Co dělat, když chcete koupit nemovitost a je více zájemců

Nákup domu

Jedna nemovitost a více zájemců o koupi. To se na realitním trhu občas stává. Pro kupce je konkurence dalšího zájemce pochopitelně nepříjemná, snižuje jeho vyjednávací možnosti a hrozí, že ho někdo jiný předběhne. Jak v takové situaci postupovat?

Pokud se prodávající rozhodne preferovat jiného kupce, a vy jste zrovna tuto konkrétní nemovitost moc chtěli, může to pro vás být velké zklamání. Někdy jsou v podobných situacích neúspěšní zájemci o koupi naštvaní, že je prohlídky, jednání stojí čas a peníze a jejich úsilí nakonec přijde nazmar.

Pokud jste se do podobné situace dostali, mám pro vás pochopení, nicméně konkrétní nemovitost je jedna a naklonovat ji nemůžeme.

Místo lamentování a vzteku na prodávajícího nebo na jeho makléře, že nemovitost prodal někomu jinému, vám poradím, jak postupovat, abyste v konkurenci ostatních zájemců uspěli. 

A začnu ostrou stížností, která mi došla.

Zájemce přišel na prohlídku rodinného domu, který nabízel náš makléř a po prohlídce oznámil, že chce dům koupit.

Obchod začal slibně, nic nenasvědčovalo, že se blíží drama.

Makléř poslal zájemci návrh rezervační smlouvy. Po třech dnech došly připomínky od jeho právníka s požadavky na změny. Nebylo jich málo, ale to se stává. Začalo se jednat o podmínkách. Kupující mezitím přišel s požadavkem na inspekci nemovitosti. To je samozřejmě také oprávněný požadavek, a proto makléř umožnil prohlídku.

Po inspekci kupující požadoval slevu 100.000 Kč za zjištěné vady. Došlo k jednání, na kterém se smluvní strany dohodly na slevě 50.000 Kč. Před podpisem rezervační smlouvy přišel kupující s dalším požadavkem, aby přílohou rezervační smlouvy byl návrh kupní smlouvy.

Makléř sdělil klientovi, že příprava a vyladění finální kupní smlouvy může trvat min. 3 dny, ale také i týden či dva, pokud budou mít smluvní strany připomínky.

Makléř také upozornil klienta, že pokud není uzavřena rezervační smlouva, je povinen dům dál nabízet.

Cca po 14 dnech ladění podmínek prodeje se ozval jiný zájemce, že má zájem o prohlídku domu. Následující den zavolal, že chce dům koupit, nepožadoval žádnou slevu a byl okamžitě ochoten uzavřít rezervační smlouvu a zaplatit zálohu.

Makléř o druhém zájemci informoval prodávajícího a ten se bez jediného zaváhání rozhodl prodat dům jemu.

Důvod je zřejmý. Nejen nabídka vyšší ceny, ale i to, že druhý klient si nekladl žádné další podmínky a jednal svižně.

Když makléř oznámil prvnímu zájemci, že se majitel rozhodl dům prodat jinému zájemci, došla do realitní kanceláře velmi ostrá stížnost.

Cituji výňatek ze sáhodlouhé stížnosti.

“…jednání makléře je velmi neseriózní. Musel jsem platit právníka, inspektora, stálo mě to spoustu času a energie, jde vám jenom o prachy a vůbec nemáte na srdci zájem klienta…”

Celou stížnost jsem prověřil, nechal si poslat veškerou komunikaci mezi makléřem a zájemcem a dospěl k závěru, že náš makléř nepochybil.

Makléř jednal v nejlepším zájmu prodávajícího, kterého zastupoval. Nezjistil jsem nic, že by zájemce byl mylně informován. Před kupujícím nic netajil, dokonce ho i emailem upozornil, že rezervace je možná pouze na základě písemně uzavřené rezervační smlouvy, jinak máme povinnost nemovitost dál inzerovat.

Zájemce o koupi se v našem případu dopustil několika zásadních chyb.

Jednal velmi pomalu, opatrně a kladl si další a další podmínky, až se prodávající rozhodl, že prodá nemovitost někomu jinému. V tom jediném byl celý problém.

Nemusíte být podobným střelcem, jako druhý klient v našem příkladu. Druhý zájemce byl možná ostříleným obchodníkem, který se při koupi nemovitostí vyzná, ale vy možná kupujete svůj první byt nebo dům, a proto je každý váš krok nadmíru opatrný.

Chápu vás, chyb se dá udělat hodně a mohou vás stát statisíce.

To však neznamená, že nemáte šanci koupit.

Jak tedy postupovat, abyste v konkurenci ostatních kupujících vyhráli?

Co byste při nákupu nemovitosti měli vědět

1. Nemovitost se inzeruje až do uzavření rezervační smlouvy

Realitní makléři inzerují nemovitost a organizují prohlídky až do okamžiku uzavření rezervační smlouvy, respektive alespoň do okamžiku, kdy je více než zřejmé, že k rezervaci nemovitosti dojde. Akt zaslání rezervační smlouvy není rezervace nemovitosti.

Pokud jste makléře ujistili, že o nemovitost máte vážný zájem, je to dobrý signál, v žádném případě to není možné považovat, že jsou dohodnuté podmínky prodeje. Nákup nemovitosti není kupování rohlíků v obchodě, musí se vyjasnit celá řada otázek a při stanovování podmínek může obchod spadnout.

Běžně se stává, že nás zájemci ujišťují, že nemovitost chtějí na 100 % koupit, a pak najednou přestanou komunikovat. Nebo se ukáže, že jim banka nepůjčí tolik peněz (nedostatečná bonita, finančních škraloup v registru dlužníků, nižší cena odhadu atd.) nebo si začnou klást další a další požadavky.

2) Závazek výhradní loajality

Makléři Alfy mají u nemovitostí, které nabízejí, závazek “výhradní loajality”. To znamená hájit výhradně zájmy klienta, který si ho objednal a platí mu za služby. V našem případě to byl prodávající.

Makléř má vůči prodávajícímu, mimo jiné závazek najít nejlepšího možného kupce na jeho nemovitost a vyjednat pro prodávajícího nejlepší možné podmínky prodeje. To vše samozřejmě v souladu se zákony, etickým kodexem a zásadami poctivého prodeje.

Pokud by makléř ve shora uvedeném případu odmítl druhého zájemce, porušil by tím svůj závazek hájit zájmy prodávajícího.

3) Pořadí zájemců nerozhoduje

Někdy si kupující myslí, že když přijdou na prohlídku první, mají automaticky preferenční právo jednat o nákupu jako první. Tak to není.

Pořadí zájemců nerozhoduje, rozhoduje pouze kvalita nabídky kupujícího. Je-li více zájemců, vyhodnotíme každou došlou nabídku a prodávajícímu doporučíme tu, která nejlépe vyhovuje jeho potřebám.

Finální rozhodnutí je však vždy na majiteli. Hlavní roli hraje zpravidla cena, termíny uzavření kupní smlouvy a zaplacení kupní ceny, eventuálně další požadavky kupujících, rozvazovací podmínky atd. 

Jak postupovat při nákupu nemovitosti, kde je více zájemců

Rozhodněte se, jestli budete podmínky nákupu nemovitosti vyjednávat sami nebo pověříte zástupce.

1) Budu se zastupovat sám

Při nákupu nemovitosti si sice musíte dát pozor na spoustu věcí a chyby vás mohou stát spoustu peněz, na druhou stranu, nákup není po technické a právní stránce žádná příprava letu na Měsíc.

I průměrně inteligentní člověk s obchodními dovednostmi, pokud má čas a chuť, si může všechny realitní procesy nastudovat a na smlouvy dohlédne právník. A možná právě proto na internetu píše tolik “mistrů světa v prodejích”, kteří tvrdí, jak je nákup nemovitosti jednoduchý. To vše se změní, když se jedná o nákup nemovitosti vlastní.

Emoce při nákupu rodinného domu, do kterého se po prohlídce zamilujete, dokážou mnoha lidem zastřít zdravý úsudek. Když si k tomu přičtete, že u většiny lidí je nákup nemovitosti největší životní investicí spojenou s mnohaletým finančním závazkem, není nouze o stres a chyby.

Projevovat se mohou různě. Např.: “honem, honem, ať nám dům nevyfoukne někdo jiný”, a tak koupíte příliš draze a nevšimnete si závad nebo naopak přílišný strach z chyb, který vás paralyzuje v rychlém jednání, až vás předběhne jiný zájemce. Kvalitní zástupce není emotivně spjatý s transakcí a může vám tak nabídnout nadhled, jasný úsudek a rozhodnost. To vše lidé ztrácejí, pokud jsou do nákupu emotivně vtaženi.

2) Pověřím vyjednáním obchodu zástupce

Kupující se v našem případě zřejmě domníval, že tuto roli zvládne sám pouze s pomocí svého právníka, který připraví smlouvy. To však často nestačí, jak se ukázalo i v tomto případě. 

Právníci sice rozumí právním náležitostem, ale často nejsou obchodníci, navíc neznají nuance v cenových hladinách nemovitostí, strukturu nabídky a poptávky, a proto nedokážou poradit, kdy žádat slevu, klást si dodatečné podmínky, anebo naopak, kdy by je tlak na slevu mohl vyřadit ze hry.

Ideální kombinace poradců je právník (dohlédne na smlouvy), inspektor nemovitostí (dohlédne na technickou stránku nemovitosti) a zkušený realitní makléř, který rozumí procesu prodeje nemovitostí, zná realitní trh a vaše možnosti, a který bude výhradně hájit vaše zájmy (pomůže citlivě vyjednat slevu či další výhody a zkoordinuje práci všech, aby to odsýpalo).

Stejně jako jsou makléři, kteří problémy řeší a ti, co je způsobují, tak podobné je to u právníků. Někteří právníci navrhují zbytečné a komplikované změny ve smlouvách ačkoli nemají opodstatnění, jen proto, aby vykázali svým klientům práci.

Jsou totiž placeni od hodiny, a ne od výsledků. Pak se může stát, že makléř prodávajícího doporučují prodávajícímu uzavřít rezervační smlouvu s jiným kupujícím. Určitě by vás však neměl zastupovat makléř, který “zastupuje” zároveň i prodávajícího (tzv. duální makléř”), to je konflikt zájmu a z principu nesmysl. Spoustu makléřů to však dělá. Duální makléře vnímám jako jeden z největších nešvarů realitního trhu v ČR.

3) U atraktivních nemovitostí se rozhodujte rychle

Atraktivní nemovitosti na váhavé kupce nečekají. Kde je více zájemců, musíte se rozhodovat rychle, jinak vás někdo jiný předběhne. Jenže, když se na realitním trhu moc neorientujete, většinou nepoznáte, že si zrovna prohlížíte realitní klenot nebo problematickou nabídku.

Proto je v takových situacích obrovskou výhodou mít vlastního realitního poradce, který se na trhu vyzná a pomůže vám učinit rychle dobré rozhodnutí. Někdy i dobrá rada po telefonu je k nezaplacení. Pokud makléř obchoduje s realitami několik let, měl by mít cit pro obchod a dobré příležitosti.

Moji klienti a přátelé mi pošlou přes WhatsApp fotky a pak zavolají a ptají se na názor. Okamžitě jim mohu dát zpětnou vazbu: “je to ležák, nesmysl, inzeruje se to rok, žádejte slevu” nebo “to vypadá jako super nabídka, nechte si poslat rezervační smlouvu” a mezitím začneme prověřovat detaily”. 

Rychlost jednání je u atraktivních nemovitostí zásadní. V našem příkladu kupující jednal o podmínkách nákupu 14 dnů, bez toho, aniž by byl ochoten učinit závazné rozhodnutí. U atraktivních nemovitostí je to strašně dlouhá doba.

Kdyby měl kupující opravdu kvalitního právního zástupce, tak rezervační smlouvu zvládnou doladit během 2 dnů. Největším problémem není neseriózní jednání makléře, který jednal pouze v nejlepším zájmu svého prodávajícího klienta, ale příliš laxní přístup kupujícího.

4) Nabídněte vyšší cenu

Pokud o nemovitost opravdu stojíte a zájemci se nebezpečně množí, zvažte, že nabídnete prodávajícímu vyšší cenu. Tím můžete ostatní vyřadit ze hry. Můžete, ale nemusíte.

Může stát, že se podobně zachovají i další zájemci a klasický prodej se tak stočí do předem neoznámeného přihazování neboli aukce. Tady velmi záleží na tom, jak makléř nastalou situaci uchopí a vykomunikuje.

Častým důvodem stížností kupujících je, že přijdou na prohlídku, po ní řeknou, že nemovitost kupují a makléř jim sdělí: “je více zájemců, bude se licitovat”. Oni na to reagují podrážděně, že žádná aukce nebyla inzerována a dožadují se koupě.

Lidé na to v dobách materiálního přebytku nejsou zvyklí. Není to jako: “auta došla, objednáme nová”. Tady je jedna nemovitost a nelze ji naklonovat. Z tohoto důvodu je licitování spravedlivou formou výběru kupujícího.

Mnohem horší situace nastane, když prodej zajišťuje nezkušený makléř nebo samoprodejce. Ti se často v podobných situacích z neznalosti začnou do situace zamotávat. Slíbí nemovitost prvnímu zájemci, před domem však už čeká druhý a říká: “pusťte mě na prohlídku, já vám nabídnu víc peněz”. Myslíte si, že prodávající řekne: “ne, já už jsem dům slíbil prvnímu zájemci, já víc peněz nechci”.

Asi tušíte, že většina prodávajících ho pustí na prohlídku a pak se chtějí z předchozího slibu vykroutit. Může se nám to sice zdát nemorální, ale to se prostě děje.

A někteří prodávající nemají ani tu sílu to prvnímu zájemci říct, a tak jednoduše přestanou brát telefony a odpovídat na emaily nebo mu řeknou, že si prodej rozmysleli a mezitím dům prodají zájemci, který nabídl vyšší cenu.

Někdy se stane, že takovou nemovitost uvidíte za týden v inzerci znovu za vyšší cenu. Stává se také, že kupující zkouší makléře uplatit například: “prodejte to mě, a já vám pak zaplatím odměnu 50.000 Kč”. V Alfě to nezkoušejte, makléř, který by vzal úplatek by ve firmě na minutu skončil, z důvodu hrubého porušení závazku zastupovat prodávajícího.

Nejlepší je, když jednoduše nabídnete vyšší kupní cenu prodávajícímu. Nastat mohou další scénáře. Pokud nevíte, jak v podobných situacích reagovat, významnou roli může sehrát kvalitní realitní makléř, který vás bude zastupovat. Ten přesně mířenými otázkami zjistí, odkud vítr vane a vyjedná nákup ve váš prospěch.

5) Uzavřetere zervační smlouvu

Nechcete uzavřít rezervační smlouvu, protože nevíte, jak dopadne inspekce nemovitostí, schválení hypotéky nebo se bojíte návrhu kupní smlouvy, jako klient v našem případu?

Uzavřete závaznou rezervační smlouvu, ale pokuste se sjednat rozvazovací podmínky.

Navrhněte uzavření rezervační smlouvy, která je pod sankcí závazná pro vás i pro prodávajícího a sjednejte si v ní rozvazovací podmínky (někdy jim říkáme také “podmínkové” nebo “kontingenční klauzule”). Jsou to podmínky, které vám umožní se z rezervační smlouvy vyvázat například, pokud technická zpráva objeví problémy s technickým stavem nemovitosti, banka vám neschválí úvěr, obdržíte návrh kupní smlouvy, se kterým nesouhlasíte atd.

Prakticky vůbec se nestává, že by prodej ztroskotal na kupní smlouvě, pokud je vůle smluvních stran se dohodnout. Podstatné náležitosti obchodu jsou beztak stanoveny již v rezervační smlouvě.  To, co se však stává častěji je, že inspekce nemovitosti objeví závady, kterých si prodávající nebyl vědom.

Rozvazovací podmínky pak kupujícímu umožňují od smlouvy odstoupit a může začít diskutovat o slevě. V rezervační smlouvě si rovněž můžete stanovit, kdo zaplatí náklady na inspekci, pokud se objeví skryté vady a vy jako kupující budete chtít odstoupit.

Rozvazovací podmínka se také používá v případě, kdy existuje riziko, že vám banka neschválí úvěr. Ta hlavní výhoda oproti postupu klienta v našem případu je ta, že máte rezervovanou nemovitost a nemůže se stát, že by ji makléř prodal jinému klientovi.

Měli byste však vědět, že rozvazovací podmínky vám makléř sám o sobě nabízet nebude a nemusí je vždy akceptovat. Znevýhodňují totiž postavení jím zastupovaného prodávajícího. Pokud nevíte, jak aplikovat rozvazovací podmínky, váš právní či realitní zástupce to vědět musí, jinak ho vyměňte. Nemá-li makléř v danou chvíli alternativu v podobně jiného kupce, pak s vámi o rozvazovacích podmínkách bude ochoten jednat. V našem případě by to makléř zřejmě udělal, protože druhý klient přišel až po 14 dnech.

Držte se těchto doporučení a výrazně zvýšíte šanci, že v konkurenci ostatních zájemců to budete vy, kdo nakonec uzavře kupní smlouvu.

V realitách působí mnoho amatérů a dobrodruhů, kteří vytváří špatnou pověst realitním makléřům a tak se lidé nějak ze setrvačnosti snaží házet všechny problémy realitních obchodů na makléře jako tento klient, aniž by si přiznali, že postupovali špatně. Shazovat všechno na makléře, tím si možná ulevíte, ale při nákupu vám to rozhodně nepomůže.

Lidem, kteří nemovitosti nekupují často a nemají patřičné obchodní dovednosti a znalosti realitní problematiky, může kvalitní, zkušený realitní zástupce ušetřit spoustu stresu, peněz a pomoci pro svého klienta vyjednat skvělý obchod.

Petr Podlešák

Článek připravil: Petr Podlešák, manažer kanceláře RE/MAX Alfa