Jak si vybrat realitního makléře?

Dobrý realitní makléř vám může při prodeji nemovitosti ušetřit spoustu peněz. 

Určitě znáte přísloví “když ptáčka lapají, hezky mu zpívají” a další rčení říká “skutek, utek”. A tak to bohužel chodí i v realitní branži. Vybrat si kvalitního realitního makléře, který vám poskytne kvalitní služby při prodeji nemovitosti, nemusí být vůbec jednoduché. Někteří makléři vám naslibují hory doly, jen aby získali zakázku. A když s takovým makléřem uzavřete zprostředkovatelskou smlouvu, pak ho musíte uhánět, abyste se dozvěděli, jak prodej nemovitosti pokračuje a co pro prodej dělá. Často smutná realita. A proto jsem se rozhodl připravit průvodce, jak si vybrat realitního makléře.

Pokud se budete držet mých doporučení, tak je pravděpodobné, že si najdete dobrého makléře.

1. Kde realitního makléře najít? 

Realitních makléřů je hodně, ale těch kvalitních jako šafránu. Podáte-li si inzerát s nabídkou nemovitosti na prodej, začnou vás ve velkém kontaktovat realitní makléři sami. Problém je, že jsou to většinou makléři začínající nebo málo zkušení. Nejlepší makléři na inzeráty prodávajících moc nevolají, získávají nemovitosti efektivněji z jiných zdrojů. Pokud chcete opravdu kvalitního makléře, měli byste si je najít sami. Jak?

a) Reference od známých

Reference patří k nejspolehlivějším způsobům. Zeptejte se známých, jaké mají zkušenosti s realitními makléři a jestli vám mohou někoho doporučit. Dejte si však pozor, jestli dotyčnému známému důvěřujete a jestli vám nedoporučil makléře jenom proto, že mu dotyčný makléř slíbil odměnu doporučení klienta. Důvěryhodnost doporučitele je také důležitá.

b) Hledejte na internetu

Dobří makléři, kteří svoji práci dělají svědomitě a naplno, jsou vidět. Mají například vlastní webové stránky, blogy, Facebookové byznys stránky, video kanály na Youtube, hojně inzerují sebe i prodávané nemovitosti. Narazíte tak na jejich plachty, letáky, billboardy, bannery, najdete jejich reklamu na Google mapách atd. Makléři, kteří nejsou vidět, se často věnují realitám na půl úvazku nebo patří k málo úspěšným. Takoví makléři neskýtají záruku dobré spolupráce. Obchodování s nemovitostmi se v posledních letech přesouvá na internet, proto zejména internetová prezentace makléře napovídá o jeho schopnostech úspěšně prodat vaši nemovitost. 

Vytipujte si několik makléřů, kteří na vás dobře působí nebo na které máte doporučení a kontaktujte je.

2. Nepodceňujte první dojem

První kontakt s vámi bude mít makléř pravděpodobně po telefonu. Proto zkoumejte, jak na vás působí od první chvíle. Jaký dojem makléř udělá na vás, pravděpodobně udělá i na zájemce o vaši nemovitost. Svým jednáním může prodej usnadnit nebo zkomplikovat. Z jeho hlasu poznáte, jestli je příjemný, jak se vyjadřuje a jak pohotově reaguje na vaše otázky. Makléř by už na telefonu měl být proaktivní, ale na druhou stranu se nesmí vnucovat či na vás vyvíjet tlak. Komunikační dovednosti makléře jsou důležité a necítíte-li se při první telefonické komunikaci s ním dobře, tak se s ním ani nescházejte. Na prohlídku své nemovitosti si pozvěte pouze makléře, kteří na vás udělali dobrý dojem na telefonu. Na osobní schůzce sledujte, jestli přišel včas a jak přišel oblečen. Stále platí, že šaty dělají člověka. Nemáte-li z osobní schůzky dobrý dojem, spolupráci odmítněte.

