platí to i u nemovitostí. Běžně se stává, že se zájemci do vašeho bytu zamilují a pak se snaží hledat racionální argumenty, proč si váš byt koupit.

A pokud chcete svou nemovitost úspěšně prodat, měli byste umět pracovat s emocemi.

Abychom pomohli zájemcům o koupi ukázat potenciál nemovitostí, i ten, který je očím skrytý, snažíme se nemovitost představit v co nejlepším světle. A proto děláme homestaging, 3D vizualizace nebo virtuální prohlídky

Homestaging

Homestaging pomáhá ukázat nemovitost v tom nejlepším světle.

  • Before-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    After-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    Před Homestaging od Ing. Diny Marečkové Po
  • Before-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    After-Homestaging od Ing. Diny Marečkové
    Před Homestaging od Ing. Diny Marečkové Po

3D vizualizace

3D vizualizace ocení zejména početná skupina zájemců, kteří mají nižší schopnosti vizuální představivosti. To je velkou výhodu u nemovitostí před rekonstrukcí, prázdných, ve výstavbě nebo těch, ve kterých žije hodně lidí a jsou tedy plné nábytku nebo třeba jen nemovitosti, ve kterých je pěkný nepořádek.

  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace After
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po
  • Before-3D vizualizace
    After-3D vizualizace
    Před 3D vizualizace Po

Virtuální prohlídky

Virtuální prohlídky jsou vhodné zejména u složitých či členitých bytů a domů a usnadňují zájemcům rozhodování na dálku.

Video prezentace

Video prezentace jsou obrovskou výhodou, pokud chcete propagovat nemovitost na Facebooku nebo Youtube. Můžete tak s přijatelným rozpočtem na inzerci oslovit hodně lidí.

Samozřejmostí by také měly být fotografie od profesionálního fotografa.

8. Stanovení prodejní strategie

Volba prodejní strategie může zásadně ovlivnit úspěšnost prodeje. Seznámím vás s několika důležitými strategiemi, o nichž byste měli vědět.

Strategie postupného snižování ceny

Tuto strategii tak nějak intuitivně volí většina prodávajících. Není to špatná strategie, ale ne vždy se vyplatí. Kdy se vám může vymstít, jsem popsal v následujícím článku.

Prodej v soutěži formou obálkové metody

Další prodejní strategie je aukce neboli soutěž o nejlepší nabídku. Tento způsob prodeje volí zejména obce a družstva při prodeji a pronájmů svých bytů, ale nic nebrání tomu, abyste tak prodali i svoji nemovitost.

Prodej v aukci formou obálkové metody děláme od roku 2015 a máme s nimi výborné zkušenosti. Někdy se nám takto daří prodat nemovitosti, že to předčilo veškerá naše očekávání. Výhody a nevýhody obálkové metody jsem popsal v následujícím článku.

Pokračování další části příště… Sledujte nás.

V dalších částech se dozvíte, jak funguje prodejní strategie odložených prohlídek nebo strategie odložených nabídek, jak uspořádat úspěšný den otevřených dveří atd.

9. Jak nemovitost propagovat
10. Jak organizovat a vést prohlídky nemovitosti
11. Jak vést jednání o prodeji
12. Technický posudek nemovitosti
13. Příprava rezervační smlouvy či budoucí smlouvy
14. Příprava kupní smlouvy
15. Zástavní smlouvy
16. Předání nemovitosti
17. Převod smluv u dodavatelů
18. Odhlášení z daně z nemovitostí

Pokud se nechcete o prodej starat sami, kontaktujte některého z našich makléřů. Seznam našich makléřů najdete na Remaxalfa.cz/realitni-makleri

Realitní makléř Petr Podlešák
Petr Podlešák - Realitní praxe od roku 2000

Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa


O našich makléřích řekli

Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.