Jak si vybrat realitní kancelář pro prodej nemovitosti

Tento průvodce výběrem realitní kanceláře vám pomůže zvolit tu, která pro vás nejlépe zajistí prodej vaší nemovitosti.

1. Začněte u realitního makléře, který kancelář zastupuje

Každou realitní kancelář zastupují lidé. Můžete si vybrat nejlepší realitní kancelář na světě, ale pokud je vám realitní makléř z této kanceláře nesympatický nebo se domníváte, že nemá dostatečnou kvalifikaci vyřešit váš realitní problém, anebo mu z nějakého důvodu nedůvěřujete, pak s ním nespolupracujte. Prodej nemovitosti může trvat i několik měsíců. S makléřem budete po celou dobu prodeje komunikovat, a proto by spolupráce měla být harmonická. Pokud začnete pracovat s někým, kdo vám lidsky nesedí nebo komunikace od začátku drhne, tak to není dobře. Někdy se stává, že i v kvalitních kancelářích se najdou lemplové, a než to vedení realitky zjistí a takového makléře propustí, zbytečně ztratíte čas. Výběr realitního makléře je proto stejně důležitý, jako výběr realitní kanceláře samotné. Na co si dát pozor při výběru realitního makléře zjistíte v článku “Jak si vybrat realitního makléře”.  

2. Jaké má realitní kancelář hodnocení

Realitní kancelář si vygooglujte a zeptejte se známých, jak byli se službami této realitní kanceláře spokojeni. Slyšeli jste na realitní kancelář stížnosti nebo se těší dobré pověsti? Kvalitní realitní kanceláře dbají na svou pověst, prověřují kvalitu a znalosti svých realitních makléřů, zajišťují pro ně profesní vzdělávání a pokud zjistí, že makléř není schopen splnit kvalitativní kritéria, tak s ním ukončí spolupráci. Takové kanceláře mají přirozeně lepší reference. Špatné reference nevěstí nic dobrého a takové kanceláři se vyhněte, i kdyby se vám jinak její nabídka zdála více než lákavá.

3. Marketing nemovitostí

Marketing nemovitostí je to, oč tu běží na prvním místě, protože díky dobrému marketingu můžete prodat za vyšší cenu a rychleji. Ve velkých městech jako Praha a Brno můžete běžně vydělat i stovky tisíc právě díky kvalitnímu marketingu. Kvalitní realitní kanceláře nabízí kvalitní prodejní plány. Žádejte po makléři, ať vám jejich prodejní plán předloží písemně. Pro neznalce není lehké posoudit kvalitní prodejní plán, přečtěte si proto také Co by měl obsahovat kvalitní prodejní plán nebo Proč byste měli chtít prodejní plán písemně.

Co o realitních makléřích REMAX Alfa řekli klienti.

Požádali jsme naše klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Přečtěte si i další reference od klientů.

4. Velká nebo malá kancelář, anebo ta, která je součástí sítě

Na realitním trhu fungují malé i velké kanceláře, stejně tak i individuální makléři. Vůbec se nedá říct, že velké kanceláře fungují lépe nebo hůře než ty malé a naopak. Obchod je o lidech a dobří, úspěšní makléři pracují jak v malých, tak velkých kancelářích. Několik rozdílů tu však je:

• Velké realitní kanceláře provozují MLS systémy, které umí automatizovaně párovat nabídky a poptávky po nemovitostech, což přispívá k efektivnějšímu prodeji nemovitostí. Čím více kvalitních makléřů je do MLS zapojeno, tím lépe můžete díky MLS prodat i vaši nemovitost. V RE/MAX jsme např. díky MLS systému v roce 2018 prodali cca 23 % nemovitostí, ale při realitní krizi to bylo přes 30 % transakcí. Význam MLS systému roste na trhu, kde je převis nabídky nemovitostí nad poptávkou a také s rostoucí cenou nemovitosti. U nemovitostí přes 10 mil. šance na úspěšný prodej bez MLS dramaticky klesají. Rovněž je pravdou, že MLS je významnou posilou především u schopných, pracovitých makléřů, ty líné nespasí.
• Větší kanceláře mohou efektivněji školit své makléře a vzájemně si předávat zkušenosti, než kanceláře malé nebo u makléřů, kteří pracují sami na sebe.
• Pro individuální makléře a malé týmy je složitější držet krok zejména s marketingovými trendy na prodej nemovitostí, protože ten se tak neuvěřitelně rychle vyvíjí, a to má vliv na úspěšnost prodeje nemovitostí. Stačí se podívat, jak úspěšný je prodej přes sociální sítě, a kde byl marketing na sociálních sítích ještě před 5 lety. Podobnou revoluci prodělává Google reklama atd. Přitom tyto nástroje neumí stále ještě spoustu makléřů efektivně při prodeji používat, právě protože jsou složité.

Velké kanceláře mají určité výhody ve sdílení informací a know-how, ale jen některé z nich je umí využívat ve prospěch klientů, a proto velikost kanceláře může, ale také vůbec nemusí mít vliv na úspěšnost prodeje. Proto žádejte makléře, jak jsem již zmínil, ať vám předloží písemný prodejní plán. Jedině tak se můžete dozvědět, co pro prodej nemovitosti bude konkrétně dělat.

5. Podle výše provize

Prodávající si často vybírají kancelář jen podle výše provize. Říkají si, jedna realitka mi byt prodá za 2 % a druhá za 5 %, tak automaticky zvolí tu, která byt prodá za 2 %. To není nejmoudřejší. Obě byt prodají, ale ten podstatný rozdíl je “Jak ho prodají”. Vždy chtějte vědět, nejen jaká je výše provize, ale zároveň, jaké služby zahrnuje. Nízká provize často znamená nízké investice do propagace, což se velmi často projevuje tak, že sice ušetříte na nákladech, ale neprodáte tak dobře, jak byste mohli. Bohužel je stále časté, že někteří makléři připravují kupní smlouvy sami bez právníka. Ušetřit se dá na čemkoli a má to vliv na výši provize. Aby to nebylo tak jednoduché, tak rozhodně neplatí ani to, že vysoká provize = perfektní služby. Bohužel je stále na trhu dost realitních dobrodruhů, kteří neznalé klienty napálí vysokou provizi a moc pro ně neudělají a jejich realitka jim to toleruje, hlavně, že makléř nosí peníze. Nejzákeřnější způsob získání vysoké provize je pak finta “prodej bez provize”. To jsem popsal v článku Prodáváte nemovitost a realitní kancelář vám slibuje prodej bez provize? Průměrná provize na trhu se pohybuje mezi 3 až 5 % + DPH v závislosti na ceně nemovitosti a rozsahu nabízených služeb. Někomu to i přesto může připadat příliš, ale dobrá realitka by vám měla být schopna prodat za vyšší cenu, než dokážete sami právě tím, že osloví nesrovnatelně více klientů. Na službách dobré realitky byste měli vydělat peníze i čas, nikoli prodělat.

6. Je realitní kancelář členem asociace

Na trhu působí několik profesních sdružení, z nichž největší je Asociace Realitních Kanceláří ČR  (ARK) a Realitní komora. Členství v těchto asociacích bohužel není žádnou garancí vysoké kvality realitní kanceláře. ARK sice řeší stížnosti na své členy a v případě vážného prohřešku členskou realitní kancelář může vyloučit. Kancelář, která je např. členem ARK pravděpodobně nebude podvodnou realitní kanceláří, ale nikde není žádná garance, že vám poskytne perfektní realitní služby. Asociace totiž neprovádí u svých členů žádný audit či procesní kontroly kvality. Obě profesní asociace se většinou zabývají poskytováním profesního vzdělávání pro makléře či poradnu pro klienty. Z těchto důvodů sice můžete k členství v některé z asociací přihlédnout, ale nijak ho při výběru kanceláře nepřeceňujte.

7. Jak realitní kancelář řeší reklamace

100 % spokojených klientů je utopie, a proto byste měli vědět, jak kancelář řeší reklamace. Má realitní kancelář na svém webu informace, jak řeší reklamace, kontakt na reklamační oddělení, manažera nebo to vůbec neřeší. Má zpracované jasné reklamační postupy nebo se nikoho nedovoláte a zbývá vám při stížnosti jen se obrátit na Českou obchodní inspekci nebo na soud? Kvalitní kanceláře neberou reklamace na lehkou váhu, mají jasné reklamační procesy, podle kterých v případě stížností postupují. Podívejte se např. na náš Reklamační řád nebo Etický kodex, ať máte představu, co byste měli od realitní kanceláře požadovat. Některé kanceláře žádný reklamační řád nemají s vysvětlením, že žádné reklamace nemají. To je výmluva. V Alfě jsme např. v roce 2018 přijali 1,66 % reklamací, tj. na 100 zobchodovaných nemovitostí necelé 2 reklamace, a to i přesto, že dbáme na kvalitu služeb. Myslím si, že pokud je reklamace do 5 % případů, je to známkou dobré kvality realitní kanceláře. Vy se sice jako klient jen tak nedozvíte, kolik reklamací kancelář řeší, ale např. v RE/MAXu na hodnocení kvality kanceláří dohlíží centrála v rámci ročních auditů a nejkvalitnějším kancelářím RE/MAX přiděluje statut Top kvality kanceláře, který má i naše kancelář, viz. obrázek.

8. Jak realitní kancelář hospodaří

Je bohužel smutnou, ale rozšířenou skutečností, že některé realitní kanceláře používají peníze klientů (úschovy kupních cen) ke svému hospodaření, a dokonce ke krytí ztráty. Je to tak pro realitní kanceláře levné úvěrování. Kanceláře tak na první pohled mohou vypadat jako prosperující firmy a tím si získat vaši důvěru, ale za leskem takových kanceláří se může skrývat časovaná bomba, na níž můžete doplatit i vy, pokud u takové kanceláře budete mít uschovanou kupní cenu. Některé kanceláře vás do úschovy kupní ceny u realitky budou motivovat např. tím, že vám nabídnou slevu z provize. Je to lákavé, ale mohlo by se vám to vymstít tak, že přijdete o peníze. Realitní zákon možná úschovy kupních cen u realitních kanceláří zakáže, což už příští rok může způsobit, že nějaké budou donuceny vyhlásit bankrot a vy můžete přijít o peníze z prodeje. Znám i kancelář, která je ve ztrátě desítky miliónů a bez úschov by vyhlásila bankrot už dávno. Hospodaření realitní kanceláře zjistíte z obchodního rejstříku na www.justice.cz, kde je každá realitní kancelář povinna zveřejňovat účetní uzávěrku. Z ní zjistíte, jestli je zisková či ve ztrátě. Některé realitky účetní uzávěrky nepublikují, ačkoli je to jejich zákonnou povinností. Takovým kancelářím se také radši vyhněte co největším obloukem.

Na závěr

Pro skutečně úspěšný prodej je důležité mít jak kvalitního makléře, tak i kvalitní kancelář. Makléř odvede práci, kancelář nabídne zázemí. Špičkový makléř bez kvalitní realitní kanceláře nedosáhne zdaleka takových výsledků při prodeji. Podobně jako podprůměrný makléř ve špičkové kanceláři. Proto posuzujte jak realitní kancelář, tak realitní makléře zároveň. Začněte tím, že si necháte od našich makléřů nezávazně předložit náš unikátní prodejní plán. Seznam makléřů najdete na www.remaxalfa.cz/realitni-makleri.

Zeptejte se nás, jak vám můžeme pomoci s prodejem vaší nemovitosti

Článek připravil: Petr Podlešák