3. Pokládejte makléři otázky

Na osobním jednání pokládejte makléři otázky a sledujte jeho reakce. Zkušené, kvalitní makléře žádná vaše otázka nevyvede z míry. Nezkušené a špatné makléře snadno otázkami vykolejíte a začnou odpovídat vyhýbavě a nejasně. Ti nejhorší si začnou i vymýšlet.

Příklad otázek, které můžete položit:

• Co pro prodej mé nemovitosti budete dělat?
• Kde a jak budete moji nemovitost propagovat?
• Proč bych si měl vybrat zrovna vás?
• Popište mi, jak bude spolupráce s vámi probíhat?
• Jak mi budete garantovat, že celá transakce dobře proběhne a já dostanu peníze?
• Jak dlouho v realitní branži působíte?
• Je prodej nemovitostí vaší hlavní činností?
• Kolik nemovitostí jste již prodal?
• Budete při prodeji mé nemovitosti spolupracovat s dalšími makléři? Spolupráce mezi makléři může prodej výrazně usnadnit, odmítáním spolupráci naopak znevýhodnit.
• Můžete mi předložit nějaké reference od dalších klientů?

Vhodně položenými otázkami můžete hodně zjistit o kvalifikaci makléře. Protikladnými otázkami můžete také zjistit, jestli makléř hovoří pravdu. Pokud makléře zasypete otázkami a on se do nich zamotá či začne odpovídat rozporuplně, můžete poznat, že si vymýšlí. Makléř, který lže je nejhorší znamení, pokud to zjistíte, v žádném případě s ním nespolupracujte, i kdyby vás opíjel sladkými sliby.

4. Makléře si vygooglujte

Doba tajných makléřů skončila. Zadejte si jméno makléře do Googlu a podívejte se, jaké informace se o něm objeví. Pokud nevyběhne nic, pravděpodobně se jedná o začínajícího nebo málo aktivního makléře, který o sobě světu nedává moc vědět. To není dobré znamení. Nejhorší je, pokud na něj najdete negativní recenze. Může se sice stát, že se s někým dostal do sporu, to se občas může stát každému z nás, ale pokud najdete negativních informací více, radši se mu vyhněte obloukem. Makléř, který se skrývá za kancelář, nikde nenajdete jeho fotku či video je špatný signál. Dobří, schopní makléři jsou proaktivní a nebojí se jít se svojí kůží na trh, doslova. Dlouhodobá proaktivita je výborným znamením, že to myslí se svou prací vážně a baví je. Také se podívejte, jak makléř inzeruje nemovitosti jiných klientů, jestli má u nich kvalitní fotografie, videoprezentaci, jak poutavý je text inzerátu a jestli neobsahuje gramatické chyby.

5. Makléře si prověřte

Nespoléhejte se jen na to, co vám makléř slibuje, že bude dělat. Prověřte si, jestli to opravdu dělá u jiných klientů. Řeknete například vašemu partnerovi či partnerce, aby zavolala z jiného čísla na nějaký jeho inzerát a sledovala, jak se chová k jiným klientům, jak je ochotný a proaktivní. A pokud se zrovna nedovolá (to se může stát, makléři mají často schůzky či jednání), jestli zavolá zpět a jak rychle. Pokud nezavolá zpět na nepřijaté hovory ani do druhého dne nebo vůbec, vyhněte se mu obloukem. Může se totiž stát, že nezavolá zpět ani zájemci o koupi vaší nemovitosti. Obrovskou výhodou při prodeji nemovitosti je spolupráce mezi makléři. Makléři, kteří spolupracují s ostatními makléři, často nemovitosti prodávají rychleji a za vyšší ceny. Vyhněte se makléřům, kteří spolupráci odmítají. Jak si můžete prověřit, že na prodeji spolupracuje s ostatními se dozvíte  v článku “Nespolupracuje váš makléř při prodeji nemovitosti s ostatními makléři? Dejte mu padáka”.  Odmítáním zájemců od jiných makléřů budete nemovitost prodávat zbytečně delší dobu a nakonec můžete prodat za nižší cenu.

