Dobrý realitní makléř vám může při prodeji nemovitosti vydělat spoustu peněz, špatný makléř vás o ně může připravit. A těch špatných je bohužel mnohem víc. Vybrat si kvalitního makléře, který vám poskytne perfektní služby při prodeji nemovitosti, nemusí být vůbec jednoduché, jak se může na první pohled zdát. Někteří makléři vám naslibují hory doly, jen aby získali zakázku, ale pak skutek utek. Jak si vybrat kvalitního realitního makléře a nenaletět.
S dobrým makléřem často prodáte za víc peněz než prodejem svépomocí a navíc nebudete mít žádné starosti. Špatní makléři vám prodej nemovitosti mohou zkomplikovat.
Realitních makléřů je hodně, ale těch kvalitních jako šafránu. Podáte-li si inzerát s nabídkou domu či bytu na prodej, začnou vás ve velkém kontaktovat realitní makléři sami. Problém je, že jsou to většinou makléři začínající nebo nezkušení.
Zkušení makléři na inzeráty prodávajících volají velmi zřídka, získávají nemovitosti efektivněji z jiných zdrojů. Pokud chcete opravdu kvalitního makléře, měli byste si je najít sami. Jak?
Jak najít schopného makléře
a) Doporučení od známých
Doporučení patří k nejlepším způsobům. Zeptejte se známých, jaké mají zkušenosti s realitními makléři a jestli vám mohou někoho doporučit. Dejte si však pozor, jestli dotyčnému známému důvěřujete a jestli vám nedoporučil makléře jenom proto, že mu dotyčný makléř slíbil odměnu doporučení klienta. Důvěryhodnost doporučitele je také důležitá.
b) Internet
Dobří makléři, kteří svoji práci dělají svědomitě a naplno, jsou vidět. Mají například vlastní webové stránky, blogy, jsou aktivní na Facebooku, mnozí úspěšní makléři mají vlastní video kanály na Youtube, hojně inzerují sebe i prodávané nemovitosti. Narazíte tak na jejich plachty, letáky, billboardy, bannery atd. Makléři, kteří nejsou vidět, se často nevěnují realitám naplno nebo patří k málo úspěšným. Takoví makléři neskýtají záruku dobré spolupráce. Obchodování s nemovitostmi se v posledních letech přesouvá na internet, proto zejména internetová prezentace makléře napovídá o jeho schopnostech úspěšně prodat vaši nemovitost.
Vytipujte si několik makléřů, kteří na vás dobře působí nebo, na které máte doporučení a kontaktujte je.
Přečtěte si také Jak prodat nemovitost – kompletní průvodce prodejem.
Osobní sympatie, dobrý dojem
S makléřem budete pracovat i několik měsíců, a proto jsou osobní sympatie velmi důležité. Pozorujte, jak na vás působí od první chvíle. Jaký dojem makléř udělá na vás, může dělat i na zájemce o vaši nemovitost. Svým jednáním může prodej usnadnit nebo zkomplikovat. Má příjemný hlas, jak se vyjadřuje, jak pohotově reaguje na vaše otázky.
Osobní sympatie jsou sice dobrým základem pro výběr makléře, ale končit by to u nich nemělo. Makléř může být velkým sympaťákem, ale to ještě neznamená, že je schopen vaši nemovitost dobře prodat. Snažte se zjistit, jestli jaké schopnosti.
Komunikační dovednosti
Z komunikace s makléřem byste měli mít dobrý dojem. Makléř by už na telefonu měl být milý, ochotný, proaktivní (tzn. neměli byste ho uhánět, když něco potřebujete), ale na druhou stranu by se vám neměl vnucovat či na vás vyvíjet tlak.
Komunikační dovednosti makléře jsou pro úspěšný prodej důležité a pokud máte ke způsobu komunikace výhrady, nespolupracujte s ním.
Spolehlivost a důvěryhodnost
Na začátku spolupráce se makléři budou snažit ukázat se v nejlepším světle, ale určité náznaky spolehlivosti a důvěryhodnosti poznáte. Přišel makléř včas na schůzku? Poslal vám informace, které slíbil? Zavolal v termínu, který vám slíbil? Přistihli jste makléře, že lže, překrucuje pravdu?
To všechno jsou varovné signály. Utečte od něho, dokud je čas.
Šaty dělají člověka
Stále platí, že šaty dělají člověka. Prodej nemovitostí není prodej párků v rohlících na pláži. Prodáváte majetek v řádech miliónů a makléř by podle toho měl být slušně a důvěryhodně oblečen. Šaty ovlivňují důvěryhodnost, která má vliv hladký průběh prodeje.
Pokládejte makléři otázky
Na osobním jednání pokládejte makléři otázky a sledujte jeho reakce. Zkušené, kvalitní makléře žádná vaše otázka nevyvede z míry. Nezkušené a špatné makléře snadno otázkami vykolejíte a začnou odpovídat vyhýbavě a nejasně. Ti nejhorší si začnou i vymýšlet.
Zkuste makléři položit některé z následujících otázek:
- Co pro prodej mé nemovitosti budete dělat?
- Kde a jak budete moji nemovitost propagovat?
- Proč bych si měl vybrat zrovna vás?
- Popište mi, jak bude spolupráce s vámi probíhat?
- Jak mi budete garantovat, že celá transakce dobře proběhne a já dostanu peníze?
- Jak dlouho v realitní branži působíte?
- Je prodej nemovitostí vaší hlavní činností?
- Kolik nemovitostí jste již prodal?
- Budete při prodeji mé nemovitosti spolupracovat s dalšími makléři? Spolupráce mezi makléři může prodej výrazně usnadnit, odmítáním spolupráci naopak znevýhodnit.
- Můžete mi předložit nějaké reference od dalších klientů?
Vhodně položenými otázkami můžete hodně zjistit o kvalifikaci makléře. Protikladnými otázkami můžete také zjistit, jestli makléř hovoří pravdu. Pokud makléře zasypete otázkami a on se do nich zamotá či začne odpovídat rozporuplně, můžete poznat, že si vymýšlí. Makléř, který lže je nejhorší znamení, pokud to zjistíte, v žádném případě s ním nespolupracujte, i kdyby vás opíjel sladkými sliby.
Makléře si vygooglujte
Doba tajných makléřů skončila. Zadejte si jméno makléře do Googlu a podívejte se, jaké informace se o něm objeví. Pokud nevyběhne nic, pravděpodobně se jedná o začínajícího nebo málo aktivního makléře, který o sobě světu nedává moc vědět. To není dobré znamení.
Nejhorší je, pokud na něj najdete negativní recenze. Může se sice stát, že se s někým dostal do sporu, to se občas může stát každému z nás, ale pokud najdete negativních informací více, už to o něčem vypovídá. Makléř, který se skrývá za realitní kancelář, nikde nenajdete jeho fotku či video, je špatný signál. Dobří, schopní makléři se nebojí jít se svojí kůží na trh, doslova. Dlouhodobá proaktivita je výborným znamením, že to myslí se svou prací vážně a baví je.
Klienti dnes mohou hodnotit makléře i kanceláře na internetu např. na Googlu, či Facebooku. Nezávislé recenze od klientů jsou výborným vodítkem pro výběr makléře i kanceláře.
Jak makléř inzeruje nemovitosti
Podívejte, jak makléř inzeruje nemovitosti jiných klientů, jestli má u nich kvalitní fotografie, videoprezentaci, jak poutavý je text inzerátu a jestli neobsahuje gramatické chyby. Pokud uvidíte např. takovouto inzerci, utečte.
Jak neinzerovat nemovitost
Makléře si prověřte
Nespoléhejte se jen na to, co vám makléř slibuje, že bude dělat. Prověřte si, jestli to opravdu dělá u jiných klientů. Řeknete například vašemu partnerovi či partnerce, aby zavolala z jiného čísla na nějaký jeho inzerát a sledovala, jak se chová k jiným klientům, jak je ochotný a proaktivní. A pokud se zrovna nedovolá (to se může stát, makléři mají často schůzky či jednání), jestli zavolá zpět a jak rychle. Pokud nezavolá zpět na nepřijaté hovory ani do druhého dne nebo vůbec, tak je to pro vás signál, že makléř nebude ten pravý. Může se totiž stát, že nezavolá zpět ani zájemci o koupi vaší nemovitosti.
