15 nejčastějších chyb při prodeji nemovitosti

Chyby při prodeji nemovitosti

Prodávající se často při prodeji nemovitostí dopouštějí chyb, které je stojí spoustu peněz. Jaké to jsou? Čeho se vyvarovat?

1. Nesprávné nastavení ceny

Nesprávně stanovená prodejní cena nemovitosti je nejčastější chybou při prodeji. Často to jediné, co majitelé při stanovení ceny dělají je, že se podívají, za jaké ceny se nabízejí jiné nemovitostí. Myslí si, že ceny, za které se nemovitosti nabízejí, se také i prodávají. To je ale velký omyl.

Rozdíl mezi cenou, za kterou se nemovitosti nabízí a cenou, za kterou se skutečně prodají, je často dost velký. Někdy nabídkové ceny vyjadřují spíše zbožná přání prodávajících. Pokud na základě těchto cen stanovíte cenu vaší nemovitosti, dostanete se do pasti nabídkové ceny. Napsal jsem to tom článek Jaký je rozdíl mezi nabídkovou a tržní cenou nemovitosti.

Odhad nemovitosti

V článku Nejčastější chyby při stanovení prodejní ceny nemovitosti jsem shrnul časté chyby při stanovení ceny nemovitosti od majitelů, kteří si prodávají svépomocí.

2. Nepřipravená nemovitost na prodej

Nemovitost je zboží, jako každé jiné. Každý dobrý prodejce ví, že pokud zboží hezky připraví, naaranžuje a ukáže v tom nejlepším světle, tak ho lépe a rychleji prodá.  S nemovitostmi je to úplně stejné.

Přesto většina samoprodávajících majitelů předprodejní přípravu hrubě podceňuje. Vymalování, drobné opravy, úklid, odstranění přebytečného vybavení, nábytku či osobních věcí často mají pozitivní vliv na úspěšnost prodeje. Na druhou stranu příliš velké investice do renovace se vrátit vůbec nemusí. Dobrý realitní makléř vám může pomoci zjistit, do čeho se investovat vyplatí a do čeho nikoli.

Vyplatí se rovněž investovat do fotostagingu někdy i homestagingu. Pokud nemovitost není možné připravit na prodej fyzicky a hrozí, že si případní kupci nedokážou představit její potenciál, vyplatí se i 3D vizualizace nemovitosti. Vizualizace se běžně dělají např. u nemovitostí ve výstavbě, při rekonstrukcích nebo u těch, ve kterých se trvale žije, a které jsou plné nábytku či vybavení, které není možné odstranit.

3. Žádná prodejní strategie

Majitelé prodávající na vlastní pěst často nemají vůbec žádnou prodejní strategii.

Přitom správně zvolenou prodejní strategií můžete nemovitost lépe a rychleji prodat. Chybnou strategií naopak o hodně peněz přijít.

Například prodejem nemovitosti v aukci (např. formou obálkové metody), nebo volbou strategie odložených nabídek, strategie odložené prohlídky atd.

4. Špatná propagace

Propagace zní na první pohled jednoduše. Nafotím nemovitost, napíšu inzerát a vložím na internet. A pak už jenom čekám, kdy přijde ten správný kupec. Zní to velmi jednoduše.

Pokud jste nemovitost neprodávali a nemáte zkušenosti s prodejem, je velmi pravděpodbné, že to nebudete dělat dobře.

Výsledkem špatné propagace je nízký počet oslovených zájemců. To časta znamená prodej za nižší cenu.

Někteří lidé, kteří prodávají na vlastní pěst se z nějakého mylného důvodu domnívají, že všichni kupci světa jsou dennodenně přišpendleni na to jednom inzertním portálu, kde zrovna inzerují. Tato chyba vás může připravit i o stovky tisíc na tom, že neprodáte tak dobře.

Někdy si potenciální kupci vašeho inzerátu vůbec nevšimnou. Fotky i text je odradí, anebo zrovna hledají nemovitosti na jiném serveru, než vy inzeruje. Často se inzerát jen ztratí v záplavě jiných inzerátů a vůbec ho neobjeví.

