Proč kupující přehlížejí potenciál vaší nemovitosti

Co to je afantazie

Představte si, že zavřete oči a vybavíte si svůj obývací pokoj. Vidíte pohovku? Okna? Barvu stěn?

Většina lidí si dokáže vytvořit alespoň nějaký mentální obraz. U některých je velmi živý, u jiných spíše mlhavý. Existují ale i lidé, kteří nevidí vůbec nic. Přestože vědí, jak jejich obývací pokoj vypadá, nedokážou si ho v mysli vizuálně představit.

Tento jev se nazývá afantazie (z latiny aphantasia). Nejde o duševní poruchu ani o nedostatek inteligence. Je to odlišný způsob fungování lidské představivosti. Lidé s afantazií si nedokážou vytvářet vědomé vizuální obrazy, přesto mohou mít výbornou paměť, být velmi kreativní a vést zcela běžný život.

První zmínky o tomto jevu pocházejí už z roku 1880 od britského vědce Francise Galtona. Teprve neurolog Adam Zeman z Univerzity v Exeteru však po roce 2015 přispěl k jeho systematickému výzkumu a zavedl označení aphantasia, které se dnes používá po celém světě.

Přesná příčina afantazie zatím není známá. Současné výzkumy naznačují, že nejde o onemocnění, ale spíše o přirozenou odlišnost v tom, jak lidský mozek vytváří mentální obrazy. Odhaduje se, že úplnou afantazií trpí přibližně 1 až 4 % populace, zatímco opačný extrém – mimořádně živá představivost označovaná jako hyperfantazie – je také poměrně vzácný.

Je však důležité si uvědomit, že představivost není jen otázkou „mám nebo nemám“. Většina lidí se nachází někde mezi těmito dvěma extrémy. Někdo si dokáže v hlavě vytvořit obraz téměř jako fotografii, jiný vidí jen neurčité obrysy a další si nedokáže představit téměř nic. Moderní psychologie proto mluví spíše o škále živosti mentálních představ než o jednoduchém rozdělení na lidi s afantazií a bez ní.

Afantazie navíc nijak nesouvisí s inteligencí ani kreativitou. Mezi lidmi s afantazií najdeme vědce, architekty, programátory i umělce. Často zmiňovaným příkladem je animátor společnosti Disney Glen Keane, který se podílel na vzniku Malé mořské víly nebo Krásky a zvířete. Přestože si nedokáže vytvářet vědomé mentální obrazy, patří mezi nejuznávanější animátory své generace.

Možná si teď říkáte, že pokud se afantazie týká jen několika procent lidí, nemá při prodeji nemovitosti větší význam.

Jenže právě tady začíná být téma zajímavé.

Při prohlídkách nemovitostí totiž makléři běžně narážejí na jiný jev. Mnoho kupujících si nedokáže představit, jak bude byt nebo dům vypadat po rekonstrukci, po vymalování nebo po novém zařízení. Neznamená to, že mají afantazii. Jejich mozek jednoduše potřebuje více vizuálních podnětů, aby si budoucí podobu nemovitosti dokázal představit.

A právě proto mohou kvalitní fotografie, homestaging nebo 3D vizualizace rozhodnout o tom, zda kupující v nemovitosti uvidí svůj budoucí domov, nebo odejde s pocitem, že „to není ono“.

Máte živou představivost?

Vyzkoušejte si malý experiment.

Zavřete oči a představte si mořskou pláž za úsvitu.

Vidíte vycházející slunce? Slyšíte šumění moře? Dokážete si představit barvu oblohy, palmy nebo racky nad hladinou?

Lidé se v tomto překvapivě velmi liší.

Někteří mají pocit, jako by se dívali na skutečnou fotografii. Jiní vidí jen neurčité obrysy nebo matné tvary. A lidé s afantazií nevidí vůbec nic. Vědí, co je pláž, vědí, jak vypadá, ale nedokážou si její obraz vědomě vybavit.

Ani jedna z těchto variant není správná nebo špatná. Jde jen o rozdílný způsob, jakým funguje lidská mysl.

Možná si teď říkáte, proč o tom vůbec píšu v článku o prodeji nemovitostí.

Důvod je jednoduchý.

Při koupi nemovitosti totiž kupující nehodnotí jen to, co právě vidí. Současně se snaží představit si, jak bude byt nebo dům vypadat po rekonstrukci, po vymalování nebo po novém zařízení. A právě tady se rozdíly v představivosti začínají projevovat.

Někteří lidé dokážou během několika vteřin „odstranit“ starý nábytek, přemalovat stěny a představit si moderní interiér. Jiní to nedokážou vůbec. Ne proto, že by byli méně inteligentní nebo méně kreativní, ale protože jejich mozek potřebuje mnohem více konkrétních vizuálních podnětů.

Jak může představivost ovlivnit prodej vaší nemovitosti

Představte si, že zájemce přijde na prohlídku bytu. Místnosti jsou prázdné, stěny potřebují vymalovat, nábytek je zastaralý nebo je interiér zaplněný osobními věcmi současných majitelů.

Pro zkušeného investora nebo architekta to nemusí být problém. Během několika sekund si dokáže představit nový interiér, jiné barvy stěn, moderní podlahu i nové vybavení.

Jenže většina kupujících takto neuvažuje.

Lidský mozek se při rozhodování přirozeně opírá o to, co právě vidí. Pokud musí budoucí podobu nemovitosti složitě domýšlet, stojí ho to více mentálního úsilí. A čím více práce musí mozek vykonat, tím častěji člověk získá pocit, že „to není ono“.

Právě proto se někdy stává, že prodávající říká:

„Stačí vymalovat, vyhodit starý nábytek a bude to krásný byt. Jen si to zkuste představit.“

Jenže pro část zájemců to vůbec není jednoduché. Ne proto, že by byli méně inteligentní. Prostě nedokážou snadno převést současný stav do budoucí podoby.

Nevidí skrytý potenciál nemovitosti.

A právě tady vzniká největší riziko. Kupující neodchází proto, že by se mu nelíbila dispozice nebo lokalita. Odchází proto, že si v ní nedokázal představit svůj budoucí domov.

Realitní makléř, který si je toho vědom a umí s tím pracovat, dokáže často nemovitost prodat za vyšší cenu a rychleji.

Jak pomoci kupujícímu vidět potenciál nemovitosti

Právě proto mohou kvalitní fotografie, profesionální homestaging nebo 3D vizualizace výrazně ovlivnit průběh prodeje. Ne proto, že by měnily samotnou nemovitost, ale protože pomáhají kupujícím překlenout rozdíl mezi tím, co vidí dnes, a tím, co by z nemovitosti mohlo vzniknout.

Když si kupující dokáže snadno představit svůj budoucí domov, roste pravděpodobnost, že si k nemovitosti vytvoří pozitivní vztah. A právě emoce často rozhodují o tom, zda z prohlídky odejde s větou: „Tady bych chtěl bydlet.“, nebo s pocitem, že nemovitost nemá dostatečný potenciál.

Homestaging

3D vizualizace

Zeptejte se nás, jak vám můžeme pomoci s prodejem vaší nemovitosti.

Chci vědět, jak mi můžete pomoci s prodejem

Příčina poruchy zatím není dostatečně známá a v českém jazyce vám nemohu nabídnout další zdroje informací. Pokud však hovoříte anglicky a máte zájem se dozvědět více, doporučuji články např. na stránkách Scientific American a Science Focus:

• Aphantasia: life with no mind’s eye
• When the Mind’s Eye Is Blind
• The mind´s eye
• Aphantasia: A life without mental images

O makléřích Alfy řekli

Požádali jsme naše klienty, jestli jsou ochotni se vyjádřit k práci našich makléřů před kamerou. Tady jsou jejich autentické výpovědi. Podívejte se na další recenze e od klientů.