6. V jaké kanceláři makléř pracuje?

Kancelář, ve které makléř pracuje, vám napoví o celkové kvalitě služeb. Kvalitní kanceláře nabízí makléřům lepší možnosti propagace vaší nemovitosti, kvalitní zázemí pro jejich práce a nabídku kvalitního realitního vzdělávání. Nevolte však makléře pouze podle toho, jestli pracuje ve velké kanceláři nebo v kanceláři malé. Některé velké kanceláře pokulhávají v kvalitě makléřů stejně, jako některé malé, platí to i naopak. Pro vás je však důležité, že větší, silné kanceláře mají větší možnosti propagace vaší nemovitosti. Vaše nemovitost se tak dostane na oči většímu počtu potenciálních kupců, což skýtá naději na výhodnější prodej a více peněz pro vás. Makléř, který pracuje sám na sebe či v malém týmu, může být velmi sympatický a schopný, ale je stále samotným pěšcem v poli. Nebude schopen pro vás dosáhnout takových výsledků, jako makléři, kteří na prodeji vaši nemovitosti spolupracují a dosahují inzertních a nákladových synergií. Osobně mám srovnání, než jsem vstoupil do RE/MAXu, tak jsem kdysi pracoval v malé realitní kanceláři. Rozdíl v podpoře makléřů a v propagaci nemovitostí je propastný.

7. Nespoléhejte se pouze na ústní sliby, chtějte písemné závazky makléře

Nespoléhejte se pouze na sliby makléřů, chtějte fakta a písemné závazky. Prodávající často rádi slýchávají od makléřů nereálné sliby o prodejní ceně nemovitosti a ti toho využívají při jejich získávání. Seriózní makléři vám však řeknou o reálné tržní ceně vaší nemovitosti pravdu a své tvrzení podloží fakty. Mnoho majitelů pravdu o reálné tržní ceně slyšet nechce, rádi jsou utvrzováni v nereálných představách, někdy je realita dokonce urazí, a to vše je voda na mlýn makléřům, kteří to s vámi nemyslí upřímně. Stejně tak se nespoléhejte na to, co makléři naslibují, že pro prodej nemovitosti budou dělat, chtějte, aby se k tomu zavázali písemně. Například formou prodejní plánu, jako přílohu ke zprostředkovatelské smlouvě. Pokud svůj závazek neplní, budete mít možnost dát výpověď ze smlouvy. Více info v článku “Co by měl kvalitní prodejní plán obsahovat?“

8. Je makléř zkušený nebo v realitní branži začíná?

Zkušení makléři vám mohou nabídnout svoji zkušenost a stabilitu v realitní branži. Začínající makléři vám pro změnu často mohou nabídnout nadšení pro práci. Zkušení makléři někdy, ne však vždy, mohou být trochu pohodlnější, jednat v zajetých kolejích a u začínajících makléřů nevíte, jestli něco svojí nezkušeností či netrpělivostí nezkazí a jestli v realitní branži vůbec vydrží a dotáhnou prodej vaší nemovitosti do úspěšného konce. V kvalitních kancelářích však mají začínající makléři podporu ze strany manažerů, takže tyto nevýhody mohou s pomocí manažera překonat. Je to však případ od případu, důležité je, jak na vás konkrétní makléř působí.

9. Je makléř připraven hájit jen vaše zájmy nebo je duálním makléřem?

Zjistěte, jestli makléř bude při prodeji zastupovat pouze vás (tzv. makléř prodávajícího) nebo pracuje zároveň i pro kupujícího (tzv. duální makléř). Makléř prodávajícího vyvíjí maximální úsilí, aby zajistil pro svého prodávajícího klienta, co nejvýhodnější prodej. Duální makléř se tím, že pracuje pro obě strany zároveň dostává do konfliktu zájmů. V duálním vztahu nemůže být makléř pro obě strany absolutně loajálním zástupcem a tím jim poskytnout komplexní realitní služby. Ten největší konflikt spočívá v tom, že prodávající chce prodat za maximum a kupující koupit za minimum. Služba duálních makléřů spočívá hlavně v tom, že spojí prodávajícího a kupujícího dohromady a zajistí administraci transakce. Zpravidla jdou cestou nejmenšího odporu, a to znamená cestou kompromisů. Nespolupracujte s duálními makléři, nebudou hájit vaše zájmy.

10. Jaká je provize realitního makléře?

Výše provize je pro klienty velmi důležitá. To je pochopitelné. Nikdo z nás nechce platit za služby více, než je nutné. Mnoho prodávajících dokonce považuje výši provize, jako jediné kritérium výběru makléře. To však není nejmoudřejší. Chtějte vždy vědět, nejen jaká je výše provize, ale i jaké služby vám makléř v rámci provize nabízí. A žádejte, aby se makléř k nabízeným službám zavázal písemně ve zprostředkovatelské smlouvě. A právě podle výše provize a množstvím poskytovaných služeb si makléře vybírejte. V žádném případě neplatí, že s nízkou provizí si vždy kupujete málo kvalitní služby a makléři s vysokou provizí vám nabídnou perfektní servis. Tak jednoduché to není. Na trhu je dost špatných makléřů, kteří vám naúčtují nesmyslně vysokou provizi a jediné, o co jim při prodeji jde, aby, zinkasovali svou provizi, co nejdříve a je jim úplně jedno, jestli nemovitost prodáte dobře nebo pod cenou. Naopak makléř, který má příliš nízkou provizi, nebude schopen ani ochoten investovat moc peněz do propagace vaší nemovitosti. Často takoví makléři pracují tak, že si nemovitost sami vyfotografují a pak ji vystaví na několika realitních serverech a tím jejich marketingové snažení končí. To je v dnešní době dost málo. Výsledkem takového snažení je, že makléř nebude schopen oslovit tak velký počet potenciálních kupců, jak by mohl. Prodej tak často trvá déle a prodávající obdrží nižší cenu, než by mohli. Chcete-li svou nemovitost prodat opravdu výhodně, pak je důležité udělat perfektní prezentaci nemovitosti (tj. kvalitní fotografie, popřípadě video prezentaci, kvalitní aranžmá) a opravdu kvalitní marketing, který by měl zahrnovat prezentaci nejen na realitních portálech, ale i sociálních sítích, cílenou propagaci v okolí nemovitosti, práci s databází kupujících, spolupráci s dalšími makléři atd. To všechno však stojí čas a peníze, které se projeví na výši provize. Z mé zkušenosti říkám, že kvalitní marketing pomáhá nemovitost prodat za více peněz a rychleji a ve většině případů se prodávajícímu vyplatí, i když zaplatí vyšší provizi. Proto se snažte zjistit nejen kolik vás služby makléře budou stát, ale hlavně, jestli je ochoten a schopen dělat takové prodejní aktivity, aby vaši nemovitost opravdu dobře prodal. Dám vám otázku k zamyšlení. Je lepší si najmout makléře, jehož provize je 2 % a bude schopen prodat váš byt za 3 milióny nebo makléře, který si sice naúčtuje 5 %, ale díky svým obchodním a marketingovým dovednostem bude schopen váš byt prodat za 3,2 mil? V prvním případě vám po odečtení provize zůstane 2,940.000, ve druhém případě 3.040.000,- Kč. Který makléř je ve finále dražší? To se na realitním trhu děje stále. Lidé si umí spočítat, kolik je budou stát služby makléře, ale je pro ně velmi těžké zjistit ztrátu z najmutí makléře, který neumí dělat kvalitní marketing a efektivně hájit vaše zájmy. Dobří makléři většinou nemají potřebu se cenově podbízet, protože nemají nouzi o zakázky. Často proto platí, že makléři, kteří se o vaši přízeň ucházejí jen příliš nízkou provizí, jsou makléři, jejichž služby se vám mohou v konečném důsledku prodražit.

11. Jaké má makléř obchodní dovednosti?

Váš makléř by měl být dobrým obchodníkem. Proč? Protože se kupující neustále snaží získat slevu při koupi. Ti nejotrlejší kupující se snaží využít všechny možné způsoby, aby nakoupili za co nejnižší cenu. Pátrají například, jestli jsou prodávající v časové tísní, rozvádějí se, řeší nějaké finanční problémy, úmrtí v rodině atd., a to vše s cílem získat slevu. Ví, že prodávající, kteří jsou v nepříznivé životní situaci a emotivně rozrušeni, mnohem častěji podlehnou tlaku na slevu, kterou by vůbec nemuseli poskytnout. Makléř, který vás zastupuje, by měl být na všechny situace perfektně připraven a za každých okolností by měl být schopen hájit vaše zájmy. Žádný požadavek kupujících ani tlak by ho neměl vykolejit. Pokud ho vykolejí, je to špatný makléř, za jehož chyby zaplatíte vy. Proto se snažte zjistit, jestli je makléř dobrým obchodníkem. To můžete udělat několika způsoby. Můžete mu dávat otázky, námitky, jak jsem napsal v úvodu článku a sledovat jeho reakce. Nejjednodušší je, když ho vystavíte tlaku, abyste si ověřili, jak v takových situacích reaguje. Například tak, že budete chtít ústupky ve zprostředkovatelské smlouvě, žádejte snížení provize a pozorujte jeho reakce. Makléř bez boje odsouhlasí snížení své provize? To není dobrý signál. Jak asi takový makléř bude hájit vaše zájmy, když není schopen obhájit ani svou provizi? Makléř začne reagovat na vaše požadavky podrážděně, agresivně? To také není dobrý signál. Pokud bude podobným způsobem jednat s kupujícími, může je snadno ztratit a vy s ním. Jedině makléř, který je schopen diplomaticky obhájit své zájmy, bude schopen efektivně hájit i vaše zájmy. Nebojte se proto makléře podrobit těmto testům. V sázce je mnoho peněz. 

Závěr

Ze spolupráce s makléřem byste měli mít dobrý dojem. Zkrátka makléř by vám měl být sympatický a měli byste k němu mít důvěru, protože s ním budete pracovat i několik měsíců. Pokud z něho nemáte dobrý pocit na začátku, tak s ním nespolupracujte.

Když přijímám realitní makléře do našeho týmu, tak se snažím mimo jiné dopátrat, jakou mají motivaci k práci.

Pokud z rozhovoru vyplyne, že jeho jedinou motivací jsou peníze, tak ho do Alfy nepřijmu. Makléři, jejichž jedinou motivací jsou peníze, sice mohou být úspěšnými prodejci, jenže mohou svých výsledků dosahovat za každou cenu, i přes mrtvoly. Pro mě, jako manažera je důležité, aby makléři svou práci v naší kanceláři vnímali, jako službu lidem. Měli by mít vztah nejen k nemovitostem, ale především k práci s lidmi. Jedině takoví makléři mohou být dlouhodobě úspěšní a klienti s jejich prací spokojení. A věřím, že náš tým je složený právě z takových makléřů. V případě, že byste měli dojem, že tomu tak není, neváhejte mě kdykoli kontaktovat na tel. 603 426 237. Svého osobního realitního makléře si můžete vybrat na www.remaxalfa.cz/makleri.

Chcete také úspěšně a bezpečně prodat svou nemovitost?

Článek připravil: Petr Podlešák, manažer kanceláře RE/MAX Alfa
www.petrpodlesak.cz