Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody

Prohlídka nemovitosti

Jednu z prvních otázek, které si prodávající před prodejem nemovitosti pokládají, je, jestli prodat bez realitky či s realitní kanceláří. Obě možnosti mají své výhody a nevýhody.

Obsah
Výhody prodeje bez realitky
1. Neplatíte provizi realitce
2. Nejste nikomu zavázání
3. Nespálíte se s výběrem realitky ani makléře
4. Vše máte pod kontrolou sami
Nevýhody prodeje bez realitky
1. Oslovíte mnohem menší počet zájemců
2. Neprodáte tak dobře
3. Na všechno jste sami
4. Prodávání stojí čas
5. Neušetříte tolik peněz, jak si myslíte
6. Prohlídky
7. Emoce hrají ve váš neprospěch
8. Absence obchodních dovedností
9. Horší kvalita kupujících
10. Budete pod palbou
Na závěr
Kontaktujte nás pro nezávaznou konzultaci

Výhody prodeje bez realitky

1. Neplatíte provizi realitce

Nebudete muset platit provizi realitní kanceláři. A to je nejčastější důvod, proč se zhruba polovina prodávajících rozhoduje prodat nemovitost bez realitní kanceláře.

2. Nejste nikomu zavázáni

Nemáte k žádné realitní kanceláři žádné závazky a můžete se rozhodovat, jak uznáte za vhodné či v průběhu prodeje měnit svá rozhodnutí.

3. Nespálíte se s výběrem realitky ani makléře

Vybrat kvalitní realitní kancelář a makléře není tak jednoduché. Mnozí makléři slibují hory a doly jen, abyste jim svěřili prodej, ale bohužel u nadpoloviční většiny makléřů se jedná pouze o plané sliby. Špatná kvalita realitních služeb obecně je druhý hlavní důvod, proč se zhruba polovina prodávajících rozhoduje prodávat bez realitky.

4. Vše máte pod kontrolou sami

Někteří prodávající si prodej chtějí vyzkoušet. Přece jenom byt či dům neprodáváte každý rok. Možná patříte k těm co chtějí poznat, jak to celé probíhá a lákavé je, že úspěch či neúspěch leží pouze ve vašich rukou. Někteří v tom spatřují výhody.

Nevýhody prodeje bez realitky

1. Oslovíte mnohem menší počet zájemců o koupi

Prodávající, kteří si nabízejí nemovitost sami, osloví přibližně 10 až 15 % potenciálních zájemců ve srovnání s kvalitní realitní kanceláří a kvalitními makléři. Pokud jste obchodníkem a rozumíte marketingu, máte šanci oslovit cca až 15 až 20 % potenciálních kupců.

Někteří prodávající se přitom omezují s inzercí jen na jedem realitní portál, a proto osloví ještě méně zájemců o koupi. To málokdy to vede k úspěšnému prodeji.

Při prodeji nemovitostí platí:

“S rostoucím počtem oslovených zájemců roste šance na výhodnější prodej.

Kvalitní makléři a kanceláře mají větší možnosti propagace nemovitostí. Ví, kde a jak inzerovat, jak využívat sociální sítě, videoprezentace, homestaging, 3D vizualizace, virtuální prohlídky, jak organizovat aukce neboli soutěže o nejlepší nabídku, jak efektivně používat strategie odložených prohlídek, dny otevřených dveří, spolupracují na prodeji s dalšími realitními makléři, inzerují své realitní služby mezi cizinci, kteří chtějí v ČR koupit nemovitost atd.

Naučit se toto všechno kvůli prodeji jedné nemovitosti se jednomu člověku moc nevyplatí, nehledě na to, že jeden člověk nedokáže tolik jako tým makléřů, kteří na prodeji spolupracují. Leda tak, že byste se prodeji nemovitostí chtěli věnovat profesionálně. V takovém případě neváhejte navštívit naše kariérní stránky>> 🙂

Školím začínající makléře, tak vím, že i jim trvá i několik let, než se všechny prodejní strategie dobře naučí.

2. Neprodáte tak dobře

Oslovíte-li menší počet zájemců o koupi, pak je i pravděpodobně prodáte za nižší cenu.

Lidé si umí snadno spočítat, jaká je provize realitní kanceláři, ale je téměř nemožné spočítat, o kolik přijdou tím, že neprodají tak dobře.

A tak se běžně stává, že prodávající sice ušetří na provizi třeba 150.000 Kč, ale prodají o 300.000 Kč nižší cenu, než by mohli, kdyby uměli dělat kvalitní marketing a prodávat.