Obrovskou výhodou při prodeji nemovitosti je spolupráce mezi makléři. Makléři, kteří spolupracují s ostatními makléři, často nemovitosti prodávají rychleji a za vyšší ceny. Vyhněte se makléřům, kteří spolupráci odmítají.
Přečtěte si také Nespolupracuje váš makléř při prodeji nemovitosti s ostatními makléři? Dejte mu padáka.
Realitní kancelář
Kancelář, ve které makléř pracuje, vám napoví o celkové kvalitě realitních služeb. Kvalitní kanceláře nabízí makléřům lepší možnosti propagace vaší nemovitosti, kvalitní zázemí pro jejich práce a nabídku kvalitního realitního vzdělávání. Nevolte však makléře pouze podle toho, jestli pracuje ve velké kanceláři nebo v kanceláři malé. Některé velké kanceláře pokulhávají v kvalitě makléřů stejně, jako některé malé, platí to i naopak.
Větší, silné kanceláře mají větší možnosti propagace vaší nemovitosti. Vaše nemovitost se tak dostane na oči většímu počtu potenciálních kupců, což skýtá naději na výhodnější prodej a více peněz pro vás.
Makléř, který pracuje sám na sebe či v malém týmu, může být velmi sympatický a schopný, ale je stále samotným pěšcem v poli. Nebude schopen pro vás dosáhnout takových výsledků, jako makléři, kteří na prodeji vaši nemovitosti spolupracují a dosahují inzertních a nákladových synergií.
Osobně mám srovnání, než jsem vstoupil do RE/MAXu, tak jsem kdysi pracoval v malé realitní kanceláři. Rozdíl v podpoře makléřů a v propagaci nemovitostí je propastný.
Chtějte písemné závazky
Nespoléhejte se pouze na ústní sliby makléřů, žádejte fakta a písemné závazky. Prodávající často rádi slýchávají od makléřů nereálné sliby o prodejní ceně nemovitosti a ti toho využívají při jejich získávání.
Seriózní makléři vám však řeknou o reálné tržní ceně nemovitosti pravdu a své tvrzení podloží fakty. Mnoho majitelů pravdu o reálné tržní ceně slyšet nechce, rádi jsou utvrzováni v nereálných představách, někdy je realita dokonce urazí, a to vše je voda na mlýn makléřům, kteří to s vámi nemyslí upřímně.
Stejně tak se nespoléhejte na to, co makléři naslibují, že pro prodej nemovitosti budou dělat, chtějte, aby se k tomu zavázali písemně. Například formou prodejní plánu, jako přílohu ke zprostředkovatelské smlouvě. Pokud svůj závazek neplní, budete mít možnost dát výpověď ze smlouvy. Více v článku „Co by měl kvalitní prodejní plán obsahovat?„
Zkušenosti makléře
Zkušení makléři vám mohou nabídnout svoji zkušenost a stabilitu v realitní branži.
Začínající makléři vám pro změnu často mohou nabídnout nadšení pro práci. Zkušení makléři někdy, ne však vždy, mohou být trochu pohodlnější, jednat v zajetých kolejích a u začínajících makléřů nevíte, jestli něco svojí nezkušeností či netrpělivostí nezkazí a jestli v realitní branži vůbec vydrží a dotáhnou prodej vaší nemovitosti do úspěšného konce.
V kvalitních kancelářích však mají začínající makléři podporu ze strany manažerů, takže tyto nevýhody mohou s pomocí manažera překonat. Je to však případ od případu, důležité je, jak na vás konkrétní makléř působí.
Je makléř připraven hájit jen vaše zájmy nebo ne?
Zjistěte, jestli makléř bude při prodeji zastupovat pouze vás (tzv. makléř prodávajícího) nebo pracuje zároveň i pro kupujícího (tzv. duální makléř). Makléř prodávajícího vyvíjí maximální úsilí, aby zajistil pro svého prodávajícího klienta, co nejvýhodnější prodej.
Duální makléř se tím, že pracuje pro obě strany zároveň dostává do konfliktu zájmů. Duální makléři jsou největší nešvarem realitního trhu, nemůžete jim 100% věřit, protože pracují i pro protistranu a tak vám nemohou poskytnout komplexní realitní služby.
Ten největší a zásadní konflikt spočívá v tom, že prodávající chce prodat za maximum a kupující koupit za minimum. Služba duálních makléřů spočívá hlavně v tom, že spojí prodávajícího a kupujícího dohromady a zajistí administraci transakce. Zpravidla jdou cestou nejmenšího odporu, a to znamená cestou kompromisů.
Nespolupracujte s duálními makléři, nebudou 100% hájit vaše zájmy. Špatnou zprávou je, že duálních makléřů je většina.
Provize realitního makléře
Výše provize je pro klienty velmi důležitá. To je pochopitelné. Nikdo z nás nechce platit za služby více, než je nutné. Mnoho prodávajících dokonce považuje výši provize, jako jediné kritérium výběru makléře. To však není moudré.
Chtějte vždy vědět, nejen jaká je výše provize, ale i jaké služby vám makléř v rámci provize nabízí. A žádejte, aby se makléř k nabízeným službám zavázal písemně ve zprostředkovatelské smlouvě.
A právě podle výše provize a množstvím poskytovaných služeb si makléře vybírejte. V žádném případě neplatí, že s nízkou provizí si vždy kupujete málo kvalitní služby a makléři s vysokou provizí vám nabídnou perfektní servis. Tak jednoduché to není.
Na trhu je dost líných makléřů, kteří vám naúčtují nesmyslně vysokou provizi a jediné, o co jim při prodeji jde, aby, zinkasovali svou provizi, co nejdříve a je jim úplně jedno, jestli nemovitost prodáte dobře nebo pod cenou.
Naopak makléř, který má příliš nízkou provizi, nebude schopen ani ochoten investovat moc peněz do propagace vaší nemovitosti. Často takoví makléři pracují tak, že si nemovitost sami vyfotografují a pak ji vystaví na několika realitních serverech a tím jejich marketingové snažení končí. To je v dnešní době žalostně málo.
Výsledkem takového snažení je, že makléř nebude schopen oslovit tak velký počet potenciálních kupců, jak by mohl. Prodej tak často trvá déle a prodávající obdrží nižší cenu, než by mohli.
Chcete-li svou nemovitost prodat opravdu výhodně, pak je důležité udělat perfektní prezentaci nemovitosti (tj. kvalitní fotografie, popřípadě video prezentaci, kvalitní homestaging) a opravdu kvalitní marketing, který by měl zahrnovat prezentaci nejen na realitních portálech, ale i sociálních sítích, cílenou propagaci v okolí nemovitosti, práci s databází kupujících, spolupráci s dalšími makléři atd.
To všechno však stojí čas a peníze, které se projeví na výši provize.
Z mé zkušenosti říkám, že kvalitní marketing pomáhá nemovitost prodat za více peněz a rychleji a ve většině případů se prodávajícímu vyplatí, i když zaplatí vyšší provizi, která zohledňuje vyšší náklady na marketing.
Proto se snažte zjistit nejen kolik vás služby makléře budou stát, ale hlavně, jestli je ochoten a schopen dělat takové prodejní aktivity, aby vaši nemovitost opravdu dobře prodal.
Co myslíte, je lepší si najmout makléře, jehož provize je 2 % a bude schopen prodat váš byt za 3 milióny nebo makléře, který si sice naúčtuje 5 %, ale díky svým obchodním a marketingovým dovednostem bude schopen váš byt prodat za 3,2 mil?
V prvním případě vám po odečtení provize zůstane 2,940.000, ve druhém případě 3.040.000,- Kč.
Který makléř je ve finále dražší?
Lidé si umí spočítat, kolik je budou stát služby makléře, ale je pro ně téměř nemožné zjistit ztrátu z najmutí makléře, který neumí dělat kvalitní marketing a efektivně hájit vaše zájmy.
Dobří makléři většinou nemají potřebu se cenově podbízet, protože nemají nouzi o zakázky.
Často proto platí, že makléři, kteří se o vaši přízeň ucházejí jen příliš nízkou provizí a jsou neodbytní, jsou makléři, jejichž služby se vám mohou v konečném důsledku prodražit.
Provize realitních makléřů se nejčastěji pohybuje v rozmezí od 3 do 5 % + DPH v závislosti na ceně a objemu poskytnutých služeb. Většina kvalitních makléřů má provize v tomto limitu.
Obchodní dovednosti makléře
Komunikační dovednosti nejsou totéž, co obchodní dovednosti. To si lidé často neuvědomují.
Váš makléř by měl být dobrým obchodníkem, aby viděl obchodní potenciál vámi nabízené nemovitosti a také, protože se kupující neustále snaží získat slevu a výhody při koupi. Někteří kupující využívají všemožné způsoby, aby nakoupili co nejlevněji. Pátrají například, jestli jsou prodávající v časové tísní, rozvádějí se, řeší nějaké finanční problémy, úmrtí v rodině atd., a to vše s cílem získat slevu. Ví, že prodávající, kteří jsou v nepříznivé životní situaci a emotivně rozrušeni, mnohem častěji podlehnou tlaku na slevu, kterou by vůbec nemuseli poskytnout.
Makléř, který vás zastupuje, by měl být na všechny situace perfektně připraven a za každých okolností by měl být schopen hájit vaše zájmy. Žádný požadavek kupujících ani tlak by ho neměl vykolejit. Pokud ho vykolejí, je to špatný makléř, za jehož chyby můžete zaplatit vy.
Proto se snažte zjistit, jestli je makléř dobrým obchodníkem. To můžete udělat několika způsoby. Můžete mu dávat otázky, námitky, jak jsem napsal v úvodu článku a sledovat jeho reakce.
Nejjednodušší je, když ho vystavíte tlaku, abyste si ověřili, jak v takových situacích reaguje. Například tak, že budete chtít ústupky ve zprostředkovatelské smlouvě, žádejte snížení provize a pozorujte jeho reakce. Makléř bez boje odsouhlasí snížení své provize? Jak asi bude hájit vaše zájmy, když není schopen obhájit ani svou provizi? Makléř začne reagovat na vaše požadavky podrážděně, agresivně? To také není dobrý signál. Pokud bude podobným způsobem jednat s kupujícími, může je snadno ztratit a vy s ním. Jedině makléř, který je schopen diplomaticky obhájit své zájmy, bude schopen efektivně hájit i vaše zájmy. Nebojte se proto makléře podrobit těmto testům. V sázce je mnoho peněz.
Plátcovství DPH
S výjimkou začínajících makléřů jsou dobří makléři, alespoň ve velkých městech, jako je Praha nebo Brno vždy plátci DPH. Každý úspěšný makléř, který se své práci věnuje naplno se jím dříve nebo později stane ze zákona. Pokud plátce DPH není, je to velmi podezřelé. Jsou pro to pouze dva důvody.
- Moc neprodává a není tak úspěšný, jak o sobě třeba tvrdí. Bohužel hodně makléřů o sobě a své kvalifikaci a schopnostech velmi přehání. Neznám jediného zkušeného, kvalitního a poctivého makléře, který není plátcem DPH.
- Podvádí. Je bohužel nešvarem, že někteří makléři inkasují provizi v hotovosti bez dokladu nebo vykazují oficiálně jen malou část své provize.
V prvním případě nemáte záruku, že spolupracujete s profesionálem, ve druhém pak riskujete, že makléř, který podvádí stát, není morálně čestný a může podvést i vás. Jestli je makléř plátce DPH zjistíte registru ekonomických subjektů na wwwinfo.mfcr.cz.
Chcete úspěšně a bezpečně prodat svou nemovitost?
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Mohlo by vás také zajímat
