Jak dobře prodat byt v aukci

Prohlídka bytu před aukcí

Jak jsem dobře prodal byt v aukci a co byste měli vědět, pokud ho chcete v aukci také výhodně prodat.

V Alfě jsme aukce začali organizovat v roce 2015. Tenkrát to byla reakce na rychle rostoucí poptávku po nemovitostech. Začalo se nám totiž stávat, že o jeden byt projevilo zájem více kupců. A vyvstávala otázka, komu prodat? Prvnímu? Co, když je druhý ochoten zaplatit vyšší cenu. A myšlenka prodávat byty formou aukce, jako to běžně dělají makléři např. v Kanadě, USA nebo Austrálii byla na světě.

Jak jsem úspěšně prodal byt v aukci

Rád bych vám ukázal, jak prodej v aukci funguje na příkladu jedné z prvních aukcí, kterou jsem organizoval v roce 2015. Bylo to v době, kdy aukce nebyly tak rozšířené.

Tehdy se na mě obrátil prodávající, že má byt ve Vršovicích, a že ho chce prodat. Dělal si nějaké recenze na internetu, vybral si mě a poslal mi email. Dohodli jsme prohlídku bytu. Prodávající byl sympatický pán, který se svěřil, že byt získal po mamince z dědictví. Když došla řeč na cenu, řekl jsem mu svůj názor, že byt můžeme prodat za cenu v rozpětí mezi 3,1 až 3,3 mil. Kč. A pokud nespěchá, můžeme začít na ceně 3,3 mil. a uvidíme, jak budou zájemci reagovat. Když to nepůjde, můžeme cenu postupně snížit. Tímto způsobem jsem byl zvyklý nemovitosti prodávat od roku 2000. Majitel souhlasil, uzavřeli jsme zprostředkovatelskou smlouvu a já začal.

A pak mi to došlo.

Uvědomil jsem si, že ten byt je naprosto ideální pro prodej v aukci. Zavolal jsem proto majiteli a nabídl mu prodej formou aukce a jestli s tím souhlasí.

Prodávající z toho byl v rozpacích.

Majitel mi tenkrát váhavě řekl něco v tom smyslu “když myslíte, že je to dobrý nápad, tak to udělejte“. To mi řekl po telefonu a přesvědčivě to moc neznělo. Až po skončení transakce mi řekl, co si o mém návrhu myslel. Řeknu vám to na konci.

Připravil jsem aukci a dal to toho veškerou svoji energii. Chtěl jsem totiž, aby i moji kolegové v Alfě také začali dělat aukce. Tenkrát jsem se totiž setkával s jejich vlažnou reakcí typu “v Česku na to lidi nejsou moc zvyklý” atd. Přeci jenom bylo to něco nového, a ne každý se hrne do nových způsobů prodeje, když ty staré dobře fungují. Pro mě jsou nové věci výzvy, tak jsem se do přípravy aukce pustil s plnou vervou.

Jasná pravidla aukce jsou klíčová pro úspěch.

Stanovil jsem dva prohlídkové dny “úterý a čtvrtek”, které začaly za 10 dní od spuštění kampaně. Uzávěrku jsem stanovil na pátek v půlnoci ve stejném týdnu. Byt byl prázdný, tak jsem se rozhodl, že na prohlídkové dny musím dostat hodně zájemců. Můj fotograf mi udělal profi fotky a malý homestaging, majitel mi napsal email, že netušil, jak krásný byt vlastně má. Udělal jsem opravdu masivní kampaň. Inzeroval jsem byt na všech kvalitních realitních serverech a nabídku topoval, aby byla neustále na 1. pozicích realitních portálů. Udělal jsem kampaň na Facebooku, bannerovou online kampaň, připravil tištěné pozvánky na den otevřených dveří a vhodil jsem je do schránek lidem ve všech domech v okolí a tak dál. Oslovil jsem pražské realitní makléře, jak ty z REMAXu, tak konkurenční a nabídl jim, že pokud mi přivedou kupce, že jim zaplatím 40 % z mé provize, a že se o nic dalšího nemusí starat. Tím jsem je motivoval, aby prošli svou databáze poptávek a pozvali své klienty. 

A nastal den D. Jak myslíte, že to celé probíhalo?

Už si nepamatuju, kolik tam přišlo lidí. Jen vím, že jsem byl moc rád, že mi přišli na pomoc dva začínající makléři z Alfy, aby se něco přiučili.  Ještě, že jsem je pozval, sám bych to procesí nezvládl. Také si pamatuju, jaké štěstí bylo, že fungoval domovní zvonek se zámkem a stačilo pouštět zájemce do domu přes něj. Co vám budu vyprávět. Zájemců bylo hodně, a i díky nim byt působil jako trhák. A o trháky mají přece lidé zájem, ne?

Napětí se blížilo s přicházející půlnocí.

Dostal jsem celkem 4 nabídky ke koupi

  1. nabídka 3,5 mil.  – klienta přivedla moje kolegyně z jiné kanceláře RE/MAX.
  2. nabídka 3,4 mil – klient ze sousedství, který přišel na základě pozvánky ve schránce. Byt chtěl jako investici.
  3. nabídka 3,3 mil. – manželé přišli na základě inzerce na realitním serveru (už si nepamatuji, kterého) a byt chtěli koupit pro svoji dceru.
  4. nabídka 3,1 mil – detaily si už nepamatuji.

V sobotu dopoledne jsem zavolal majiteli a informoval ho o všech přijatých nabídkách ke koupi a zároveň mu doporučil nejlepší nabídku 3,5 mil. Nemohl tomu uvěřit. Ještě na tutéž sobotu jsem domluvil termín podpisu rezervační smlouvy. Prodávající i po příchodu do kanceláře měl pochybnosti, že kupující přijde. Přišel a smlouvu jsme uzavřeli. Náš kupec se mi pak svěřil, že měl ve vedlejší ulici domluvenou koupi jiného bytu, který si našel sám bez realitky, vyřídil si úvěr a poté mu majitel sdělil, že se nemá kam vystěhovat, a proto byt nemůže prodat. Vše měli domluveno jen ústně, takže průšvih. Kupující měl navíc těhotnou ženu a na koupi tak velmi spěchali. A k tomu měl kupující již podepsanou úvěrovou smlouvu a musel vyčerpat peníze, jinak by platil sankci bance za nečerpání úvěru. Byl pod velkým časovým tlakem něco koupit. A navíce se svěřil, že v ulici už bydlel v pronájmu a moc se mu tam líbilo. Říkáme tomu, že byl ochoten zaplatit cenu zvláštní obliby. Proto byl ochoten nabídnout takovou cenu, aby měl jistotu, že byt v aukci opravdu získá.

Vyhrál a měl strašnou radost.

Když to celé skončilo, prodávající se mi svěřil, se mi musí omluvit. Ptal jsem se ho proč? Říkal mi něco v tom smyslu “Když jste mi volal s návrhem prodat v aukci, v duchu jsem si pomyslel, že je to nějaká blbost a začal jsem o tom pochybovat, nicméně jsem si říkal, snad ví, co dělá, a tak jsem vám tu vaši aukci odsouhlasil, ale měl jsem určitou nedůvěru k té akci. A teď se vám za to chci omluvit. To, co jste předvedl předčilo mé největší očekávání.” Společně jsme se tomu zasmáli.

Musím říct, že právě tato aukce pomohla některým z našich nedůvěřivých makléřů změnit pohled na aukce a prodeje bytů v aukcích rozpohybovat. Za tu dobu jsme vypilovali celý systém a teď organizujeme aukce jak na másle.

Byl by prodávající schopen dosáhnout sám takové ceny?

Nevěřím, že kdyby se majitel rozhodl nemovitost prodat sám bez realitky, že dosáhne tak dobrou cenu. Možná by byl schopen byt prodat za 3,1 mil. Stálo by ho to, ale spoustu času a energie a také peníze za inzerci. Možná by si řekl, jako někteří samoprodejci (tj. lidé prodávající si svépomocí bez realitky) “skvělé, prodali jsme bez realitky a ušetřili na provizi 150.000 Kč”. A přitom by se nikdy nedozvěděli, že s realitkou by jim i po odečtení provize, a navíc úplně bez práce zůstalo 3,3 mil. A právě v tom je přidaná hodnota kvalitních realitních kanceláří.

Co je třeba udělat, aby byla aukce úspěšná

Aby aukce byla úspěšná, musí být splněno několik podmínek.

1) Jasná, férová pravidla aukce a ty striktně dodržovat

Naprosto klíčová je důvěryhodnost a čestné jednání pořadatele, tj. organizující realitní kanceláře a makléře.

Absencí jasných férových pravidel nebo nedůvěryhodností organizátora může aukce skončit nižším výnosem, ale i fiaskem.

A víte, jak se z aukce může stát fiasko?

Je dost lidí, kteří se snaží získat neoprávněnou výhodu např. tím, že organizátora aukce požádají, ať jim za úplatu řekne, kdo nabídl nejvíc, s tím, ho zkusí přeplatit nebo dokonce makléři nabízí odměnu do kapsy za to, že ho nechá vyhrát. Stává se nám také, že zájemce nevyhraje a po skončení aukce přijde s vyšší nabídkou a snaží se výsledek aukce zlomit ve svůj prospěch.

Slyšel jsem od jednoho člověka, jak se zúčastnil aukce a nevyhrál ji. Ihned proto napsal makléři, že nabízí ještě vyšší cenu a jemu navíc osobní odměnu, pokud aukci vyhraje. Dostal sms zprávou odpověď “gratuluji, vyhrál jste”. To je velmi nebezpečné jednání poškozující zájmy prodávajícího, a které ohrožují pověst makléře i kanceláře. Takové jednání by bylo v Alfě neakceptovatelné.

Jedné naší makléřce se stalo, že skončila aukce, oznámila zájemci, že nevyhrál a ten ihned přišel s návrhem, že chce vědět, kdo vyhrál a že ho přeplatí. Ptala se ho, proč tedy nenabídl vyšší cenu v době konání aukce. Řekl, že nechtěl příliš přeplatit a věřil “v sílu peněz po skončení aukce”. Bohužel neuspěl. Naše pravidla říkají ” Na nabídky doručené po termínu uzávěrky aukce nebude brán zřetel” a od té doby na toto pravidlo výslovně upozorňujeme, abychom podobným strategiím zájemců zabránili. Jedině tak můžeme přimět zájemce, aby nabídli maximální cenu, kterou jsou ochotni zaplatit.

Pokud organizátor není férový, nejsou nastavena jasná pravidla aukce tak zájemci:

  • ztrácí zájem se takové aukce účastnit. Nižší počet zájemců způsobuje, že se byt tak dobře neprodá.
  • mohou hledat způsoby, jak nečestnosti využít ve svůj prospěch a díky tomu nenabídnou maximální cenu, kterou jsou ochotni zaplatit. A prodávající díky tomu tak dobře neprodá.

Jak vidíte na neserióznosti organizátora nejvíc doplatí právě prodávající.

Neserióznost pořadatele a makléřů se samozřejmě rozkřikne. Proto velmi dbám na to, abychom měli v týmu pouze poctivé, neúplatné makléře a definovali jsme jasná Pravidla aukcí, podle kterých postupujeme.

Bohužel musím přiznat, že i u nás se stalo, že náš makléř přijal nabídku na odměnu 80.000 Kč do vlastní kapsy za to, že kupce upřednostní v aukci. Jakmile podepsali kupní smlouvu, klient se k zaplacení neměl. Makléř ho tedy několikrát upomenul sms zprávou o zaplacení odměny na svůj účet a klient zareagoval tak, že nám jeho jednání nahlásil a přeposlal veškerou komunikaci. Makléř mi argumentoval, že to byl zkrat a už to nikdy neudělá. Nevěřím tomu. Buď makléř má pevné morální zásady nebo nemá. Dostal okamžitou výpověď a nyní pracuje u konkurence. A dostal by ji každý náš makléř, který by se také zachoval nečestně. Jsem proto přesvědčen, že v našem týmu najdete pouze poctivé partnery pro organizace aukce vašeho bytu.

2. Úderná a silná propagace

Pokud na prohlídkové dny nepřijdou žádní zájemce nebo jich přijde málo, těžko se cena bytu v aukci vyšplhá výš. Proto je důležité, aby organizující makléř provedl silný reklamní zásah, díky němuž se o nabídce dozví, co nejvíce lidí. Základem je propagace na internetu (realitní portály, sociální sítě, online kampaně) a propagace v místě bytu. Zveme na prohlídky lidi ze sousedství, informujeme další realitní makléře, ať přivedou své klienty, s tím, že se s nimi podělíme o provizi, obvoláváme došlé poptávky, zveme je na aukce atd. Více zájemců způsobuje, že lidé jsou ochotni nabídnout vyšší než vyvolávací cenu. K tomu, aby to celé úspěšně fungovalo, musí mít makléř zkušenosti s podobnou formou prodeje.

Aukce nejsou vhodné pro každý byt. Chcete vědět, jestli je aukce vhodná pro ten váš? Nebo se chcete dozvědět další informace o možnostech prodeje v aukci. Kontaktujte nás.

Mám zájem o další informace k aukci

Článek připravil: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa

Petr Podlešák

Co o našich makléřích řekli klienti

Požádali jsme naše klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Další reference od klientů najdete na reference.