3. Na všechno jste sami

Budete muset inzerovat sami. A vyvstává otázka kde. Nikdo vám neporadí, co skutečně funguje.

Realitní portály se vám sice budou snažit tvrdit, ať inzerujete právě u nich, že jejich portál je nejlepší. Jenže to nejsou upřímné rady. Všem jde jen o to, abyste si u nich koupili inzerci. Některé realitní portály jdou dokonce v honbě za inzerenty tak daleko, že klamou o své návštěvnosti a úspěšnosti.

Pro prodej musíte udělat víc. Inzerovat na více realitních portálech, na sociálních sítích je pro úspěšný prodej naprosté minimum. Vhodné je i oslovovat lidi ze sousedství, mít na domě plachtu, proaktivně oslovovat poptávající atd. Je toho opravdu hodně, co se dá pro prodej dělat. Při prodeji nemovitostí například hrají čím dál tím větší roli video prezentace. A tak byste se měli kromě natočení videa zajímat i o to, jak video správně propagovat na internetu, především na Facebooku, Youtube.com, Instagramu atd. Sociální sítě zvýhodňují videa, a proto jimi můžete oslovit levněji více lidí než jen fotografiemi.

V prodeji hraje proaktivita důležitou roli. Právě proaktivitou se liší i dobří makléři od těch špatných.

Na všechno ostatní jste také sami. Musíte se začít orientovat v daňové i právní oblasti. Pokud nastane nějaký problém, musíte si ho sami nastudovat či konzultovat s dalšími odborníky. Daňové otázky s daňovým poradcem, právní otázky s právníkem, problémy na katastru (například špatné zaměření, vytyčení pozemku, nezkolaudované úpravy nemovitosti) budete muset řešit s geodetem a právníkem. Potenciální závady pak budete muset řešit se stavařem a k tomu ještě se svým právníkem.

Běžně řešíme problémy s prohlášením vlastníka, předkupními právy, příjezdovými cestami, věcnými břemeny, problémy se zástavami či zákazy zcizení atd. Své si užijete, až zjistíte, že různí odborníci mají na věc jiné názory. Typicky váš právník a právník protistrany. Nebo až po vás kupující bude požadovat dodatečné slevy za skryté vady. Na vyřešení všech problémů budete sami.

4. Prodávání stojí čas

Organizování prodeje není záležitost na pár hodin. Prodej nemovitosti běžně trvá několik měsíců.

Vše samozřejmě za předpokladu, že chcete dobře prodat. Pokud byste stanovili nízkou cenu nemovitosti, prodáte rychle. Nicméně zájem většiny prodávajících je na prodeji, co nejvíce vydělat. Propagace nemovitosti, telefonáty, organizace prohlídek, jednání o podmínkách prodeje, tím vším strávíte spoustu času.

Ti, co prodali snadno a rychle bez realitky, prodali často za méně, než by mohli.

Platí tu určitá přímá úměra.

Vyšší výnos z prodeje = s prodejem strávíte více času
Nižší výnos z prodeje = s prodejem strávíte méně času

5. Neušetříte tolik peněz, jak si myslíte

Prodávající si na začátku prodeje často myslí, že prodejem bez realitky ušetří hodně peněz za provizi realitce. Zaplatí pár stovek za inzerci, kupní smlouvy jim připraví právník a nákladově je celý prodej vyjde do 10.000 Kč.

Chcete-li opravdu dobře prodat, je to naprosto nereálný předpoklad. Některé náklady jsou až nečekaně zákeřně skryty.

a) Náklady na váš čas

V předchozím bodu jsem zmínil čas. Čas stojí peníze. Předem nikdy nevíte, kolik času prodejem nemovitosti strávíte. Možná budete mít opravdu štěstí a dobře prodáte na první prohlídce, ale také můžete s prodejem strávit půl roku i déle. Zejména u dražších nemovitostí může prodej trvat i více než rok. Spočítejte si, kolik byste vydělali ve své práci, kdybyste čas věnovaný prodeji nemovitosti věnovali své práci. Čas strávený s rodinou nebo svými koníčky má také svou hodnotu.

Těmto nákladům se říká implicitní náklady. Jsou to náklady, které nejsou vidět a vyjadřují ztrátu z toho, co jste mohli realizovat místo prodávání nemovitosti. Proto se jim také říká náklady obětované příležitosti.

b) Náklady na propagaci

Možná si řeknete, že vás inzerce bude stát jen pár stovek. To k úspěšnému prodeji rozhodně nestačí. Problém je, že pokud nemovitost prodáváte poprvé, nevíte, jak a kde inzerovat. Často vyhodíte peníze na neefektivní inzerci. Dále platí, že kvalitní, smysluplná inzerce je otázkou tisíců Kč, nikoli stokorun.

c) Náklady za právní servis

Veškerý právní servis můžete pořídit již za několik málo tisíc Kč. Snažit se však ušetřit na právních službách není nejmoudřejší. Kupní smlouva sepsaná, byť právníkem, ale podle jednotného mustru, bez toho, aby byla sepsána na míru vaší konkrétní situaci, může být nakonec dost drahá. Takové smlouvy se dají běžně objednat na internetu za 2.000 Kč.

Nemusí vás však ochránit před případnými spory s kupujícími. Nejednoznačná ustanovení mohou vést k nedorozuměním a chybějící ustanovení mohou dát kupujícím příležitost dodatečně z vás vysoudit slevu za vadná plnění.

Proto vám důrazně doporučuji, nechte si udělat smlouvu od kvalitního právníka, který se zaměřuje na realitní právo a zároveň má z realitní branže zkušenosti. Takový právník se seznámí s vašim případem a podle toho připraví smlouvu, která vás ochrání. Určitě vám však v takovém případě neudělá smlouvu za 2.000 Kč. Tedy alespoň ne v Praze nebo Brně.

d) Náklady na řešení problémů

Celé řadě problémů se dá předcházet, ale některé problémy předvídat nelze a prodej zkomplikují. Často se objeví až v průběhu prodeje. Např. když se najde kupec, ten žádá odhad pro hypotéku a odhadce banky zjistí, že skutečný stav domu nebo pozemku neodpovídá zápisu v katastru nemovitostí nebo, že technická zpráva k nemovitosti odhalí závažné skryté závady na nemovitostí. Nastat může mnoho scénářů.

Mnoho problémů dokážeme vyřešit už na samém začátku, protože máme zkušenosti a mnoho problémů vyřešíme za pochodu, protože máme tým odborníků, na které se můžeme ihned obrátit (právníci, notáři, daňoví poradci, architekti, stavaři, geodeti atd).

Když si nemovitost prodáváte sami bez zkušeností, s největší pravděpodobností nebudete schopni odhalit včas hrozící problémy a pokud nastanou, můžete mít problém je rychle a dobře vyřešit. S tím vším jsou spojené náklady, které se dopředu dají velmi těžko stanovit a někdy vás jejich vyřešení bude stát více peněz, než kdybychom je vyřešili my.

e) Náklady za chyby

Náklady za chyby patří k něm nejzákeřnějším a dopředu nejméně předvídatelným. Nejčastěji k nim patří chyby při vyjednávání o prodeji. Prodávající, kteří se neživí obchodováním, mohou podlehnout tlaku a odsouhlasí nevýhodná ujednání ve smlouvě, kterých pak litují nebo poskytnou slevu, kterou by jinak neposkytli.

Horší chyby mohou nastat, když z neznalosti nedodáte všechny podklady k nemovitosti např. průkaz energetické náročnosti budov, revizní zprávy, stavební dokumentaci k domu či si nenecháte vypracovat technickou zprávu a kupující vás následně uvaří ve vašich vlastních chybách tím, že si na vás vysoudí dodatečnou slevu, která může být v případě skrytých vad klidně stovky tisíc. Znám jeden případ, kdy se kupující s prodávajícím soudili o skryté vady v konstrukci domu v hodnotě 1,5 mil.

Prodávající, kteří nikdy nemovitost neprodávali si často nejsou rizik a svých zákonných povinností vědomi. Kvalitní realitní kancelář vás před mnohými z nich ochrání nebo aspoň minimalizuje problémy.

6. Prohlídky

Nikdo nezná nemovitost tak dobře jako vy. A tak si možná řeknete, že jedině vy ji dokážete ukázat kupujícím nejlépe. To zní logicky, ale je to omyl.

Když nemovitost budete ukazovat sami, má to víc nevýhod než výhod:

  • Nezískáte zpětnou vazbu od zájemců
  • Jste ovlivněni vašim postojem a životní situací
  • Emoce a ego hrají ve váš neprospěch

Napsal jsem na téma organizace prohlídek samostatný článek.

7. Emoce hrají ve váš neprospěch

Emoce nehrají jen důležitou roli na prohlídce, ale i při následném vyjednávání podmínek prodeje.

Prodej nemovitosti často provází emoce, a ty, které nejsou 100% pod kontrolou mají vliv na úspěšnost – neúspěšnost prodeje.

Prodávající, kteří jsou pod tlakem a v emočním vypjetí mají tendence dělat chyby při prodeji nebo dokonce rezignovat před problémy a následně toho litují.

Nejčastěji se projevují tak, že prodávající ve stresu odsouhlasí zbytečně vysokou slevu, kterou by ji jinak neodsouhlasil nebo je životními okolnosti, tak vyčerpán (úmrtí, rozvod, staří atd.), že nevěnují pozornost detailům při sjednávání podmínek transakce a tím se dostanou do problémů.

Emoce při prodeji nemovitosti vyvolává nejčastěji finanční a časový tlak. Například potřebujete získat peníze, abyste si mohli koupit rodinný dům, do kterého jste se zamilovali atd. Bojíte se, aby vám dům neutekl, a tak jednáte ve stresu, pod tlakem. Nebo máte problém splácet hypotéku a banka vám začíná posílat výzvy a hrozící dopisy. Emoce jsou rovněž běžné při vypořádání majetku při rozvodu nebo při úmrtí a následném vypořádání dědictví.

Emoce dokážou zastřít zdravý úsudek. A ten je při prodeji naprosto nezbytný.

8. Absence obchodních dovedností

Pokud se neživíte obchodováním, zřejmě pak máte velkou nevýhodu. Pro některé lidi je dokonce pojem “obchodní dovednosti” neuchopitelným termínem a neví, co si pod tím představit.

Obchodní dovednosti pomáhají dobrým makléřům uzavřít výhodnější obchod pro stranu, kterou zastupují.

Většina lidí nejsou obchodníci. Mimochodem obchodník není prodavač, jak si někteří lidé myslí.

V realitách jde o hodně peněz. Nemáte-li dobré obchodní dovednosti riskujete, že uzavřete horší obchod, než byste mohli.

9. Horší kvalita kupujících

Budete se více setkávat se kupujícími, kteří jsou citlivější na cenu a také nemají tak dobrou bonitu pro hypotéku. Domnívají se, že hledáním bez realitky mohou ušetřit peníze, kterým se jim příliš nedostává.

Na tom, že má někdo hluboko do kapsy a chce za každou cenu ušetřit při nákupu své vysněného domova není vůbec nic špatného a v žádném případě nechci, aby to vyznělo, že znevažuji chudší klienty.

Řeknu jen svoji zkušenost, kterou mi potvrzují i moji kolegové. Když kupující mají peníze na nákup jen tak tak, tak obchod častěji nevyjde. Stačí, aby hypotéční banka nemovitost odhadla na nižší cenu, což se stává běžně, a obchod končí. Častěji také řešíme škraloupy v registrech neplatičů, které mají za následek zamítnutí hypotéky. S lidmi, kteří šetří každou korunu pak častěji hrozí, že se budete muset o každou korunu dohadovat.

Samozřejmě to neplatí plošně. Jsou movití lidé, kteří se prohánění v autech za milióny a budou se s vámi také dohadovat o každou korunu a pak jsou lidé, kteří finančně na doraz koupí garsonku, ale jsou milí a na rozdávání.

To, co chci říct, je, že prodejem bez realitní kanceláře se budete s mnohem větší pravděpodobností setkávat s klienty, kteří mají horší finanční bonitu než klienti, se kterými pracujeme my a z tohoto důvodu může být prodej složitější.

10. Budete pod palbou

Budete pod palbou spekulantů, investorů a realitních zprostředkovatelů i toho nejhrubšího zrna. V realitách jde o hodně peněz a tam kde jsou peníze, jsou lidé, kterým jde o to, co nejlevněji od vás nakoupit a co nejdráže prodat nebo se jen na vašem prodeji přiživit, aniž by vám, cokoli hodnotného nabídli.

Připravte se, že vám budou volat, psát a chodit na prohlídky a nemáte šanci tomu zabránit.

Na závěr

Lidé, kteří se rozhodli prodávat bez realitky mi to, co jsem tady napsal občas nevěří.

Dávají mi za pravdu většinou až po několika měsících, kdy se jim prodej bez realitky nedaří. Často se pak dokonce stávají našimi nejloajálnějšími klienty.

Chcete se přesvědčit, že mé srovnání je pravdivé? Začněte si nemovitost nabízet na prodej sami. Nebo si ušetřete starosti a svěřte prodej nám.

Kontaktujte nás pro nezávaznou konzultaci

Realitní makléř Petr Podlešák
Petr Podlešák - Realitní praxe od roku 2000

Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa


O našich makléřích řekli

Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.