Kdy vám kvalitní makléř může při prodeji nemovitosti vytrhnout trn z paty

Kvalita realitních makléřů je často špatná. To vede některé k přesvědčení, že jsme zbyteční. Sepsal jsem 14 případů, kdy jsou služby kvalitního makléře, který pracuje jen pro vás, neocenitelné.

K napsání tohoto článku mě inspiroval komentář, který jsem objevil na internetu.

“Realitní makléř je poloblb, který se nikde nechytil a je naprostá zbytečnost. Když prodávám byt, zavolám právníka kvůli smlouvě (náklady 5000 Kč) a dejme tomu zavolám i fotografa (5000 Kč), ať to tedy jako profi nafotí a dám to na Sreality a Idnes reality. Až někdo zavolá, že má zájem, provedu ho. Nechápu, co jiného makléř dělá, aby si za to řekl tolik peněz. Kromě toho, že když kupující kupuje přes makléře, je to dražší, minimálně o tu provizi a o ty jejich kejkle, které nalžou. Já být kupujícím, nemovitostem od makléřů se prostě vyhnu. Jsou předražené a vylhané. Realitky a makléři jsou zlo a v 21. století i zbytečnost.”

V Česku jsou lidé, kteří mají podobný názor, a proto jsem se rozhodl, že se k tomu vyjádřím. Sice nepředpokládám, že zarytý odpůrce realitních makléřů bude tento článek číst, ale třeba právě vás zajímá, v čem spočívá práce realitních makléřů a kdy se vám mohou hodit. Když používám výraz realitní makléř, mám na mysli inteligentního, vzdělaného, schopného a empatického člověka, který se vyzná na realitním trhu a umí řešit problémy, nikoli neochotného pseudomakléře mdlého rozumu, který za vás nic nevyřeší a jediné, co ho zajímá, je, kdy dostane provizi.

Nejdříve a otevřeně vám řeknu, že pokud prodáváte byt v panelovém domě, máte dostatek času, chuť si organizovat prohlídky sám, umíte pracovat s internetem, rádi telefonujete a setkáváte se s lidmi, nastavíte atraktivní cenu, můžete si prodat byt sám. V takovém případě pak opravdu můžete říct, že služby realitní kanceláře nepotřebujete a že jejich služby jsou pro vás zbytečnost. Chcete-li si to vyzkoušet, přeji vám hodně štěstí. Kvalitní realitní služby oceníte v mnoha jiných případech.

14 situací, kdy služby kvalitního makléře oceníte

1. Rozvod a vypořádání společného jmění manželů

Je smutným faktem, že lidé, kteří se kdysi milovali, končí někdy své manželské soužití hádkami, spory o majetek a vzájemnou nedůvěrou. Nejsou výjimkou případy, kdy spolu komunikují pouze přes rozvodové právníky. V atmosféře, kdy se rozvádíte a nedůvěřujete svému expartnerovi, může nestranný makléř zajistit prodej nemovitosti a pomoci vám tak vypořádat SJM včetně veškerých úkonů spojených s ukončením hypotéky a výmazem zástavního práva na nemovitosti.

Empatický makléř funguje jako komunikační most mezi exmanželi a často se stává tlumícím nárazníkem, podobně, jako někteří rozvodoví právníci. Nechci vám to přát, ale pokud byste se jednou rozváděli, poznáte, jak je důležité, že máte realitního poradce, na kterého se oba můžete ve vypjaté životní situaci spolehnout.

2. Spory při vypořádání dědictví

Vypořádání dědictví sebou přináší celou řadu sporů. Jejich výčet by byl opravdu velmi dlouhý. Zmíním alespoň ty nejčastější. Dům po rodičích zdědí 3 sourozenci a každý má jinou představu, jak s domem naložit. Jeden chce svůj podíl prodat, druhý chce v domě bydlet a třetí by ho nejradši pronajímal. Nebo v něm chtějí všichni bydlet, ale nejsou schopni se dohodnout na správě a rekonstrukci.

Někdy zdědí podíly na nemovitosti lidé, kteří se nemají rádi a mají problémy spolu komunikovat, natož se dohodnout na užívání. Řešíme i případy, kdy mezi spoluvlastníky panuje taková nevraživost, že při prodeji komunikují pouze přes realitního makléře, který prodej zajišťuje.

Zkušený makléř dokáže do situace vnést nezaujatý pohled, rozebrat všechny alternativy a navrhnout v dané situaci nejlepší kompromis mezi spoluvlastníky a opět posloužit jako komunikační most a koordinátor celého prodeje. Upřímně, někdy i dohoda mezi třemi spoluvlastníky je složitá, a teď si představte, že podíly na nemovitostí zdědí 15 lidí. Vyřešit takový prodej, tam už se zapotí i ti nejschopnější makléři.

3. Úmrtí v rodině

Jsou to smutné příběhy, ale dějí se stále. Typický příklad; představte si, že jste vdova, které zemře manžel. Nemovitost je najednou pro vás příliš velká, její údržba náročná, a navíc vás tíží vzpomínky na manžela. Chcete pryč. Prodat velký byt a koupit menší jinde. Tíha osudu na vás dopadne tak, že nemáte sílu se o vše postarat. V takové chvíli vám dobrý realitní makléř může pomoci zprostředkovat prodej i nákup menšího, vše oběhá, zkoordinuje a vyřeší. Takové případy jsou náš každodenní chleba.

4. Chcete koupit nemovitost a financovat ji z prodeje jiné nemovitosti

Financovat nákup nemovitosti prodejem jiné nemovitosti je celkem běžné, ale není to vždy jednoduché. Představte si, že prodáváte byt a chalupu, abyste si mohli koupit rodinný dům. A někdy si k tomu ještě berete hypotéku. A teď jak postupovat? Nejdřív prodat, utržit peníze a pak začít hledat vysněný dům? Ale kde budete mezitím bydlet?

Nebo najít dům a pak se snažit prodávajícího domu přesvědčit, ať vám půl roku nebo i déle počká, než vy prodáte byt s chalupou? Zdaleka ne každý prodávající váš nápad uvítá a radši dá přednost jinému, rychlejšímu zájemci. Podobné situace jsou komplikované a pokud nemáte správnou strategii, může skončit fiaskem. 

Vzpomínám, když jsem v roce 2001 ještě jako realitní nováček prodával byt na Vinohradech a prodávající měli vyhlédnutý rodinný dům. Kupující jejich bytu si brali úvěr, ale k tomu potřebovali prodat svůj byt v Nuslích. 

A co čert nechtěl…

Vše jsme domluvili, naplánovali termíny, sepsali smlouvy a vše postupovalo, jak po másle.

A najednou to celé bouchlo.

Slečna, co měla kupovat byt v Nuslích nedostala úvěr. A celá transakce se málem sesypala jak domino. Tenkrát jsme na tom pracovali celý tým, obvolávali všechny poptávky z databáze, rozhazovali sítě, kde se dá, a nakonec na byt v Nuslích našel kupce můj kolega. Já z toho tenkrát nespal a co teprve myslíte, že ostatní? Začala neskutečná panika. Byly v tom emoce, peníze klientů a tam, kde jsou emoce a hodně peněz, tam se také často dělají chyby.

Já byl tenkrát nováček, strašně jsem to prožíval, ale naštěstí měl klidnou hlavu můj manažer, vše organizoval, měl jsem k němu obdiv, jak to celé perfektně řídil. Nakonec vše dobře dopadlo a všichni byli spokojeni. Tenkrát jsem si z toho vzal cenné ponaučení, že nezaujatý makléř s klidnou hlavou a týmová spolupráce je v takových situacích k nezaplacení.

5. Starší lidé

Možná teď, když jste na vrcholu svých sil vám prodej nemovitosti nepřijde tak složitý, ale až vám jednou bude 70 nebo 80 let a zjistíte, že těch 10 schodů u domu, jejichž přítomnost jste si nikdy moc neuvědomovali, máte najednou problém vyjít, že zahradu u domu už nemáte sílu posekat, dospějete k rozhodnutí, že musíte dům prodat a koupit menší byt, např. v blízkosti svých dětí, anebo se přestěhovat do domova seniorů.

Pokud se domníváte, že automaticky v takových případech nastupují děti rodičů, které vše s prodejem zajistí, velmi se mýlíte. Senioři tvoří významnou část našich klientů.

6. Pohodlí nebo nezájem řešit prodej svépomocí

Třeba jste velmi aktivní a máte čas a chuť prodej řešit sám, ale je dost lidí, kteří jsou velmi zaneprázdněni nebo se jen o prodej nechtějí starat, nebaví je to, anebo tomu nerozumí a nechtějí rozumět. Prodáváme nemovitosti manažerům, podnikatelům, právníkům, investorům, sportovcům, hercům, zpěvákům a dalším umělcům a všem, kteří si váží svého času a ví, že tím, čím se živí si vydělají více, než kdyby si zajišťovali prodej nemovitosti svépomocí.