Troufám si tvrdit, že majitelé prodávající na vlastní pěst osloví maximálně 15 % kupujících. Jen ti nejschopnější a nejaktivnější dokážou oslovit až 20 % kupujících, které osloví kvalitní realitní kancelář. To je něco, čemu prodávající vůbec nechtějí věřit.

Většinou nám to uvěří, až když sami neuspějí s prodejem, dají nám nemovitost do nabídky a pak jsou překvapeni, že nemovitost, kterou sami „prodávali“ půl roku bez úspěchu, my prodáme do 3 měsíců a ještě za vyšší cenu.

5. Snaha ušetřit na všem za každou cenu

Snaha ušetřit za každou cenu se vám může prodražit. Lidé se snaží nejčastěji ušetřit na právníkovi, na propagaci, na technické zprávě, na službách realitní kanceláře.

Lidé si dokážou snadno spočítat, kolik ušetří, ale je velmi těžké spočítat, o kolik přijdou tím, že ušetří na nesprávném místě.

A tak se běžně stává, že prodávající:

  • ušetří na advokátovi 10.000 Kč, ale zaplatí dodatečně na vysouzených slevách za vadné plnění i stovky tisíc.
  • ušetří 10.000 Kč za inzerci, ale jejich nemovitost lidé nenajdou a ztratí hodně času a ve finále prodají za méně, než by mohli.
  • ušetří 150.000 Kč za služby realitní kanceláři a pak prodají o 300.000 Kč méně, než by mohli s kvalitní realitní kanceláří.
  • pověří prodejem realitní kancelář, která je nejlevnější, aniž by si prověřili, jaké služby jsou zahrnuty v její provizi. Často se pak stává, že nízká provize obsahuje nízké investice do marketingu a nemovitost neuvidí tolik lidí. Výsledkem je delší prodejní doba a nižší výnos z prodeje.

Jednu věc jsem se v podnikání naučil. Šetřit na marketingu patří k nejdražším úsporám vůbec. To ví každý dobrý podnikatel.

6. Prodej přes více realitních makléřů

„Čím víc makléřů do prodeje zaangažuji, tím rychleji a lépe prodám.“ Tak toto si říká hodně prodávajících. Zní to naprosto logicky. Každý makléř má své prodejní kanály, a tak oslovíte více lidí.

Akorát tím dosáhnete pravého opaku. Pokud makléři ví, že vaši nemovitost nabízí více makléřů, nebudou ochotni do její propagace tolik investovat. Zapomeňte na profesionální fotodokumentaci, video, homestaging, virtuální prohlídky, 3D vizualizaci a možná i na půdorys. Výsledkem bude podprůměrná prezentaci a nízkonákladová propagace. A to př prodeji není dobré.

Je to jednoduchá matematika. Např. pět nabízejících makléřů znamená, že každý z nich má 20 % šanci, že nemovitost prodají. A to znamená i 20 % šanci, že se jim vrátí investované náklady. Žádný kvalitní makléř do schopný makléř do podobného rizika nepůjde. Dobří makléři nemají nouzi o zakázky, a proto to nemají zapotřebí.

Na hru prodeje s více makléři přistoupí jen začínající makléři, kteří berou do prodeje všechno, aby se něco naučili, anebo podprůměrní makléři, kteří mají nouzi o zakázky.

Je to stejné, jako kdyby za vámi přišel šéf a řekl vám, že vám dá úkol na 5 měsíců, ale ten stejný úkol dá i dalším 4 lidem. A po pěti měsících vybere jednoho pracovníka a tomu za práci zaplatí. Ostatní nedostanou ani korunu. Pět měsíců práce, náklady a pravděpodobnost výdělku 20 %. Jaká by byla vaše motivace na takovém úkolu pracovat?

Někdy prodávající říkají, že chtějí, aby mezi makléři byla konkurence, že konkurence je zdravá. To je pravda, konkurence je zdravá, ale je výhodná jen pro kupující, nikoli pro prodávající. Makléři budou soutěžit, aby byli levnější než ostatní. Budou tak mít nižší zisk a budou šetřit nejen na již zmíněné propagaci, ale i dalších službách (např. právníkovi) a ještě vás budou tlačit ke slevě.

7. Výběr realitního makléře jen podle výše provize

Jedna z prvních otázek, kterou nám prodávající pokládají je: „Jaká je výše vaší provize?“ To je naprosto pochopitelné, každý chce přece ušetřit.

Problém nastává v okamžiku, kdy je výše provize jediným kritériem výběru realitního makléře. Výše provize makléřů se často výrazně liší. Stejně tak se výrazně liší i objem služeb a prodejní cena, kterou realitní makléř dosáhne investicemi do propagace a obchodními schopnostmi.

Lidé se z nějakého mylného důvodu domnívají, že všichni makléři pracují stejně, jen se liší cenou své služby. To je zásadní chyba, která vás může stát spoustu peněz, často i stovky tisíc.

Proto vždy poměřujte výši provize realitního makléře se službami, které jsou v jeho odměně obsaženy. Ptejte se makléřů zejména, jaké prodejní aktivity jejich provize zahrnuje, protože ty mají velký vliv na dosaženou prodejní cenu. Tzn. nechte si od nich předložit prodejní plán. Více informací se dozvíte v článku Co by měl obsahovat kvalitní prodejní plán.

Někteří makléři vám dokonce slíbí, že pro vás budou pracovat zdarma. Nikdo pro vás nebude pracovat zdarma. Je to jen reklamní trik. Ve skutečnosti takoví makléři pracují pro kupující, protože ti je za služby platí. V mnoha zemích jsou tyto reklamní triky nelegální, u nás bohužel legální jsou. Podrobnosti jsem sepsal v článku Prodej nemovitosti bez provize. Výhody, nevýhody.

V žádném případě se nespokojte jen s vyjádřením, že makléř vaši nemovitost prodá. Nemovitost, kterou jeden realitní makléř umí prodat za 5 mil. Kč, jiný makléř dokáže prodat za 5,5 mil. Kč. Mnoho lidí tomu nechce věřit, ale opravdu se to stává. Pokud si první naúčtuje provize 50.000 Kč a druhý 200.000 Kč, který z nich je pro vás levnější?

Neznamená to však, že dražší makléř vám automaticky prodá nemovitost za více peněz. Právě proto je velmi důležité vědět, jaké prodejní aktivity bude makléř podnikat. Respektive, k jakým prodejním aktivitám se zaváže v prodejním plánu, který by měl být nedílnou součástí zprostředkovatelské smlouvy.

8. Neznalost zákonných povinností

Za nedodání průkazu energetické náročnosti budov riskujete pokutu až 100.000 Kč. Tím však vaše povinnosti nekončí. Stavební zákon přikazuje prodávajícím dodat kupujícímu stavební dokumentaci k domu. Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje.

Neznalost vašich povinností vám může prodej nemovitosti prodražit, jako v případě nedodání energetického průkazu nebo naopak můžete být kupujícím donuceni k poskytnutí slevy za vadné plnění.

Celkem citelné probuzení může být, když prodáte nemovitost a poté zjistíte, že se na vás nevztahuje osvobození od daně z příjmu. Podrobnosti jsem sepsal v článku Povinnosti prodávajícího při prodeji nemovitosti.

9. Osobní vztah k nemovitosti

Kupující se chtějí cítit na prohlídce nemovitostí jako doma. Pokud se budou cítit u vás jen jako na návštěvě, může jim to bránit ve vytvoření emocionální vztahu k nemovitosti. To má negativní vliv na prodej. Vyplatí se proto udělat vše proto, abyste nemovitost odosobnili.

