Jak koupit nemovitost, když je o ni velký zájem?

Pokud se prodávající rozhodne preferovat jiného kupce a vy jste zrovna tuto konkrétní nemovitost moc chtěli, může to pro vás být velké zklamání. Někdy jsou v podobných situacích neúspěšní zájemci o koupi naštvaní, že je prohlídky a jednání stojí čas a peníze, a že jejich úsilí nakonec přijde nazmar.

Pokud jste se do podobné situace dostali, mám pro vás pochopení, nicméně konkrétní nemovitost je jen jedna a naklonovat ji nelze.

Místo lamentování a vzteku na prodávajícího nebo na jeho makléře, že nemovitost prodal někomu jinému, vám poradím, jak postupovat, abyste v konkurenci ostatních zájemců uspěli. 

Co byste při nákupu nemovitosti měli vědět:

Nemovitost se inzeruje až do uzavření rezervační smlouvy

Realitní makléři inzerují nemovitost a organizují prohlídky až do okamžiku uzavření rezervační smlouvy, respektive alespoň do okamžiku, kdy je vysoce pravděpodobné, že k rezervaci nemovitosti dojde. Akt zaslání návrhu rezervační smlouvy není rezervace nemovitosti.

Pokud jste makléře ujistili, že o nemovitost máte vážný zájem, je to dobrý signál, v žádném případě to ale není možné považovat za dohodnuté podmínky prodeje. Nákup nemovitosti není kupování rohlíků v obchodě, je potřeba vyjasnit celou řadu otázek a při stanovování podmínek může obchod spadnout.

Běžně se stává, že nás zájemci ujišťují, že nemovitost chtějí na 100 % koupit, a pak najednou přestanou komunikovat. Nebo se ukáže, že jim banka nepůjčí tolik peněz, kolik potřebují (nedostatečná bonita, finančních škraloup v registru dlužníků, nižší cena odhadu atd.). Nebo si začnou klást další a další požadavky. Proto nemůžeme nemovitost stáhnout z nabídky ihned, když nám zájemce řekne, že kupuje.

Přečtěte si také Kdy můžeme kupujícímu zarezervovat nemovitost.

Závazek výhradní loajality

Makléři RE/MAX Alfa mají u nemovitostí, které nabízejí, závazek „výhradní loajality“. To znamená hájit výhradně zájmy klienta, který si ho objednal a platí mu za služby.

Makléř má vůči prodávajícímu v takovém případě mimo jiné závazek najít nejlepšího možného kupce na jeho nemovitost a vyjednat pro prodávajícího nejlepší možné podmínky prodeje. To vše samozřejmě v souladu se zákony, etickým kodexem a zásadami férového jednání vůči všem.

Proto, když zájemce řekne, že nemovitost kupuje, makléř prověřuje, že je opravdu schopen nemovitost koupit.

Pořadí zájemců nerozhoduje

Někdy si kupující myslí, že když přijdou na prohlídku první, mají automaticky preferenční právo nemovitost koupit. Tak to není.

Pořadí zájemců nerozhoduje, rozhoduje pouze kvalita nabídky kupujícího. Je-li více zájemců, vyhodnotíme společně s prodávajícím každou došlou nabídku ke koupi a prodávajícímu doporučíme tu, která nejlépe vyhovuje jeho potřebám.

Finální rozhodnutí, komu prodat nemovitost, je vždy na majiteli. Hlavní roli hraje zpravidla cena, termíny uzavření kupní smlouvy a zaplacení kupní ceny, eventuálně další požadavky kupujících.

Jak postupovat při nákupu nemovitosti, když je více zájemců

Rozhodněte se, jestli si budete podmínky nákupu nemovitosti vyjednávat sami nebo vyjednáváním pověříte zástupce.

1. Budu se zastupovat sám

Při nákupu nemovitosti si sice musíte dát pozor na mnoho věcí a chyby vás mohou stát spoustu peněz, ale na druhou stranu není nákup po technické a právní stránce žádná příprava letu na Měsíc.

Pokud máte obchodní dovednosti, čas a chuť, můžete si nastudovat všechny realitní procesy a svého právníka nechat dohlédnout na smlouvy.

Pozor na emoce!

Emoce při nákupu rodinného domu, do kterého se po prohlídce zamilujete, dokážou mnoha lidem zastřít zdravý úsudek. Když si k tomu přičtete, že u většiny lidí je nákup nemovitosti největší životní investicí spojenou s mnohaletým finančním závazkem, není nouze o stres a chyby.

Projevovat se mohou různě. Např. „honem, honem, ať nám dům nevyfoukne někdo jiný“, a tak koupíte příliš draze a nevšimnete si závad. Nebo naopak budete mít přílišný strach z chyb, který vás paralyzuje v rychlém jednání, až vás předběhne jiný zájemce. Kvalitní zástupce není emočně spjatý s transakcí a může vám tak nabídnout nadhled, jasný úsudek a rozhodnost. To vše lidé ztrácejí, pokud jsou do nákupu emočně vtaženi.

2. Pověřím vyjednáním obchodu zástupce

Najměte si člověka, který rozumí obchodování s nemovitostmi. Může to být kvalitní makléř nebo právník. Když si najmete právníka, měl by to být právník, který rozumí nejen právním náležitostem, ale i realitnímu trhu a obchodování.

Ideální kombinace poradců je právník (dohlédne na smlouvy), inspektor nemovitostí (dohlédne na technickou stránku nemovitosti) a zkušený realitní makléř, který rozumí procesu prodeje nemovitostí, zná realitní trh a vaše možnosti a který bude hájit výhradně vaše zájmy (pomůže citlivě vyjednat slevu či další výhody a zkoordinuje práci všech, aby to odsýpalo).

Stejně jako jsou makléři, kteří problémy řeší, a ti, kteří je způsobují, tak podobné je to u právníků. Někteří právníci navrhují zbytečné a komplikované úpravy ve smlouvách. A pak se může stát, že prodávající upřednostní jiného zájemce.

3. U atraktivních nemovitostí se rozhodujte rychle

Atraktivní nemovitosti na váhavé kupce nečekají. Kde je více zájemců, rozhodujte se rychle, jinak vás někdo jiný předběhne. Jenže když se na realitním trhu moc neorientujete, většinou nepoznáte, jestli si zrovna prohlížíte realitní klenot nebo problematickou nabídku se skrytými vadami.

Proto je v takových situacích obrovskou výhodou mít vlastního realitního makléře, který se na trhu vyzná a pomůže vám rychle učinit dobré rozhodnutí. Někdy je i dobrá rada po telefonu k nezaplacení. Pokud makléř obchoduje s realitami několik let, měl by mít cit pro obchod a dobré příležitosti.

Moji klienti a přátelé mi pošlou přes WhatsApp fotky a pak zavolají a ptají se na názor. Okamžitě jim mohu dát zpětnou vazbu: „Je to ležák, nesmysl, inzeruje se to rok, žádejte slevu,“ nebo: „To vypadá jako super nabídka, nechte si poslat rezervační smlouvu,“ a mezitím začneme prověřovat detaily. 

Rychlost jednání je u atraktivních nemovitostí zásadní. Budete-li si zbytečně dávat na čas, můžete o nemovitost přijít.

4. Nabídněte vyšší cenu

Pokud o nemovitost opravdu stojíte a zájemci se nebezpečně množí, zvažte, že nabídnete prodávajícímu vyšší cenu. Tím můžete ostatní vyřadit ze hry. Můžete, ale nemusíte.

Může se stát, že se podobně zachovají i další zájemci, a klasický prodej se tak stočí do předem neoznámeného přihazování, neboli aukce. Tady velmi záleží na tom, jak makléř nastalou situaci uchopí a vykomunikuje.

Častým důvodem stížností kupujících je, že přijdou na prohlídku, po ní řeknou, že nemovitost kupují a makléř jim sdělí: „Je více zájemců, bude se soutěžit.„ Oni na to podrážděně reagují, že žádná aukce nebyla inzerována, a dožadují se koupě.

Soutěž je přitom spravedlivou formou výběru kupujícího. Nemovitost je totiž jedna, nedá se naklonovat. Při soutěži mají všichni stejné možnosti.

Mnohem horší situace nastane, když prodej zajišťuje nezkušený makléř nebo samoprodejce. Ti se často v podobných situacích začnou z neznalosti do situace zamotávat. Slíbí nemovitost prvnímu zájemci, před domem však už čeká druhý a říká: „Pusťte mě na prohlídku, já vám nabídnu víc peněz.“ Myslíte si, že prodávající řekne: „Ne, já už jsem dům slíbil prvnímu zájemci, já víc peněz nechci“?

Asi tušíte, že většina prodávajících ho pustí na prohlídku a pak se chtějí z předchozího slibu vykroutit. Může se nám to sice zdát nemorální, ale to se prostě děje.

Někteří prodávající nemají ani tu slušnost to prvnímu zájemci říct, a tak jednoduše přestanou brát telefony a odpovídat na e-maily, nebo mu řeknou, že si prodej rozmysleli, a mezitím dům prodají zájemci, který nabídl vyšší cenu.

Někdy se stane, že takovou nemovitost uvidíte za týden v inzerci znovu za vyšší cenu. Stává se také, že kupující zkouší makléře uplatit, například: „Prodejte to mně a já vám pak zaplatím odměnu 50.000 Kč.“ V RE/MAX Alfa to nezkoušejte: makléř, který by vzal úplatek, by ve firmě na minutu skončil.

Nejlepší je, když jednoduše nabídnete vyšší kupní cenu prodávajícímu. Nastat mohou další scénáře. Pokud nevíte, jak v podobných situacích reagovat, významnou roli může sehrát kvalitní realitní makléř, který vás bude zastupovat. Ten přesně mířenými otázkami zjistí, odkud vítr vane, a vyjedná nákup ve váš prospěch.

5. Uzavřete rezervační smlouvu

Uzavřením rezervační smlouvy má makléř povinnost přestat nemovitost nabízet a vy máte výrazně vyšší šanci, že nemovitost koupíte.

Nechcete uzavřít rezervační smlouvu, protože nevíte, jak dopadne inspekce nemovitosti, schválení hypotéky, nebo se bojíte návrhu kupní smlouvy?

6. Sjednejte si rozvazovací podmínku

Navrhněte uzavření rezervační smlouvy, která je pod sankcí závazná pro vás i pro prodávajícího, ale sjednejte si v ní rozvazovací podmínky (někdy jim říkáme také „podmínkové“ nebo „kontingenční klauzule“).

Jsou to podmínky, které vám umožní se z rezervační smlouvy vyvázat, například pokud technická zpráva objeví problémy s technickým stavem nemovitosti, banka vám neschválí úvěr, obdržíte návrh kupní smlouvy, která je v rozporu s běžnou praxí atd.

Příklad rozvazovací podmínky:
„Kupující má právo od této smlouvy odstoupit, pokud v termínu do … předloží ocenění nemovitosti, ve kterém bude odhadcem financující banky stanovena nižší odhadní cena než 6.000.000 Kč.“

Podobně se dá rozvazovací podmínka stanovit pro nevydání územního rozhodnutí o umístění stavby na pozemky, závady nemovitosti doložené v technické zprávě od autorizovaného inženýra atd.

Přečtěte si také: Rozvazovací podmínka a její význam při nákupu nemovitosti.

Prakticky vůbec se nestává, že by prodej ztroskotal na kupní smlouvě, pokud je vůle smluvních stran se dohodnout. Podstatné náležitosti obchodu jsou stanoveny již v rezervační smlouvě.  To, co se však stává častěji, je, že inspekce nemovitosti objeví skryté vady, kterých si prodávající nebyl vědom.

Rozvazovací podmínky pak kupujícímu umožňují od smlouvy odstoupit a může začít diskutovat o slevě. V rezervační smlouvě si rovněž můžete stanovit, kdo zaplatí náklady na inspekci, pokud se objeví skryté vady a vy jako kupující budete chtít odstoupit.

Rozvazovací podmínky vám však makléř ani prodávající sám o sobě nabízet nebude a nemusí je vždy akceptovat.

Nemá-li makléř v danou chvíli alternativu v podobě jiného kupce, pak s vámi o rozvazovacích podmínkách bude ochoten jednat.

Držte se těchto doporučení a výrazně zvýšíte šanci, že v konkurenci ostatních zájemců to budete vy, kdo nakonec uzavře kupní smlouvu.

Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa