Je lepší, když nemovitost ukazuje zájemcům sám majitel nebo makléř?

Prohlídka nemovitosti na prodej

Když ukazuje nemovitost na prodej majitel sám nebo realitní makléř není to totéž. Často je v tom propastný rozdíl. Co je lepší?

Obsah
1. Zpětná vazba od zájemců
a) Zpětná vazba k nemovitosti
b) Zpětná vazba k ceně
c) Zpětná vazba k majiteli
2. Postoj majitele
a) Moje nemovitost je vyjímečná
b) Moje nemovitost je špatná
3. Emoce a ego
4. Co můžeme udělat pro prodej vaší nemovitosti

Jeden bez realitkový portál na svých stránkách píše:

“Nikdo nedokáže nemovitost ukázat zájemcům tak dobře jako majitelé, protože oni v ní bydlí, znají každý detail. Kdežto makléř viděl nemovitost párkrát v životě, a proto není schopen nemovitost tak dobře ukázat a zodpovědět všechny otázky”.

To zní logicky? Ale to je velký omyl.

Samozřejmě za předpokladu, že si na prodej najmete profíka, kvalitního makléře, který bude zastupovat výhradně vaše zájmy.

Výhoda prodávajícího je v tom, že nemovitost sám dobře zná a může odpovědět na otázky, které makléř nezná. To je však jediná výhoda, nevýhody převažují.

Proč je lepší, když nemovitost ukazuje makléř profesionál?

Významnou skupinou našich klientů jsou prodávající, kteří se snažili nemovitost prodávat sami bez realitky a neuspěli.

Jedny z prvních otázek, které jim pokládám jsou: “Jak dlouho jste nemovitost nabízeli sami?” a “Kolik zájemců ji vidělo”? Někdy mi odpoví, že nemovitost vidělo desítky lidí, ale žádný ji nekoupil. Proto se jich ptám: “Kde si myslíte, že byl problém?” Častá odpověď je: “nevím”.

Prvním problémem ukazování bez realitky je absence zpětné vazby.

1. Zpětná vazba od zájemců

a) zpětná vazba k nemovitosti

Když ukazujete svou nemovitost sami, nikdy nezískáte zpětnou vazbu od kupujících. Důvodem je opatrnost a lidská slušnost.

Když se zájemcům nemovitost líbí

Důvodem, proč nezískáte zpětnou vazbu je často opatrnost, aby se zájemci zbytečně neznevýhodňovali při jednání.

Pokud se lidem vaše nemovitost líbí, tak vám to často vůbec neřeknou. Bojí se, že by je to znevýhodňovalo při koupi. Když totiž zájemce ukáže nadšení, majitel je na koni a řekne si: “těm se byt moc líbí, chtějí sice slevu, ale já jim ji nedám, oni ho určitě koupí i bez slevy”.

Nezískáte tak zpětnou vazbu o tom, co se lidem líbí. Silné stránky vaší nemovitosti se dají komunikovat při propagace a mohou přilákat více zájemců.

Dobrý makléř s citem pro obchod umí od lidí na prohlídkách rozpoznat nákupní signály. A dokonce i přesto, že zájemce moc nemluví. Je to otázka psychologie. Řeč těla, chování a otázky nám pomáhají zjistit zájem či nezájem.

Když se zájemcům nemovitost nelíbí

Pokud se jim byt nelíbí, tak vám to také často neřeknou. Důvodem je pro změnu lidská slušnost.

Jako makléři se mi běžně stávalo, že na prohlídce zájemci majitelům řeknou: “máte to tu hezké”, aby mi venku před domem o samotě řekli: “ta dlažba v koupelně je nevkusná” nebo “ta kuchyňská linka to je hnus” nebo “tam to tak divně páchlo”.

Jen jednou jedinkrát za 19 let v realitní branži se mi stalo, že zájemce v předsíni natvrdo oznámil majiteli, že ty jeho vychytávky v bytě nemají vůbec žádnou hodnotu a byt je na to celý překopat, a proto chce slevu. Prodávající zčervenal, byl na svůj byt v Dejvicích velmi pyšný, a pak mi o samotě řekl, že i kdyby tohle byl poslední člověk na světě, tak mu byt nikdy neprodá. Zájemce urazil majitelovo ego a tím to skončilo. Já jsem se zájemcem tenkrát tiše v duchu souhlasil, ten byt byl opravdu celý na překopání, ale říct to majiteli takhle zostra se naprosto minulo účinkem.

Zájemci vám ve většině neřeknou pravdu, co si o vaší nemovitosti myslí. Pokud zazní kritika nemovitosti, tak není často příliš otevřená. Vy tak nemáte jasnou zpětnou vazbu, jak s nevýhodami pracovat a zbytečně si prodej komplikujete.

Dobrý makléř umí citlivě zjistit zpětnou vazbu. O tu zájemce nikdy nežádá v přítomnosti majitele, protože by se ji nikdy nedozvěděl.

A proto jsem se vždy ptal zájemců o samotě, co si o nemovitosti myslí, jaké jsou jejich představy atd. Silné stránky nemovitosti jsem pak mohl lépe využívat při propagaci a negativní stránky diplomaticky probírat s majitelem a snažit se je eliminovat nebo alespoň minimalizovat.

b) zpětná vazba k ceně

Ve většině případů chtějí prodávající získat z prodeje víc, než kolik jsou kupující ochotni zaplatit. Zájemci často neřeknou: “Když mi dáte slevu, byt koupím”.

Lidé často odejdou se závěrem, že nemovitost nechtějí, protože je drahá. Ale, když to s nimi probírám, tak se jich zeptám: “Za jakých podmínek byste byli ochotni nemovitost koupit? nebo “Jakou cenu jste ochotni zaplatit?”. Dozvím se jejich představu, a tu mohu diskutovat s prodávajícím. Majitel tak dostává přímou zpětnou vazbu z trhu.

c) zpětná vazba k majiteli

Občas se stává, že zájemci se nemovitost líbí, ale nelíbí se mu prodávající. Zní to sice zvláštně, ale stává se to. Pokud majitel na kupujícího působí nedůvěryhodně, tak se někteří kupující zaleknou. Řeknou si: “Ten člověk má doma nepořádek, smrad atd., s tím budou problémy. Nemusí dostát svým závazkům, odmítne se z bytu vystěhovat atd. To já nebudu riskovat a radši si koupím jiný byt”.

Zájemce nikdy neřekne prodávajícímu do očí: “Vy máte doma bordel, já vám nevěřím”. Lidská slušnost mu to nedovolí a majiteli tak chybí zpětná vazba, která brání v prodeji. Prodával jsem nemovitost lidem, jejichž život byl v troskách, lidem, na které se řítily exekuce, dokonce i jedné narkomance, která zdědila byt po mamince a doma měla s kumpány opiové doupě. Tito lidé neměli šanci nemovitost sami prodat za dobrou cenu. Ode mě dostaly citlivou zpětnou vazbu, nemovitost jsme před prohlídkami připravili, uklidili, vyvětrali, majitele poslali na procházku a transakci právně zajistili tak, aby byl i kupující ochráněn. Nakonec byli všichni spokojeni.

2. Postoj majitele

Majitelé vidí nemovitost svou optikou, a ne optikou kupujících. To často vede k neúspěšnému prodeji.

a) Moje nemovitost je výjimečná

Někteří prodávající jsou přesvědčeni, že jejich nemovitost je něčím výjimečná, lepší než ostatní nemovitosti v okolí a podle toho k prodeji přistupují a stanovují cenu.

Problém nastává, pokud si to myslí jen majitel sám a zájemci mají jiný názor. Kupující se na nemovitosti dívají, jako na jednu z mnoha nemovitostí, které jsou na prodej.

Je potřeba se dívat se na prodej pragmaticky, nezaujatě, nejlépe optikou kupujících. Prodávající to často nedokážou.

Prodávajících se často ptám: “V čem si myslíte, že je vaše nemovitost lepší, než jiné nemovitosti v okolí?” a “Proč by si kupující měl koupit vaši nemovitost a ne jinou?”

Odpovědi, které dostávám, mi často odhalí, že prodávající se nedokážou dívat na prodej nezaujatě. Znají jen tu svou nemovitost, kdežto dobrý realitní makléř je nezaujatý, zná i desítky dalších nemovitostí na prodej. Má srovnání a může prodávajícímu dát lepší zpětnou vazbu o situaci na trhu, o konkurenčních nabídkách a tím prodávajícímu pomoci vidět prodej v reálném světle.

Pokud se vám nepodaří dívat se na prodej své nemovitosti nezaujatě, máte problém. Nemovitost ukazujete, nikdo o ni nejeví zájem a vy nevíte proč. Nakonec unaveni prodáváním snížíte cenu tak, že prodáte pod cenou. To se stává velmi často.

b) Moje nemovitost je špatná

Opačným problémem je, když si prodávající myslí, že jeho nemovitost je špatná. Lidé často prodávají nemovitostí, když jim nemovitost z nějakého důvodu už nevyhovuje.

Příklad: Chcete se odstěhovat z Vršovic, protože tam jsou v zimě smogové inverze, máte kvůli tomu kašel, celá rodina je víc nemocná, a navíc se tam nedá dobře zaparkovat. Celý prodej se nese v duchu, že chcete pryč. Jaký si myslíte, že to bude mít na prodej dopad? Budete schopni zájemce “nakazit” svým nadšením z lokality?

Profesionální realitní makléř je nezaujatý a dívá se na prodej objektivně, z nadhledu. Vidí, že Vršovice mají výbornou infrastrukturu, jsou v blízkosti centra, vidí školy, školky, park Grébovku, Heroldovy sady atd. Někomu problémy, které máte, nevadí a jsou pro ně důležité jiné parametry. Data to prokazují. Makléři ta data mají a ví, že např. Vršovice jsou vyhledávanou čtvrtí.

Myšlení a postoj má velký vliv na úspěšnost prodeje. Když jsem se do nějaké nemovitosti zamiloval, prodal jsem ji mnohem snáze a za vyšší cenu než tu, která mě vůbec nezaujala. U nich často prodej váznul. Bylo to tak zásadní poznání, že jsem se po několika letech rozhodl, že nemovitosti, které se mi nelíbí, nebudu vůbec prodávat. Buď si na nich najdu pozitiva, hledám jejich skrytý potenciál nebo je prodávat odmítnu a předám kolegům.

To, co se nelíbí mně se může líbit někomu jinému a naopak. Je to jen o postoji, myšlení a preferencích. Dobrý makléř umí na zájemce přenést své nadšení z nemovitosti a pomůže snáze v kupujícím objevit její kouzlo a skrytý potenciál.

Pokud vaši nemovitost prodáváte, protože se vám nelíbí, nevyhovuje vám, je vysoce pravděpodobné, že se vám ji nepodaří také dobře prodat, jako makléři, který vidí její potenciál.

3. Emoce a ego

Když prodáváte nemovitost a máte finanční problémy, horko těžko splácíte hypotéku nebo vám hrozí exekuce, tak se to negativně projeví i na tom, jak budete nemovitost ukazovat zájemcům.

Podobná situace je, když prodáváte nemovitost v dědictví po své zesnulém manželovi nebo např. po rodičích, ve které jste vyrůstali nebo třeba potřebujete nutně vypořádat SJM při rozvodu.

Ukazovat svoji nemovitost ve složité životní situaci není vůbec snadné. Potenciální kupci to vidí a negativně to ovlivní úspěšnost prodeje.

Kupující s vámi sice soucítí, ale stále jste cizí lidé a každému jde o jeho vlastní zájmy na prvním místě. A zájem kupujícího je co nejvýhodněji koupit. Proto budete mnohem hůře odolávat žádostem o slevu, a nakonec prodáte za méně peněz, než byste mohli.

Občas se mi stávalo, že prodávající tím, jak nutně potřeboval nemovitost prodat, sám nabídl slevu, a pak toho litoval. Nezkušení prodávající svou nedočkavostí a vnějším tlakem hodně věcí zkazí. Zbytečně.

Pokud od zájemců přeci jen nějakou negativní zpětnou vazbu dostanete, asi to pro vás bude nepříjemné, možná si ji budete brát osobně. Někteří se cítí uraženi a jsou nepříjemní. Dotýká se to vašeho ega. I když si řeknete, že si kritiku nebudete připouštět, podvědomě ji stejně budete vnímat a bude mít vliv na vaše rozhodování.

Příklad: Čtyři zájemci po sobě vám řeknou, že chtějí slevu, protože vaše koupelna je slušně řečeno na odpis. Čtyřikrát slevu dát odmítnete, a ještě se budete cítit uraženi, ale pátým zájemcem už o ni budete ochotni jednat, protože jste podvědomě ovlivněni tím, že co řekli předchozí zájemci, a navíc je vám kritika nepříjemná. Emoce ovlivňují výsledek prodeje. To je psychologie.

Kvalitní realitní makléř se na prodej dokáže dívat nezaujatě, s nadhledem a pomůže vám tak udělat lepší prodejní rozhodnutí.

Svěřte prodej vaší nemovitosti profíkům.

Chci vědět, co můžete udělat pro prodej mé nemovitosti

Realitní makléř Petr Podlešák
Petr Podlešák - Realitní praxe od roku 2000

Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa


O našich makléřích řekli

Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.