Dobrý realitní makléř vám může při prodeji nemovitosti vydělat spoustu peněz, špatný makléř vás o ně může připravit. A těch špatných je bohužel mnohem víc.
Vybrat si kvalitního makléře, který vám poskytne perfektní služby při prodeji nemovitosti, nemusí být vůbec jednoduché, jak se může na první pohled zdát. Někteří makléři vám naslibují hory doly, jen aby získali zakázku, ale pak skutek utek. Jak si vybrat kvalitního realitního makléře a nenaletět?
S dobrým makléřem často prodáte za víc peněz než prodejem svépomocí, a navíc nebudete mít žádné starosti. Špatní makléři vám prodej nemovitosti mohou zkomplikovat.
Realitních makléřů je hodně, ale těch kvalitních jako šafránu. Podáte-li si inzerát s nabídkou domu či bytu na prodej, začnou vás ve velkém kontaktovat realitní makléři sami. Většinou jsou to makléři začínající nebo nezkušení. Zkušení makléři na inzeráty prodávajících volají velmi zřídka, získávají nemovitosti efektivněji z jiných zdrojů.
Pokud se nechcete při výběru makléře spálit, vyzkoušejte některé z těchto 15 tipů.
1. Jak najít schopného realitního makléře
a) Doporučení od známých
Doporučení patří k nejlepším způsobům. Zeptejte se známých, jaké mají zkušenosti s realitními makléři a jestli vám mohou někoho doporučit.
b) Internet
Dobří makléři, kteří svoji práci realitního makléře dělají svědomitě a naplno, jsou vidět, mají například webové stránky, blogy nebo jsou aktivní na Facebooku. Úspěšní makléři mají také vlastní video kanály na YouTube, hojně inzerují sebe i prodávané nemovitosti. Narazíte tak na jejich plachty, letáky, billboardy, bannery atd. Makléři, kteří nejsou vidět, se často nevěnují realitám naplno nebo patří k málo úspěšným. Takoví makléři neskýtají záruku dobré spolupráce. Obchodování s nemovitostmi se v posledních letech přesouvá na internet, proto zejména internetová prezentace makléře napovídá o jeho schopnostech úspěšně prodat vaši nemovitost.
Vytipujte si několik makléřů, kteří na vás dobře působí nebo na které máte doporučení, a kontaktujte je.
2. Osobní sympatie, dobrý dojem
S makléřem budete pracovat i několik měsíců, a proto jsou osobní sympatie důležité. Pozorujte, jak na vás působí od první chvíle. Jaký dojem makléř udělá na vás, může dělat i na zájemce o vaši nemovitost. Svým jednáním může prodej usnadnit nebo zkomplikovat. Má příjemný hlas, jak se vyjadřuje, jak pohotově reaguje na vaše otázky?
Osobní sympatie jsou sice dobrým základem pro výběr makléře, ale končit u nich nemůže. Makléř může být velkým sympaťákem, ale to ještě neznamená, že je pracovitý a je schopen vaši nemovitost dobře prodat. Důležité je zjistit jeho schopnosti.
3. Otestujte si znalosti makléře
Nejjednodušší cestou, jak prověřit znalosti makléře, je položit mu pár otázek. Připravil jsem pro vás 11 jednoduchých otázek, které musí bezpodmínečně znát každý realitní makléř. Pokud na ně nezná odpověď, víte, že před sebou máte amatéra. Ve vlastním zájmu byste měli spolupráci odmítnout. Při prodeji jde o hodně peněz a měli byste mít někoho, kdo vám pomůže a nepoškodí vás z neznalosti.
Znalost odpovědí na tyto otázky se vám při prodeji určitě hodí.
4. Komunikační dovednosti
Z komunikace s makléřem byste měli mít dobrý dojem. Makléř by už po telefonu měl být milý, ochotný, proaktivní (tzn. neměli byste ho uhánět, když něco potřebujete), ale na druhou stranu by se vám neměl vnucovat či na vás vyvíjet tlak.