Samostatnou kapitolou jsou pak lidé, kteří se bojí a nevěří si prodej zajistit svépomocí, někteří dokonce pociťují nechuť, odpor se takovým aktivitám vůbec věnovat. Patříte-li k této skupině, velmi rádi vám s prodejem pomůžeme.


Co o makléřích Alfy řekli klienti

Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Podívejte se na další reference.


7. Finanční problémy

Lidé, kteří se dostanou do vážných finančních problémů to dobře ví. Finanční problémy mohou ochromit zdravý úsudek a některé lidi dokonce paralyzovat do té míry, že nejsou schopni činit racionální rozhodnutí. Lidé se nechovají zkratovitě jen, když se blíží exekuce, ale i v případech, kdy s vypětím všech sil splácí hypotéku, nemovitost se snaží prodat a nedaří se podle očekávání. Někteří pak trápí bezesné noci, což jejich vyčerpání a tendenci k chybným rozhodnutím zvyšuje.

Pokud patříte k těm, co si v těžkých situacích dokážou zachovat chladnou hlavu a bystrý úsudek, pak vám gratuluji, ale rozhodně to není samozřejmost. Lidé v takových případech mnohem častěji prodají nemovitost pod cenou. Jednoduše kývnou na slevu, kterou by ale jinak neposkytli a s odstupem času toho litují.

Každý realitní investor a spekulant to ví. Prodávající v tísni skýtají příležitosti k nejlepším nákupům. Přijde vám to nemorální? Ano, ale tak to je. A právě v takových chvílích je dobrý realitní poradce neocenitelný. Zná realitní trh, má zkušenosti, a hlavně se dokáže na realitní problém dívat nezaujatě, z nadhledu a pomoci vám v dané situaci udělat nejlepší možné rozhodnutí. Dobrý makléř vám řekne, kterou nabídku ke koupi byste měli odmítnout jako nevýhodnou, kdy je lepší počkat a pomůže vám vyjednat dobré podmínky.

8. Prodej nemovitosti v jiném městě

Pokud zdědíte dům po babičce v jiném městě nebo se jen potřebujete rychle odstěhovat za prací, pak zjistíte, že na organizování a dojíždění na prohlídky třeba jen 80 km nemáte vůbec čas a chuť. Prodáváme běžně i nemovitosti klientům, kteří se odstěhovali do jiné země a investorům ze zahraničí.

Lidé nám svěří od nemovitosti klíče, my je průběžně informujeme a vše za ně vyřídíme. Někdy přijíždí jen na podpis kupní smlouvy a někdy dokonce celá transakce proběhne bez jejich přítomnosti tak, že ověří své podpisy na smlouvách na zastupitelském úřadě v zahraničí, a tak do ČR vůbec jezdit nemusí. S prodeji na dálku máme zkušenosti a dokážeme vše ošetřit tak, aby celá transakce proběhla pro obě strany bezpečně.

9. Úmrtí v nemovitosti

I když se o tom moc nehovoří, i v nemovitostech se umírá. Pokud v bytě zemře 90. letá babička, je to smutné, ale kupující to zpravidla dokáží akceptovat.

Co, když v bytě dojde k sebevraždě, tragické smrti nebo dokonce k vraždě? Prodej takových nemovitostí se pak stává velmi komplikovaný a prodávající často neví, jak správně postupovat. To vše vyžaduje velmi citlivý přístup, empatii a charakterní jednání makléře.

Prodával jsem byty, kde došlo k úmrtí i k sebevraždě, a tak vím, jak to může být někdy složité. Moji kolegové mají zkušenost i s prodejem nemovitosti, kde došlo k masové vraždě. Zkušený makléř si umí poradit i v takto složitých případech.

10. Právní závady na nemovitosti

Celá řada nemovitostí má právní závady, kvůli nimž je prodej složitější. Například absence přístupové cesty, špatné vymezení pozemků, staveb atd. Nic z toho banky neprofinancují a kupci často nekoupí. Jestli si myslíte, že všechny tyto problémy vyřeší právníci, jste na velkém omylu. Ano, náš právník připraví podklady, ale ten, kdo jedná se sousedy, s bankami, geodety, projektanty, katastrálním a stavebním úřadem a zajistí další práce v terénu, to jsme právě my, realitní makléři.  

11. Technické závady na nemovitosti

Technické závady prodávaných nemovitostí jsou naše každodenní starosti. Prodávající si často ani neuvědomují, že nesou zodpovědnost za skryté vady na nemovitosti 5 let od prodeje. Někteří prodávající se dokonce snaží závady zakamuflovat, před čímž důrazně varuji. To se jim může vymstít a prodražit.

Prodávajícím doporučuji vypracování technické zprávy, která případné závady odhalí a pak můžeme navrhnout nejlepší řešení pro prodej. Najít vhodné řešení často vyžaduje zkušenosti, které prodávajícím chybí. Některé problémy se dají snadno vyřešit opravou, upozorněním kupujícího, poskytnutím slevy, jiné se ukáží jako velmi komplikované.

Jednou mi moje kolegyně říkala, že řešila případ, kdy technická zpráva odhalila, že celý dům je radioaktivní, protože byl postaven v 70. letech z radioaktivní strusky. A pak je každá rada drahá.

Spolupracujeme s projektanty, stavebními firmami, inspektory nemovitostí a dalšími odborníky, takže dokážeme najít vhodné řešení a někdy doporučit stavební firmu, která závadu odstraní, anebo o závadě informovat kupující a poskytnout jim slevu a vše právně ošetřit, aby v budoucnu znovu nenárokoval slevu za vadné plnění, za které již slevu obdržel. Mimochodem to se stává.

12. Prodej nemovitostí pro stavební firmy a developery

Velcí developeři mají vlastní prodejní týmy. Nicméně menším developerům se budovat prodejní týmy nevyplatí, a tak prodej běžně zajišťují přes realitní kanceláře.

Po jakých nemovitostech je největší poptávka ví nejlépe právě dobří makléři, a tak s nimi developeři, projektanti a architekti konzultují své návrhy. Pokud by tomu tak nebylo, vznikala by celá řada projektů, které by se špatně prodávaly.

Sám jsem byl konzultantem několika bytových projektů a na můj podnět byly přepracovány dispozice a velikosti bytů, takže vím, jak někteří architekti, kteří nejsou v dennodenním kontaktu s kupujícími, dokážou vytvořit krásné, ale těžko prodejné byty.

Kvalitní projekty vždy vznikají, když dochází k symbióze mezi investorem, architektem a tím, kdo zajišťuje prodej, tj. realitním makléřem.

13. Maximální výtěžnost při prodeji

Používáme marketingové nástroje, díky nimž umíme oslovit nesrovnatelně více potenciálních zájemců o koupi, než dokáží majitelé, jež si prodávají nemovitosti svépomocí. Hovoříme cizími jazyky, pracujeme s poptávkami a používáme sofistikované prodejní nástroje. Toto téma je však tak obsáhlé, že se mu budu věnovat v samostatném článku.

14. Emoce dokážou paralyzovat

Nejsilnější důvod na závěr. To, že emoce dokážou zastřít zdraví úsudek a některé lidi paralyzovat při správném rozhodování není žádné tajemství. Při prodeji nemovitosti často o emoce jde a ty hrají opravdu velkou roli.

Jak jsem již zmínil, prodej nemovitostí probíhá často jako součást vypořádání společného jmění manželů při rozvodu a tam o emoce opravdu není nouze. Zhrzená, neopětovaná láska, nevěra, každý z nás asi ví, jaké jsou silné emoční faktory. Od lásky je blízko k nenávisti, a tak místo, aby spolu exmanželé komunikovali nebo dokonce spolupracovali, mají někdy potřebu se tomu druhému pomstít, škodit mu “na penězích nezáleží, hlavně, že to tomu … vytmavím“.

V realitách jde o hodně peněz a tam, kde jde o hodně peněz je i strach. Strach, že o peníze přijdete, že se vám nepodaří prodat nemovitost včas, protože máte třeba další závazky, plány atd. Strach je silný emoční faktor, který dokáže spoustu věcí zkazit.  O emoce není nouze i u dalších již zmíněných situací jako je dědictví, u starších lidí, při finančních a časových problémech atd.

Kvalitní realitní makléř, který není emočně pohlcen vaší situací, vám může nabídnout nadhled, nezaujatý postoj a tím vám pomůže udělat správné rozhodnutí.

Teď, když vidíte, co všechno pro naše klienty řešíme, opravdu si myslíte, že práce realitních makléřů je zbytečná, jak tvrdí komentář? Prodávající a kupující vidí jen malou část naší práce na povrchu (prohlídky s klienty na nemovitostech), ale ta nejnáročnější část práce je jejich očím skryta.

Chcete také úspěšně a bezpečně prodat nemovitost?

Zajistíme prodej vaší nemovitosti k vaší maximální spokojenosti. Kontaktujte nás nebo si rovnou vyberte svého realitního makléře.

Petr Podlešák

Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa