Kolem exkluzivní (výhradní) zprostředkovatelské smlouvy panují mnohé nejasnosti a nesmyslná tvrzení. Jaké jsou její výhody a nevýhody z pohledu prodávajícího a kupujícího?
Co je výhradní zprostředkovatelská smlouva
Exkluzivní (výhradní) zprostředkovatelská smlouva uzavřená mezi realitní kanceláří a prodávajícím znamená, že prodej nemovitosti může zajišťovat pouze jedna realitní kancelář.
To může být pro prodávající za určitých okolností nevýhodné, ale také to může být cesta, jak nemovitost výhodněji a přitom s menšími starostmi prodat. Záleží na okolnostech. Pojďme se podívat, jaké má Exkluzivní smlouva výhody a rizika.
Výhody výhradní smlouvy
Pro prodávajícího
Makléř je ochoten do prodeje víc investovat
Realitní makléř má mnohem větší jistotu, že uzavře obchod, než v případě nevýhradní smlouvy, a tak má mnohem větší motivaci do prodeje nemovitostí investovat více času, energie a peněz, než v případě nevýhradní spolupráce. Je většinou ochoten investovat do profesionální fotodokumentace, foto stagingu nebo homestagingu, virtuální prohlídky, videoprezentace i 3D vizualizace a je ochoten investovat více peněz do propagace, např. na sociálních sítích, v inzertní síti Google Ads a Sklik.cz od Seznamu, je ochoten investovat do zvýrazněných pozic na realitních serverech, které jsou za příplatek, dělá více lokální prezentace atd.
Makléř, který nemá exkluzivní smlouvu, do ničeho takového investovat nebude, protože má mnohem menší jistotu, že by se mu vrátily náklady. Omezuje se jen na nejlevnější formy propagace.
Když nemovitost nabízí např. 5 makléřů, má jeden makléř pravděpodobnost výdělku 20 %. A s tím i 20% šanci, že se mu vrátí náklady. Je to jednoduchá matematika.
Makléř může hájit zájmy prodávajícího
Makléř může efektivněji hájit zájmy prodávajícího, což častěji vede k vyšší prodejní ceně.
Pokud makléř nemá exkluzivní smlouvu, nemůže hájit zájmy prodávajícího. Představte si, že se objeví kupec a bude požadovat slevu. Makléř bez exkluzivní smlouvy nemůže říct: „Já vám žádnou slevu nemohu dát.“ Pokud by to udělal, kupující může odvětit: „Když mi nechcete slevu u prodávajícího vyjednat vy, zkusím o ni požádat další makléře, kteří nemovitost nabízí.“ Výsledkem je enormní tlak na slevu. V drtivé většině případů se nemovitost prodá za nižší cenu, než by mohla.
Makléř s exkluzivní smlouvou je v mnohem lepší vyjednávací pozici a může tak mnohem lépe odolávat požadavkům na slevy.
Makléř může zorganizovat aukci
Aukce nemovitostí je skvělá prodejní strategie, která často vede k výhodnějšímu prodeji. Bohužel tu není možné zorganizovat, pokud nemovitost nabízí více konkurujících makléřů. Pro úspěch aukcí je důležitá důvěryhodnost pořadatele. Aukce organizovaná více subjekty by působila jako fraška, které by se nikdo nechtěl zúčastnit.
Více motivovaný makléř
Představte si, že za vámi přijde šéf nebo zákazník a řekne vám: „Mám pro vás práci na půl roku. Tuto práci ale dám i dalším 5 lidem. Po šesti měsících vyberu jednoho z vás a tomu za práci zaplatím. Ostatní nedostanou nic a všechny náklady jdou také za nimi.“
Jaká by byla vaše motivace na takové zakázce pracovat, investovat do ní čas, peníze a energii? Vrhli byste se na ni s plným nadšením?
Prodej nemovitosti je práce na několik měsíců, u drahých nemovitostí dokonce i několik let.
Žádný schopný makléř nebude investovat čas, energii a peníze do marketingu, aby možná vydělal, a přitom vynaložil náklady a čas, které mu nikdo nezaplatí.
Motivace nevýhradně pracujících makléřů na prodeji nemovitosti je nízká a výrazně klesá s počtem dalších najatých makléřů.
Kvalitnější makléři
Žádný kvalitní makléř nepracuje neexkluzivně. Jsem v branži od roku 2000 a za tu dobu jsem nepoznal jediného kvalitního makléře, který by vydržel pracovat neexkluzivně. Pokud je makléř schopný, dříve či později přijde na to, že pracovat neexkluzivně nedává ekonomický smysl. Buď to pochopí, přejde na exkluzivní spolupráci a v realitách přežije, nebo to nepochopí a dříve či později vyhoří a skončí.
Ti, co neexkluzivní zakázku vezmou, jsou většinou začínající, nezkušení makléři, kteří berou vše, aby se něco naučili a ti, co mají nouzi o práci. A podle toho budou realitní služby vypadat.
Makléř spolupracuje na prodeji s dalšími makléři
Když má makléř exkluzivní smlouvu, nabízí nemovitost ke spolupráci dalším realitním makléřům a je ochoten se s nimi podělit o svou provizi.
Makléř, který nemá exkluzivitu, vnímá ostatní makléře jako konkurenty a spolupráci se brání.
V rámci spolupráce s ostatními makléři jsme v roce 2019 prodali 24 % všech nemovitostí. V době ekonomické krize v letech 2009 až 2011 to bylo dokonce 40 %.
Spolupráce mezi makléři je významným prodejním kanálem, který bez exkluzivity nevyužijete. Napsal jsem o tom článek Jak MLS pomáhá lépe prodávat nemovitosti.
Lepší servis realitní kanceláře
Někdy prodávající motivuje k neexkluzivní spolupráci s makléři i to, aby mezi nimi byla konkurence. To zní na první pohled skvěle.
Konkurence je zdravá, ale pro kupující, nikoli pro prodávající. Pokud totiž mezi sebou makléři soupeří, tak to vede k tomu, že se předbíhají, kdo bude levnější. Snižují svoji provizi a vyvíjí tlak na slevu u prodávajícího. Výsledkem je často nižší dosažená prodejní cena, a nízká odměna makléře vede ke škrcení nákladů na související služby. Kromě toho, že šetří na propagaci, šetří na právních službách atd. To se v celkové kvalitě služeb vždy projeví.
Nemovitost se prodá za více peněz
Vyšší investice do marketingu, lepší prezentace, větší prostor, aby makléř mohl hájit zájmy prodávajícího, kvalitnější makléř a třeba i aukce, spolupráce mezi makléři, to vše má za následek, že se nemovitost ve většině případů prodá za vyšší cenu.
Vyšší vzájemná důvěra
Exkluzivní smlouva vytváří atmosféru důvěry a loajality mezi prodávajícím a realitním makléřem. Důvěra je zavazujícím faktorem. Makléř, který vnímá, že mu prodávající důvěřuje, je více motivován důvěru nezklamat a poskytnout lepší služby. Takový obchodní vztah má lepší předpoklady pro úspěšný prodej než vztah, kdy prodávající pověří prodejem více makléřů, čímž vysílá informaci, že k nim nemá takovou důvěru.
Pro kupujícího
Větší jistota
Jeden organizující makléř vnáší do celé realitní transakce větší řád. Pokud zájemce o koupi zvažuje koupi, ví, že mu nemovitost neuteče tím, že si ji zarezervuje ve stejnou chvíli jiný kupec v jiné realitní kanceláři. Není tak vystaven takovému stresu.
Naopak u nevýhradních zprostředkovatelských smluv se běžně stává, že konkurující makléři neví, s kým jejich konkurenti jednají o koupi a v jaké fázi tato jednání jsou. Kupující jsou tak v nekomfortní situaci a tato nejistota vnáší do celého prodeje větší stres a některé kupce dokáže odradit.
Větší důvěryhodnost nemovitosti
Exkluzivně prezentovaná nemovitost působí v očích kupujících důvěryhodněji než ta, která se v inzerátech opakuje u různých realitních kanceláří. U neexkluzivních zakázek je běžné, že různí makléři prezentují rozdílné informace o nemovitosti. To vše u kupujících vyvolává nedůvěru.
Lepší prezentace nemovitosti
Makléř, který má exkluzivní smlouvu, má větší jistotu, že uzavře obchod, a proto je ochoten investovat do kvalitnější prezentace. Zájemci o koupi si tak mohou prohlížet profi kvalitní fotografie, půdorysy, prohlédnout si virtuální prohlídku, video prezentaci či získat lepší představu o potenciálu nemovitosti díky 3D vizualizacím.
Jak jsem již zmiňoval, makléř bez exkluzivní smlouvy do ničeho takového neinvestuje, protože nemá jistotu, že nemovitost prodá a vrátí se mu náklady.
Makléř netají adresu nemovitosti
Makléř s exkluzivní smlouvou může sdělit zájemci všechny informace o nemovitosti již po telefonu, a to včetně adresy nemovitosti.
Na rozdíl od makléře s neexkluzivní smlouvou, který se často bojí, aby si kupující nenašel nemovitost sám a tím ho z obchodu vynechal. Proto neexkluzivní makléři v inzerci často tají přesné adresy nemovitostí, neumisťují jejich fotografie z ulice a tím klientům znepříjemňují vyhledávání.
Nevýhody výhradní smlouvy
Pro prodávajícího
Nemůže si prodávat sám
Někdy se sice můžete s makléřem dohodnout, že ji budete nabízet i sami, ale pokud byste našli kupce, odkážete ho na realitní kancelář, která transakci po obchodní a právní stránce dokončí. V takovém případě si realitní kanceláře běžně s prodávajícím rozdělují provizi mezi sebou.
Pokud si chcete vyzkoušet prodej bez realitní kanceláře, žádnou zprostředkovatelskou smlouvu s nikým neuzavírejte.
Realitní kancelář může prodej zablokovat
Pokud realitní kancelář nebo makléř pro prodej nic nedělá, může prodej nemovitosti zkomplikovat či dokonce zkazit.
To je hlavní argument odpůrců exkluzivních smluv. Prodávající uzavřel s realitním makléřem exkluzivní smlouvu na rok a ten pak přestal komunikovat. Když prodávající ztratil nervy a nemovitost si začal prodávat sám, realitka žádala odměnu.
To je sice mediálně atraktivní téma, ale že by realitní kancelář záměrně blokovala prodej, aby si mohla účtovat odměnu, to se v dnešní době opravdu nestává. Navíc podle Zákona o realitním zprostředkování může realitní kancelář uzavřít výhradní zprostředkovatelskou smlouvu s klientem spotřebitelem na dobu určitou v max. délce 6 měsíců, viz § 17 odst. 4 Zákona o realitním zprostředkování.
Stává se bohužel často, že makléř je lempl, který moc na prodeji nemovitosti nepracuje a pak se prodávající s makléřem dohaduje. Nebo je makléř amatér, který prodej blokuje, protože tomu moc nerozumí. Ale aby blokování prodeje byla cílená obchodní strategie realitních kanceláří, to si nedokážu v dnešní době moc představit. Navíc je tu Česká obchodní inspekce, realitní kanceláře mají zákonné povinnosti a pochybné obchodní praktiky jsou spíš minulostí.
Sám znám případy, kdy se takto prodávající spálili, ale to jsou vesměs hodně staré kauzy. A dnešní době má hodně kanceláří reklamační oddělení nebo manažera, se kterým problémy s makléřem můžete řešit.
Je vždy důležité, abyste si jako prodávající důsledně vybírali, komu prodej svěříte.
Realitní zákon dovoluje realitním kancelářím uzavírat exkluzivní smlouvu s prodávajícími na maximální dobu 6 měsíců. Proto se nemusíte obávat, že by vám realitní kancelář na dlouhou dobu zablokovala prodej vaší nemovitosti.
V následujících článcích jsem sepsal návod, podle čeho byste si měli vybrat jak kvalitní realitní kancelář, tak kvalitního realitního makléře.
Pro kupujícího
Nemůže si vybrat přes koho koupit
Nemovitost si nemůže koupit od jiného makléře či jiné realitní kanceláře než od té, se kterou má prodávající exkluzivní smlouvu.
To může být problém, pokud si prodávající vybral špatného makléře nebo v případě, kdy si kupující s makléřem nesedne.
Nemůže tak snadno vyjednat slevu
Zájemce o koupi nemá tolik možností vyjednávat o slevě. Pokud je nemovitost nabízena výhradně jedním realitním makléřem, musí prodej řešit s ním a nemá tedy tolik možností tlačit na slevu.
Pokud nemovitost nabízí víc realitních kanceláří, makléř tuto výhodu ztrácí a kupující má mnohem větší páky při jednání o ceně. Jednoduše může kupující makléři říct např. „Když mi nedáte slevu vy, zkusím o ni požádat jiné makléře, kteří nemovitost také nabízí.“
Věřím, že vám můj článek pomohl lépe se zorientovat v problematice zprostředkovatelských smluv.
Shrnutí
Výhradní zprostředkovatelská smlouva je pro klienty, kteří chtějí mít s prodejem co nejméně starostí či preferují maximální výnos z prodeje.
Naopak, pokud chcete prodávat svépomocí, baví vás komunikace s lidmi a všechny aktivity s prodejem spojené, či chcete získat nové zkušenosti, pak pro vás Exkluzivní smlouva není. Pokud vás ale prodávání a komunikace s lidmi baví, zvažte i možnost stát se profesionálním prodejcem nemovitostí. Více se dozvíte na stránkách o práci realitních makléřů.
O našich makléřích řekli
Požádali jsme klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.
Mohlo by vás také zajímat