Komunikační dovednosti makléře jsou pro úspěšný prodej důležité, a pokud máte ke způsobu komunikace výhrady, nespolupracujte s ním.
5. Spolehlivost a důvěryhodnost
Na začátku spolupráce se makléři budou snažit ukázat se v nejlepším světle, ale určité náznaky spolehlivosti a důvěryhodnosti poznáte. Přišel makléř včas na schůzku? Poslal vám informace, které slíbil? Zavolal v termínu, který vám slíbil? Přistihli jste makléře, že lže, překrucuje pravdu?
To všechno jsou varovné signály. Utečte od něho, dokud je čas.
6. Šaty dělají člověka
Stále platí, že šaty dělají člověka. Prodej nemovitostí není prodej párků v rohlících na pláži. Prodáváte majetek v řádech milionů a makléř by měl budit důvěru i u kupujících klientů. Podle toho by měl být slušně a důvěryhodně oblečen. Šaty ovlivňují důvěryhodnost, která pomáhá v hladkém průběhu prodeje.
7. Makléře si vygooglete
Napište jméno makléře do Googlu a podívejte se, jaké informace se o něm objeví. Pokud nevyběhne nic, pravděpodobně se jedná o začínajícího nebo málo aktivního makléře, který o sobě světu nedává moc vědět. To není dobré znamení.
Ještě horší je, když na něj najdete více negativních recenzí. Může se sice stát, že se s někým dostal do sporu, to se občas může přihodit každému z nás, ale pokud najdete negativních informací více, už byste měli zbystřit.
Když se makléř skrývá za realitní kancelář, nikde nenajdete jeho fotku či video prezentaci, je to špatný signál. Dobří, schopní makléři se nebojí jít se svojí kůží na trh, doslova. Dlouhodobá proaktivita je výborným znamením, že to myslí se svou prací vážně a baví je.
Klienti dnes mohou hodnotit makléře i kanceláře na Googlu, Facebooku či Firmy.cz. Nezávislé recenze od klientů jsou výborným vodítkem pro výběr makléře i kanceláře. K recenzím se mohou makléři vyjádřit. A to, jak se vyjadřují a jestli vůbec odpovídají, o nich mnohé vypovídá.
A co když makléři nemají žádný veřejný profil, kde je klienti mohou hodnotit? Takovým makléřům se raději vyhněte.
8. Jak makléř inzeruje nemovitosti
Podívejte se, jak makléř inzeruje nemovitosti jiných klientů, jestli má u nich kvalitní fotografie, jak poutavý je text inzerátu a jestli neobsahuje gramatické chyby. Pokud uvidíte např. něco takového, utečte.
Jak neinzerovat nemovitost
9. V jaké realitní kanceláři pracuje
Kancelář, ve které makléř pracuje, vám napoví o celkové kvalitě realitních služeb. Kvalitní, silné kanceláře nabízejí makléřům lepší možnosti propagace vaší nemovitosti, moderní zázemí pro jejich práci a nabídku efektivního realitního vzdělávání. Nevolte však makléře pouze podle toho, jestli pracuje ve velké kanceláři nebo v kanceláři malé. Některé velké kanceláře pokulhávají v kvalitě makléřů stejně jako některé malé, platí to i naopak.
Větší, silné kanceláře mají lepší možnosti propagace vaší nemovitosti. Vaše nemovitost se tak dostane na oči většímu počtu potenciálních kupců, což skýtá naději na výhodnější prodej a více peněz pro vás.
Makléř, který pracuje sám na sebe či v malém týmu, může být velmi sympatický a schopný, ale je stále samotným pěšcem v poli. Nebude schopen pro vás dosáhnout takových výsledků jako makléři, kteří na prodeji nemovitostí spolupracují.
I recenze kanceláře vypovídají o celkovém přístupu firmy k zákazníkům.
Osobně mám srovnání: Než jsem vstoupil do RE/MAXu, tak jsem kdysi pracoval v malé realitní kanceláři. Rozdíl v podpoře makléřů a v propagaci nemovitostí je propastný.
10. Chtějte písemné závazky
Nespoléhejte se pouze na ústní sliby makléřů, žádejte fakta a písemné závazky. Prodávající často rádi slýchávají od makléřů nereálné sliby o prodejní ceně nemovitostí, a ti toho využívají při jejich získávání.
Seriózní makléři vám však řeknou o reálné tržní ceně nemovitosti pravdu a své tvrzení podloží fakty. Mnoho majitelů pravdu o reálné tržní ceně slyšet nechce, rádi jsou utvrzováni v nereálných představách, někdy je realita dokonce urazí, a to vše je voda na mlýn makléřům, kteří to s vámi nemyslí upřímně.
Stejně tak se nespoléhejte na to, co makléři naslibují, že pro prodej nemovitosti budou dělat. Chtějte, aby se k tomu zavázali písemně, například formou prodejního plánu ke zprostředkovatelské smlouvě. Pokud svůj závazek neplní, budete mít možnost dát výpověď ze smlouvy. Více v článku Co by měl kvalitní prodejní plán obsahovat.
11. Zkušenosti realitního makléře
Zkušení makléři vám mohou nabídnout svoji zkušenost a stabilitu v realitní branži. Začínající makléři vám pro změnu často mohou nabídnout nadšení pro práci.
Zkušení makléři někdy – ne však vždy – mohou být trochu pohodlnější a jednat v zajetých kolejích. U začínajících makléřů zase nevíte, jestli něco svojí nezkušeností či netrpělivostí nezkazí a jestli v realitní branži vůbec vydrží a dotáhnou prodej vaší nemovitosti do úspěšného konce.
Zkušení makléři jsou také často dražší než začínající makléři.
V kvalitních kancelářích však mají začínající makléři podporu ze strany manažerů, takže tyto nevýhody mohou díky týmu překonat.
12. Je makléř připraven hájit jen vaše zájmy nebo ne?
Zjistěte, jestli makléř bude při prodeji zastupovat pouze vás (tzv. makléř prodávajícího) nebo pracuje zároveň i pro kupujícího (tzv. duální makléř). Makléř, který pracuje jen pro prodávajícího, hájí jen vaše zájmy. S takovým makléřem také pravděpodobně výhodněji prodáte.
Duální makléř se tím, že pracuje pro obě strany zároveň, dostává do konfliktu zájmů. Duální makléři jsou nešvarem realitního trhu, nemůžete jim stoprocentně věřit, protože pracují i pro protistranu, a tak vám nemohou poskytnout komplexní realitní služby.
Ten největší a zásadní konflikt spočívá v tom, že prodávající chce prodat za maximum a kupující koupit za minimum. Služba duálních makléřů spočívá hlavně v tom, že spojí prodávajícího a kupujícího dohromady a zajistí administraci transakce. Zpravidla jdou cestou nejmenšího odporu, a to znamená cestou kompromisů.
Pokud chcete dobře prodat, nespolupracujte s duálními makléři, protože nebudou stoprocentně hájit vaše zájmy.
13. Provize realitního makléře
Někdy prodávající považují výši provize za jediné kritérium při výběru makléře. Chápu, že výše provize je pro klienty důležitá. Kdo by chtěl platit za služby více, než je nutné. Jenže to není moudré.
Vždy chtějte vědět, nejen jaká je výše provize, ale i jaké služby vám makléř v rámci provize nabízí.
A právě podle výše provize a množství poskytovaných služeb si makléře vybírejte.
Chcete-li svou nemovitost výhodně prodat, pak je důležité udělat perfektní prezentaci nemovitosti (tj. kvalitní fotografie, popřípadě video prezentaci, kvalitní homestaging) a opravdu kvalitní marketing, který by měl zahrnovat prezentaci nejen na realitních portálech, ale i sociálních sítích, cílenou propagaci v okolí nemovitosti, oslovování databáze kupujících, spolupráci s dalšími makléři atd. To všechno stojí čas a peníze a musí se nějak projevit ve výši provize.
Kvalitní marketing pomáhá nemovitost prodat za více peněz, rychleji a ve většině případů se prodávajícímu vyplatí, i když zaplatí provizi, která zohledňuje vyšší náklady na marketing.
Dobří makléři nemají potřebu se cenově podbízet, protože nemají nouzi o zakázky. Podbízí se jen ti, co mají problém získat klienty.
Přečtěte si také Jaká je výše provize realitní kanceláře?
14. Obchodní dovednosti makléře
Komunikační dovednosti nejsou totéž co obchodní dovednosti.
Váš makléř by měl být dobrým obchodníkem, aby viděl obchodní potenciál vámi nabízené nemovitosti, protože se kupující neustále snaží získat slevu a výhody při koupi. Někteří kupující využívají všemožné způsoby, aby nakoupili co nejlevněji. Pátrají například, jestli jsou prodávající v časové tísní, rozvádějí se, řeší nějaké finanční problémy, úmrtí v rodině atd., a to vše s cílem získat slevu. Ví, že prodávající, kteří jsou v nepříznivé životní situaci a emotivně rozrušeni, mnohem častěji podlehnou tlaku na slevu, kterou by vůbec nemuseli poskytnout.
Makléř, který vás zastupuje, by měl být na všechny situace perfektně připraven a za každých okolností by měl být schopen hájit vaše zájmy. Žádný požadavek ani tlak kupujících by ho neměl vykolejit. Pokud se nechá na obchodních jednáních vykolejit, svoji práci moc nezvládá.
Proto se snažte zjistit, jestli je makléř dobrým obchodníkem. To můžete udělat několika způsoby. Můžete mu pokládat nepříjemné otázky a sledovat jeho reakce.
Zkuste zatlačit na ústupky ve zprostředkovatelské smlouvě. Chtějte slevu z provize a pozorujte jeho reakce. Makléř bez boje odsouhlasí snížení své provize? Jak asi bude hájit vaše zájmy, když není schopen obhájit ani svou provizi? Makléř začne reagovat na vaše požadavky podrážděně, agresivně? Neumí zvládat jednání. To všechno jsou pro vás varovné signály. Nebojte se proto makléře podrobit těmto testům. V sázce je mnoho peněz.
Přečtěte si také Jak prodat nemovitost – kompletní průvodce prodejem.
15. Oblast působení makléře
Vybírejte makléře, kteří působí v místě, kde máte nemovitosti. Někteří makléři nabízejí nemovitosti daleko od místa jejich bydliště. V Praze nabízí nemovitosti makléři třeba z Vysočiny, ze severu Čech, dokonce i z Moravy. Je to pro ně finančně lákavé, protože v Praze jsou vyšší ceny, a tedy i vyšší provize. Problém je, že přespolní makléři neznají lokální trh, neumí nemovitost správně nacenit, neznají lokální inzertní kanály atd. A když jim zavolá zájemce o prohlídku, nechce se jim za každým klientem jezdit 100 km, a tak čekají, až bude zájemců víc. To vše negativně ovlivňuje kvalitu služeb a úspěšnost v prodeji.
Praha má ještě jedno specifikum. Je zde mnohem větší konkurence. Makléři v Praze jsou zvyklí do prezentace nemovitostí investovat více peněz, než je standardní u makléřů v regionech.
16. Zavolejte na jeho inzeráty
Zkuste někoho požádat, ať makléři zavolá na nějaký inzerát nemovitosti, kterou prodává. To, jak rychle reaguje a jak se chová ke kupujícím, vám napoví, jak se bude chovat k zájemcům o vaši nemovitost.
Chcete úspěšně a bezpečně prodat svou nemovitost?
Mohlo by vás také zajímat
