Prodávající před prodejem nemovitosti často stojí před otázkou, jestli prodat s realitní kanceláří nebo bez ní. Obě varianty mají své pro a proti. Pojďme se na ně podívat podrobněji.
Výhody prodeje s realitní kanceláří
Když hovořím o prodeji s realitní kanceláří, mám na mysli kvalitní realitní kancelář. V Česku bohužel působí hodně kanceláří, jejichž kvalita služeb je na špatné úrovni a výhody zde uvedené u nich nemusí platit.
Vybíráte si realitní kancelář? Přečtěte si také Jak si vybrat realitní kancelář pro prodej nemovitosti
1. Oslovíte mnohem větší počet zájemců o koupi
Kvalitní realitní kanceláře mají lepší marketing, a proto dokážou oslovit výrazně větší počet zájemců, než samoprodejce* bez obchodních a marketingových zkušeností.
*Samoprodejce je prodávající majitel, který prodává nemovitost sám bez realitní kanceláře.
Pokud jste obchodníkem a máte zkušenosti s marketingem, zejména s online marketingem, umíte inzerovat na Facebooku, Instagramu, pracovat s inzertními systémy Google Ads, Sklik.cz (od Seznamu), tak i v takových případech můžete oslovit max. 15 až 20 % kupců, které je schopna oslovit kvalitní realitní kancelář.
Silné kanceláře provozují MLS systémy, které jsou dalším významným prodejním kanálem. Díky MLS systému prodáme v průměru každou 4 nemovitost. O MLS systému jsem napsal článek Jak MLS pomáhá lépe prodávat nemovitosti.
Kvalitní realitní kanceláře také ví, na jakých realitních portálech inzerovat a jak.
Někteří prodávající se přitom omezují s inzercí jen na jeden realitní portál. To je zásadní chyba, která je připravuje o velkou část kupců.
Kvalitní kanceláře mají větší možnosti propagace nemovitostí. Ví, kde a jak inzerovat, jak využívat sociální sítě, videoprezentace, homestaging, 3D vizualizace, virtuální prohlídky, jak organizovat aukce nemovitostí neboli tzv. soutěže o nejlepší nabídku, jak efektivně používat strategie odložených prohlídek, dny otevřených dveří, spolupracují na prodeji s dalšími realitními makléři, inzerují své realitní služby mezi cizinci, kteří chtějí v ČR koupit nemovitost atd.
Naučit se toto všechno kvůli prodeji jedné nemovitosti se jednomu člověku nevyplatí, nehledě na to, že jeden člověk nedokáže tolik jako tým sehraných makléřů, kteří na prodeji spolupracují.
Prodejní strategie se neustále vyvíjí, a proto i dobrý makléř musí být neustále ve střehu a učit se, aby na měnícím se realitním trhu stále obstál. Včerejší marketingové znalosti jsou pro dnešní úspěšný prodej nedostatečné.
Víte, že např. v Praze cizinci kupují 20 – 25 % nemovitostí? Přitom cizinci patří často k velmi bonitním klientům. Abyste mohli nabídnout nemovitost cizincům, musíte umět cizí jazyky. Ne jeden, ale několik. Kvalitní realitní kanceláře mají v týmu makléře hovořící různými světovými jazyky a mohou tak lépe oslovovat cizince, kteří si v Česku chtějí koupit nemovitost.
2. Prodáte za vyšší cenu, než prodejem svépomocí
S rostoucím počtem oslovených lidí roste šance na výhodnější prodej. To je pravidlo, které zná každý úspěšný obchodník s nemovitostmi.
Lidé si umí snadno spočítat, jaká je provize realitní kanceláři, ale je téměř nemožné spočítat, kolik vydělají tím, že si najmou na prodej profesionála.
Na najmutí realitní kanceláře byste měli vydělat, ne prodělat.
Pokud si najmete dobrého realitního makléře, mělo by vám i po odečtení jeho provize zbýt více peněz, než když si prodáte svépomocí.
3. Na prodej nejste sami
Řešení problémů
Vyskytne-li se nějaký problém, nebudete na jeho řešení sami.
I když na začátku prodeje často vypadá prodej bezproblémově, občas se nějaký problém objeví až v průběhu prodeje.
Běžně řešíme právní vady (např. problémy se zástavami, věcnými břemeny, právy třetích osob atd.), problémy v katastru (např. chybné zaměření staveb či pozemků v katastru), stavební závady, problémy s financováním úvěru kupujících, daňové záležitosti atd.
Některé problémy jsou natolik složité, že i zkušeným makléřům a právníkům dá jejich řešení zabrat.
Při řešení problému jde často o čas. Pomalé řešení problému může způsobit ztrátu kupujícího nebo to, že banka kupujícího nevyplatí peníze z úvěru.
O žádné problémy se nemusíte starat, pokud si najmete kvalitní realitní kancelář.
A nejde jen o řešení problémů a závad.
Prodej je týmová práce
Jak jsem již zmínil, samostatnou kapitolou je propagace nemovitosti, která je čím dál tím více týmovou záležitostí.
Nejde jen o to, jak a kde nemovitost propagovat, jak jsem zmínil v bodě 1. Jde i o to, jak umět nemovitost připravit na prodej a ukázat v tom nejlepším světle. Makléřům při tvorbě fotodokumentací, půdorysů, videoprezentací, virtuálních prohlídek, 3D vizualizací, homestagingu nebo fotostagingu pomáhají další pracovníci. Každý se specializuje na nějakou činnost a jako celek jsou mnohem efektivnější. Není v silách jednotlivce všechny prodejní aktivity zvládnout perfektně v jedné osobě.
Proto dnes tolik dobrých makléřů pracuje v týmech a maximálně se specializují.
Tím, že si najmete realitní kancelář a domluvíte se s jedním makléřem, najímáte si de facto celý tým lidí, kteří na prodeji vaší nemovitosti pracují pro vás.
Když budete všechny prodejní aktivity dělat sami v jedné osobě, těžko se vám podaří dosáhnout stejně tak dobrého výsledku.
4. Úspora času
Organizování prodeje není záležitost na pár hodin. Prodej nemovitosti běžně trvá několik měsíců.
Vše samozřejmě za předpokladu, že chcete dobře prodat. Pokud byste stanovili nízkou cenu nemovitosti, prodáte rychle.
Nicméně zájem většiny prodávajících je na prodeji co nejvíce vydělat. Propagace nemovitosti, telefonáty, organizace prohlídek, jednání o podmínkách prodeje, tím vším strávíte spoustu času.
Ti, co prodali snadno a rychle bez realitky, prodali většinou za méně, než by mohli.
Platí tu určitá úměra.
Chcete-li vyšší výnos z prodeje = s prodejem strávíte více času.
Stačí vám nižší výnos z prodeje = s prodejem strávíte méně času
Velmi důležitou roli při úspěšnosti prodeje hraje proaktivní přístup prodejce. A právě proaktivita je časově náročná.
Mimochodem proaktivitou se liší dobří makléři od těch špatných. A proaktivita má velký podíl na tom, jak dobře prodáte.
Najmete-li si dobrého, proaktivního makléře, nemusíte dělat vůbec nic, jen předložit dokumentaci k nemovitosti, podepsat smlouvy a zkontrolovat, že vám došly peníze na účet.
5. Úspora nákladů
Někteří prodávající si myslí, že realitní kancelář jim náklady jen zvýší tím, že si účtuje provizi. To není úplně celá pravda.
Pravdou je, že realitní kancelář si účtuje provizi, čím vám náklady vzrostou, ale na druhé straně vám celou řadu nákladů sníží.
To nejdůležitější však je, že by vám měla peníze především vydělat, jak jsem zmínil v bodu dvě. I po odečtení provize by vám mělo zbýt více peněz, než když si prodáte svépomocí.
Některé náklady jsou penězi nevyjádřitelné, jiné jsou až zákeřně skryty a předem nevyčíslitelné.
a) Náklady na váš čas
Čas stojí peníze. Předem nikdy nevíte, kolik času prodejem nemovitosti strávíte.
Možná budete mít štěstí a nemovitost se prodá na první prohlídce, ale může se prodat za půl roku i déle. Zejména u dražších nemovitostí může prodej trvat i více než rok.
Dobře organizovaný makléř a celý tým umí pracovat efektivněji. To znamená, že dokáže v kratším čase udělat více než samoprodávající majitel, který se prodeji nemovitosti nevěnuje profesionálně.
Spočítejte si, kolik byste vydělali ve své práci, kdybyste čas věnovaný prodeji nemovitosti věnovali své práci. Čas strávený s rodinou nebo svými koníčky je nevyčíslitelný.
Těmto nákladům se říká implicitní náklady. Jsou to náklady, které nejsou vidět a vyjadřují ztrátu z toho, co jste mohli realizovat místo prodávání nemovitosti. Někdy se jim říká náklady obětované příležitosti.
b) Náklady na propagaci
Realitní kanceláře ví, co v marketingu a propagaci nemovitostí funguje. Ví, kde inzerovat a jak inzerovat. Také má množstevní slevy na inzerci. Dokáže levněji pořídit profesionální fotodokumentaci, půdorysy, videoprezentaci, virtuální prohlídky, homestaging, 3D vizualizace, umí efektivněji inzerovat na sociální sítích a efektivněji používat inzertní platformy jako např. Google Ads, Sklik.cz
Realitní kancelář tak dokáže s nižšími náklady oslovit mnohem větší počet potenciálních zájemců než samoprodávající majitel.
c) Náklady za právní servis
Realitní kanceláře mají nižší ceny za právní servis než klient z ulice, protože dávají právníkům více práce.
A nejen to.
Realitní kanceláře pracují s právníky, kteří se osvědčili a prokázali, že svoji práci dělají dobře. Ne o všech právnících se to bohužel dá říct.
Samotná cena za právní servis není to nejdůležitější. Mnohem důležitější je kvalita smluvní dokumentace.
Kvalitní právník dokáže výrazně zvýšit vaši ochranu před neoprávněnými požadavky kupujících v budoucnu a tím snížit potenciální náklady v budoucnu.
Nejednoznačná ustanovení mohou vést k nedorozuměním a chybějící ustanovení mohou dát kupujícím příležitost dodatečně z vás vysoudit slevu za vadná plnění.
To jsou věci, které v kvalitní realitní kanceláří ví a nepodceňují.
d) Náklady na řešení problémů
Celé řadě problémů se dá předcházet, ale některé problémy předvídat nelze a prodej zkomplikují. Často se objeví až v průběhu prodeje. Např. když se najde kupec, ten žádá odhad nemovitosti pro hypotéku a odhadce banky zjistí, že skutečný stav domu nebo pozemku neodpovídá zápisu v katastru nemovitostí nebo, že technická zpráva k nemovitosti odhalí závažné skryté závady na nemovitostí, nebo že odhadce banky kupujícího stanoví odhadní cenu nemovitosti příliš nízko. Nastat může mnoho scénářů.
Mnoho problémů dokážeme vyřešit už na samém začátku, protože máme zkušenosti a mnoho problémů vyřešíme za pochodu, protože máme tým odborníků, na které se můžeme ihned obrátit (právníci, notáři, daňoví poradci, architekti, stavaři, geodeti atd).
Pokud tyto zkušenosti nemáte, s největší pravděpodobností nebudete schopni odhalit včas hrozící problémy a pokud nastanou, můžete mít problém je rychle a dobře vyřešit. S tím vším jsou spojené náklady, které se dopředu dají velmi těžko stanovit.
e) Náklady za chyby
Náklady za chyby patří k něm nejzákeřnějším a dopředu nejméně předvídatelným. Nejčastěji k nim patří chyby při vyjednávání o prodeji.
Víme, co může nastat, a proto vás před chybami můžeme snadněji ochránit.
Pokud se neživíte obchodováním, můžete podlehnout tlaku a odsouhlasíte nevýhodná ujednání ve smlouvě, jimž na začátku nepřikládáte význam a pak jich budete litovat. Nebo pod tlakem poskytnete slevu, kterou byste jinak neposkytli.
Horší chyby mohou nastat, když z neznalosti nedodáte všechny podklady k nemovitosti např. průkaz energetické náročnosti budov, revizní zprávy, stavební dokumentaci k domu či si nenecháte vypracovat technickou zprávu a kupující vás následně uvaří ve vašich vlastních chybách tím, že si na vás vysoudí dodatečnou slevu, která může být v případě skrytých vad klidně i stovky tisíc. Znám případ, kdy se kupující s prodávajícím soudili o skryté vady v konstrukci domu v hodnotě 1,5 mil.
Prodávající, kteří nikdy nemovitost neprodávali si často nejsou rizik a svých zákonných povinností vědomi. Kvalitní realitní kancelář vás před mnohými z nich ochrání nebo alespoň minimalizuje problémy.
f) Náklady na stres
Prodej nemovitosti je často stresující. O to víc stresující, pokud jsou ve hře emoce, finanční a časový tlak a vy nevíte, jak v některých situacích postupovat.
Každý snáší stres různě. Někomu stresové prostředí nevadí, jiný kvůli stresu ani nespí, nejí.
Stres je skrytý zabiják a může vám způsobit zdravotní problémy či způsobovat napětí a hádky s partnerem. Stres je vašim nákladem, který však finančně nevyčíslíte.
Dobrý makléř vás před stresem lépe ochrání.
6. Prohlídky
Při prodeji nemovitosti nejde o to, aby někdo otevřel dveře a řekl zájemci tady je koupelna a tady kuchyň.
Nikdo nezná nemovitost tak dobře jako majitel. A tak si možná řeknete, že jedině vy ji dokážete ukázat kupujícím nejlépe. To zní logicky, ale je to omyl.
Když nemovitost ukazuje zkušený makléř, má to víc výhod, než nevýhod:
- Makléř snadněji získá zpětnou vazbu od zájemců než majitel sám.
- Makléř není ovlivněn životní situací prodávajícího a jeho postojem
- Makléře negativně neovlivňují emoce prodávajícího
Napsal jsem na téma organizace prohlídek samostatný článek.
7. Emoce
Emoce dokážou zastřít zdravý úsudek. A zdravý úsudek má vliv na úspěšnost / neúspěšnost prodeje.
Negativní vliv emocí při prodeji nemovitosti odpadá, pokud si najmete kvalitního, zkušeného makléře, který bude prodávat a vyjednávat za vás.
Kdy vás emoce dokážou připravit o peníze
Prodávající, kteří jsou pod tlakem a v emočním vypětí, mají tendence dělat při prodeji chyby nebo dokonce rezignovat před problémy. Následně toho litují.
Nejčastěji se negativní vliv emocí projevuje tak, že prodávající ve stresu odsouhlasí zbytečně vysokou slevu, kterou by ji jinak neodsouhlasili nebo jsou životními okolnostmi tak vyčerpáni (úmrtí, rozvod, stáří atd.), že nevěnují pozornost detailům při sjednávání podmínek prodeje a tím se dostanou do problémů, kterých pak litují.
Emoce při prodeji nemovitosti vyvolávají nejčastěji finanční, časový tlak a ztráta životního partnera (rozvod, úmrtí). Například potřebujete získat peníze, abyste si mohli koupit rodinný dům, do kterého jste se zamilovali atd. Bojíte se, aby vám dům neutekl, a tak jednáte ve stresu, pod tlakem. Nebo máte problém splácet hypotéku a banka vám začíná posílat výzvy a hrozící dopisy. Negativní vliv emocí a vyčerpání se často projevuje při vypořádání majetku při rozvodu nebo při úmrtí a následném vypořádání dědictví.
8. Obchodní dovednosti
Kvalitní, zkušení realitní makléři mají obchodní dovednosti a znalost problematiky, které využijí ve váš prospěch. Vyjednají za vás lepší podmínky prodeje. Např. lepší prodejní cenu, lepší platební podmínky, termíny a ochrání vás před neobvyklými, přemrštěnými požadavky ze strany kupujících.
Obchodní zkušenosti se nezískají přes noc, sbírají se celé roky. Pokud se neživíte obchodováním, pak obchodní dovednosti nemáte a najmutím makléře, který obchodní dovednosti má, uzavřete lepší obchod.
9. Lepší kvalita kupujících
Realitní kancelář vám je schopna častěji přivést kvalitnější, bonitnější klienty, než když si budete nemovitost prodávat svépomocí.
Na realitní kanceláře se totiž častěji se svými požadavky na nákup nemovitosti obrací lidé, kteří nemají moc času, ale za to mají peníze a lepší bonitu v bankách při získání hypotéky.
Patří mezi ně podnikatelé, právníci, bankéři, herci, zpěváci a obecně úspěšní lidé, kteří si váží svého času. Spojuje je to, že nemají čas na vyhledávání nemovitosti, a proto nám zadají parametry nemovitosti, kterou chtějí koupit a pověří nás jejím vyhledáním.
Nemusíte mít zrovna luxusní vilu, abyste získali bonitnějšího kupce přes realitní kancelář. I když máte na prodej byt v panelovém domě, i tak vám realitní kancelář může přivést bonitnějšího klienta. Třeba někoho, kdo vydělal peníze a chce koupit byt na investici nebo firma, která chce pořídit byt pro své zaměstnance.
Výhodou je pak i to, že bonitnější klienti mají vyšší úspěšnost při získávání hypoték, což má pozitivní vliv na rychlost a úspěšnost prodeje.
10. Štít před nevhodnými zájemci o prohlídku
Štít před spekulanty
V realitách jde o hodně peněz, a proto lákají spekulanty. Dobrý realitní makléř vytvoří ochranný štít před spekulanty, investory nejhrubšího zrna, kteří se vás budou všemi možnými způsoby snažit tlačit k co nejnižší ceně.
Štít před obtěžujícími makléři
Na realitním trhu je hodně makléřů, kteří neví, jak získávat zakázky, než tím, že obvolávají inzeráty samoprodejců. Často jsou to začínající, nezkušení makléři, anebo makléři, kteří mají nouzi o zakázky a podle toho komunikace vypadá. Dobrý makléř vítá spolupráci s ostatními makléři, ale zároveň odfiltruje ty, kteří nepřinášejí žádnou přidanou hodnotu pro prodej.
Štít před bytovými turisty
Jsou lidé, kteří nemají zájem koupit žádnou nemovitost. Chodí se na ně jen dívat, podobně jako například do obchodů na nábytek.
Důvody jsou různé. Někdy si jen chtějí prohlédnout hezký dům, do kterého by se jinak nepodívali, někdy hledají inspiraci pro zařízení vlastního bydlení, jindy jen chtějí vidět, jak bydlí jiní lidé a chtějí se zasnít v nemovitosti, kterou si nemohou finančně dovolit.
Dobrý makléř dokáže vhodnými otázkami poznat, jestli opravdu zájemce má v plánu nemovitost koupit nebo ne.
Štít před zloději
Bohužel jsou i lidé, kteří nechodí na nemovitosti s cílem koupit, ale jen s cílem něco vám odcizit. Napsal jsem na toto téma samostatný článek Jak na prohlídce nemovitosti poznat zloděje.
Nevýhody prodeje s realitní kanceláří
1. Platíte provizi realitní kanceláři
Budete muset platit provizi realitní kanceláři. A to je nejčastější důvod, proč se někteří prodávající snaží prodat nemovitost bez realitní kanceláře.
Jsou sice realitní kanceláře, které vám budou nabízet, že pro vás budou pracovat zdarma, ale to jen takový trik, jak nalákat prodávající na laciné sliby. Tito makléři ve skutečnosti pracují pro kupující, kteří je platí za to, aby pro ně našli nemovitost. Budou se tak snažit pro ně vyjednat, co nejnižší cenu, a proto to nepovažuji za službu pro prodávající. Nikdo pro vás nebude pracovat zdarma. Tomuto tématu jsem věnoval samostatný článek Prodej nemovitosti bez provize. Výhody, nevýhody.
2. Jste vázáni smlouvou s realitní kanceláří
Pokud uzavřete výhradní zprostředkovatelskou smlouvu s realitní kanceláři, máte k ní závazky vyplývající z této smlouvy.
Určitou alternativou je sice nevázat se exkluzivní smlouvou s jednou realitní kanceláří, ale pověřit prodejem více makléřů. Můžete si tak prodávat nemovitost sami.
Zaangažovat do prodeje více realitních kanceláří je však to nejhorší, co prodej nemovitosti můžete udělat. Toto řešení má pro vás jako prodávajícího více mnohem více nevýhod než výhod, které se projeví negativně na průběhu prodeje i konečném výsledku prodeje. Věnoval jsem tématu článek Exkluzivní smlouva s realitkou. Výhody, nevýhody.
Pokud nechcete spolupracovat s jednou realitní kanceláří, radši se realitním kancelářím vyhněte úplně a nabízejte si nemovitost sami.
3. Můžete se spálit s výběrem makléře i realitní kanceláře
Vybrat kvalitní realitní kancelář a makléře není tak jednoduché. Mnozí makléři slibují hory a doly jen, abyste jim svěřili prodej, ale bohužel u nadpoloviční většiny makléřů se jedná pouze o plané sliby. Špatná kvalita realitních služeb obecně je druhý hlavní důvod, proč se zhruba polovina prodávajících rozhoduje prodávat bez realitní kanceláře.
Jak si vybrat realitní kancelář a makléře?
Nevíte, jak si vybrat realitní kancelář nebo makléře? Sepsal jsem na tato témata samostatné články.
Jak si vybrat realitní kancelář pro prodej nemovitosti
Jak si vybrat realitního makléře pro prodej nemovitosti
Anebo kontaktujte některého z našich prověřených realitních makléřů. Jejich výběr najdete na stránce Realitní makléři.
Mám zájem o nezávaznou konzultaci k prodeji
Kontaktujte nás pro nezávaznou konzultaci.
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Mohlo by vás také zajímat