Osobní vztah a citové pouto k nemovitosti někdy způsobuje, že si prodávající myslí, že jejich nemovitost je něčím výjimečná, je to přece jejich domov. To vám pak může dělat problémy se reálně dívat na prodej a tím prodej komplikovat.

10. Vytváření hradby před realitními makléři

Na realitním trhu je hodně realitních makléřů, kteří jen obtěžují prodávající nebo se jen chtějí nějak na prodeji přiživit a přitom jim žádnou přidanou hodnotu nenabízí. Proto chápu, že se před nimi někteří prodávající chtějí ochránit.

Je však třeba rozlišovat mezi kvalitními makléři, kteří vám mohou pomoci prodat výhodněji a těmi, co jen obtěžují. 

Proč?

Protože si tím zbytečně komplikujete prodej. Je tu spoustu lidí, kteří si nechtějí hledat nemovitost sami. Zadají si poptávku do realitní kanceláře a spoléhají se, že jim vhodnou nemovitost najde. A právě tito lidé jsou často těmi nejlepšími kupci. Jsou to lidé, kteří nemají čas, ale zato mají peníze. Patří mezi ně manažeři, bankéři, podnikatelé, politici umělci, lidé, kteří vydělali peníze a někam je chtějí uložit. Nebo jsou to cizinci, kteří v České republice chtějí investovat. Neznají zdejší zákony, jazyk, pravidla. Patří k nim i lidé, kteří chtějí soukromí, pohodlí nebo se bojí koupit na vlastní pěst. Například starší lidé se často bojí, že někomu naletí, protože se již tak dobře neorientují. Např. chtějí prodat větší byt a z těchto peněz koupit menší. Časově sladit nákup a prodej není tak jednoduché a takovou transakci si netroufnout udělat sami. Mnoho lidí chce realitního odborníka, na kterého se mohou spolehnout. Vytvářením hradby před všemi makléři zbytečně můžete přicházet o velmi kvalitní kupce. 

11. Nezkušenost při jednáních

Prodej nemovitosti je na prvním místě obchod. Je to obchod, ve kterém jde o hodně peněz, často o celoživotní úspory.

Prodávajícímu jde zpravidla o to, aby prodal, za co nejvíc peněz a kupující chce naopak koupit za co nejméně peněz. Každá strana dělá v rámci svých schopností maximum, aby dosáhla svého cíle. A pokud nemáte obchodní dovednosti a kupující je ostřílený obchodník nebo pověřil vyjednáváním nákupu zkušeného realitního makléře, mají proti vám informační a psychologickou převahu. Každou vaší chybu při jednáních dokážou využít ve svůj prospěch, aniž byste si toho kolikrát byli vědomi.

Příklad

Pokud před obchodně zdatným kupujícím nebo jeho poradcem / makléřem zmíníte, že na prodej nemovitosti spěcháte, ihned vycítí příležitost a bude chtít jednat o slevě. 

Je totiž známým faktem, že pokud se prodávající nachází pod finančním, časovým, emocionálním tlakem nebo ho prodej nemovitosti nebaví, nemá na něj sílu, bude více nakloněn jednání o slevě, než prodávající, který na prodej vůbec nespěchá, je v klidu a prodej ho neobtěžuje.

Obchodně zdatnému kupci přitom nemusíte říkat vůbec nic a přesto pozná, pokud prodáváte pod tlakem či jste ve svízelné situaci. Pozná to nepřímo z odpovědí na otázky, které vám položí. I když mu to neřeknete přímo, řeč vašeho těla, respektive nesoulad mezi vaší řečí a řečí vašeho těla (gestikulace, pózy, oční kontakt, intonace hlasu atd.), tím vším pozná, že potřebujete prodat a řekne si o slevu. Často ji získá.

Odhad nemovitosti

12. Nekontrolované emoce

Nekontrolované emoce mohou značně ovlivnit průběh prodeje nemovitost ve váš neprospěch. A to zejména, pokud je prodej nemovitosti důsledkem složité životní situace. Emoce spojené s finančními problémy, úmrtím partnera, vypořádání majetku při rozvodu nebo jen časový tlak, to vše dokáže zastřít zdravý úsudek. Lidé se pak dopouštějí chyb, někteří dokonce na problémy rezignují, dělají unáhlená, zkratovitá rozhodnutí, kterých pak litují. Výsledkem pak je, že přistoupí na nevýhodné podmínky prodeje nebo odsouhlasí slevu, kterou by vůbec nemuseli dávat.

13. Prodej vás nebaví – nedostatek energie

Pokud je pro vás prodávání, komunikace s lidmi a marketing mučení, těžko prodáte dobře a bude vás to vyčerpávat.

Budete myslet na to, abyste prodej už měli z krku. A tak v jednu chvíli přesně z těchto důvodů odsouhlasíte kupci nepřiměřeně velkou slevu, nebudete věnovat pozornost detailům ve smlouvách, které vás později mohou stát další peníze např. z titulu odpovědnosti za skryté vady na nemovitosti.

Pro úspěšný prodej nemovitosti budete potřebovat hodně energie. Proto by vás prodávání a komunikace s lidmi měla bavit.

14. Nedostatečné zajištění platby

Prodávající si často podceňují kvalitnímu zajištění transakce a výplatním podmínkám. Běžně si řeknou, že přípravu kupní smlouvy nechají na právníkovi a peníze uloží buď u něho nebo v bance. Jenže na detailech záleží. Kvalita zajištění se ukáže často až, když se něco neočekávaného přihodí nebo pokazí.

Např. i v bankovních úschovách je rozdíl. Pokud sjednáte bankovní úschovu kupní ceny formou vázaného účtu na jméno kupujícího a ten bude mít spor s finančním úřadem, může se stát, že finanční úřad peníze zablokuje a vám je nevyplatí. Nebo, pokud kupující v průběhu převodu na katastru zemře, notář nechá účet zablokovat a vám peníze rovněž nevyplatí.

Další problémy mohou nastat, pokud sjednáte, že kupní cena nebo její část bude vyplacena až po předání nemovitosti. Co, když kupující odmítne nemovitost převzít? Bude mít výhrady k jejímu stavu, závadám. Opět nedostanete peníze.

Co, když advokátní kancelář pošle peníze z prodeje omylem na jiný účet? Je váš advokát pro tyto účely připojištěn? Standardní advokátní pojistka tento omyl totiž nekryje.

Je třeba pamatovat na každý detail, událost, která může v životě nastat. Špičkoví, zkušení advokáti s realitní praxí dokážou všechny životní situace kolem nemovitostí smluvně ošetřit. Na druhou stranu jsou tu i advokáti začínající, nezkušení a bohužel i lemplové, jejichž smlouvy vás mohou při neočekávaných událostech ohrozit.

15. Podle sebe, soudím tebe

Lidé se z nějakého mylného důvodů domnívají, že ostatní uvažují podobně, jako oni. A při prodeji nemovitosti je to uvádí do problémů. Domníváte se, že máte skvěle udělanou koupelnu, protože vám se moc líbí? A pak jste překvapeni, že zájemci na prohlídkách vaše nadšení nesdílí.

Nebo jste naopak dospěli k názoru, že váš byt má spousty nedostatků a bojíte se, že se bude špatně prodávat? A tak za něj budete chtít méně než byste mohli. To, co je pro jednoho nevýhoda, může být pro jiného výhoda. Nikdy nehodnoťte nemovitost ze své vlastní perspektivy, ale snažte se na ni dívat z perspektivy kupujících. Pro někoho bez zkušeností s prodejem nemovitostí to není snadné, ale dobří makléři, kteří mají zkušenosti s lidmi z různých sociálních skupin, ví, co kupující může oslovit.

Neztrácejte čas a peníze chybnými rozhodnutími.

Pomůžeme vám nemovitost prodat výhodněji

Zadané údaje zpracováme dle těchto podmínek.
Petr Podlešák

Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa