Nejčastější chyby prodávajících při stanovení prodejní ceny nemovitosti

panelový dům

Stanovit správně prodejní cenu má některá úskalí. Pokud ji špatně určíte, můžete si způsobit škodu, zbytečně. Na co si musíte dát pozor?

Špatným oceněním můžete prodávat déle a vaše nemovitost může získat punc ležáku, problémové nemovitosti, což může mít za následek, že ji prodáte pod cenou.

Obsah

1. Porovnání inzerátů na realitních portálech
2. Nákladová metoda
3. Cenové mapy
4. Výnosová metoda
5. Odhad od realitních makléřů
6. Ocenění od certifikovaného cenového odhadce

Prodávající se nejčastěji snaží prodejní cenu nemovitosti zjistit jedním z následujících způsobů. Jaké při tom na vás číhají rizika?

1. Porovnávání inzerátů na realitních portálech

Nejčastější způsob ocenění je podívat se do inzerce, za kolik se nemovitosti běžně nabízejí. Lidé se často mylně domnívají, že v inzerci jsou ceny, za které se nemovitosti skutečně prodávají.

To je velký omyl.

Až příliš hodně nabídek vyjadřuje zbožné přání prodávajících než reálné tržní ceny. Není výjimkou, že nabídkové ceny se od těch tržních liší i o desítky procent.

Výjimkou nejsou ani nemovitosti, které se nabízejí na prodej, právě z důvodů nesmyslně vysoké ceny i několik let. Pokud cenu své nemovitosti budete určovat podle předražených nabídek, dostanete se do pasti nabídkové ceny. Popsal jsem ji v článku Jaký je rozdíl mezi nabídkovou a prodejní cenou.

Abyste mohli cenu správně stanovit porovnáním inzerátů, museli byste sledovat inzerci dlouhodobě. Jedině tak budete schopni identifikovat ležáky a pasti se vyhnete.

Pokud se vámi porovnávaná nemovitost nabízela za cenu dejme tomu 5 mil. a vy si druhý den všimnete, že se u ní v inzerci zobrazil příznak “prodáno”, vůbec to nemusí znamenat, že se za cenu 5 mil. prodala. Mohl klidně přijít kupec a řekl: “Já ji koupím, pokud mi dáte slevu 250.000 Kč”. A prodávající, kterého tlačil čas si v duchu řekne: “Nabízím byt půl roku, a už mě tlačí čas,” a tak nabídku akceptuje.

Stává se to celkem často, nenechte se tím zmást.

2. Nákladová metoda

Prodávající si spočítá, kolik do nemovitosti investoval (tj. za kolik ji pořídil, investoval do rekonstrukce, zaplatil na daních, právních nákladech atd.) a na základě toho stanoví cenu.

V mnoha případech nákladová metoda moc nefunguje.

Pokud se ekonomice daří a ceny nemovitostí rostou, může být tržní cena vyšší než vaše investice do nemovitosti.

A opačně, pokud se ekonomika nachází v recesi, může být tržní cena nemovitosti nižší, než vaše investice do nemovitosti.

Nákladům, které jste do nemovitosti investovali se v ekonomii říká “utopené náklady” a kupující opravdu nezajímají. To jediné, co je zajímá, je jimi vnímaná hodnota (tzv. užitná hodnota), kterou poměřují s cenami dalších nemovitostí na trhu.

 3. Cenové mapy

Cenové mapy mohou být jednoduchým odrazovým můstkem ke stanovení ceny. Vyjadřují však cenový průměr v dané lokalitě. A v tom může být jejich největší nebezpečí.

Cenové mapy nezohledňují technický stav nemovitosti (bytu a budovy samotné), orientace oken, dispozice místností, podlaží, výtahu, sociální zázemí v okolí, dopravní dostupnost atd. Tedy velké množství detailů, které mohou mít na cenu zásadní vliv.

Tržní cena nemovitosti u dvou bytů v jedné ulici se může lišit dokonce o desítky procent, a to cenový průměr dost zkreslí.

4. Výnosová metoda

Výnosovou metodu používají především investoři, kteří chtějí nemovitost koupit, za účelem dalšího pronájmu.

Příklad: Pokud jsem investor a chci dosáhnout výnos z pronájmu 5 % ročně a vím, že čistý roční výnos z pronájmu uvažovaného bytu po odečtení nákladů může být 180.000 Kč, pak snadno spočítám cenu, kterou jsem ochoten zaplatit.

Procentuální výnos z pronájmu =  roční výnos ÷ cena pořízení × 100

Jednoduchou úpravou rovnice spočítám pořizovací cenu, tj:

Cena pořízení = roční výnos ÷ procentuální výnos × 100

V našem případě tedy: 180.000 ÷ 5 × 100 = 3.600.000 Kč.

Od této ceny musím odečíst daň z nabytí nemovitosti tj. 3,6 mil ÷ 1,04 = 3.461.538 Kč. Investor tak prodávajícímu nabídne zaokrouhlenou cenu, např. 3,45 mil.

Úskalí výnosové metody může být, že lidé, kteří chtějí koupit nemovitost na investici se dívají na koupi pouze skrze finanční ukazatele.

Kdežto u lidí, kteří nemovitost kupují pro vlastní potřebu, jako nový domov, do nákupu promlouvají emoce a jsou často ochotni nabídnout vyšší cenu.

novomanželé koupili byt
novomanželé koupili byt

5. Odhad od realitních makléřů

Pozvete si několik realitních makléřů na prohlídku, ať vám sdělí svůj názor, a na základě toho se dozvíte cenu.

Mnoho makléřů vám nabídne odhad tržní ceny nemovitosti zdarma. To funguje, pokud vám názor sdělí zkušení makléři, kterým důvěřujete.

Přeci jenom kvalitní makléř, který s nemovitostmi dlouhodobě obchoduje ví, jak se vyvíjí nabídka a poptávka v průběhu času, z každodenních jednání ví, jaké jsou preference kupujících. Zkušený realitní makléř dokáže nemovitost ve své oblasti působení ocenit relativně správně.

Dejte si však pozor…

Makléř, kterého žádáte o odhad ceny, to s vámi musí myslet dobře. Dost makléřů vám slíbí nereálně vysokou cenu, jen abyste jim svěřili prodej nemovitosti.

A po nějaké době vás začnou tlačit ke slevě.

Prodávající na lahodná, byť nesmyslná slůvka o vysoké ceně rádi slyší, a tak se bohužel makléři předbíhají, kdo nabídne víc.

Nutno podotknout, že z krátkodobé perspektivy makléřům tato strategie vychází a nemovitost do nabídky získají.

Z dlouhodobé perspektivy je to však průšvih. Po určité době, když se makléřům nedaří nemovitost prodat a začnou prodávajícího tlačit ke slevě, se prodávající cítí oklamán. Ztráta důvěry vede často ke ztrátě zakázky.

Nechte si proto nacenit nemovitost od makléře, kterému důvěřujete, anebo požádejte o nacenění více makléřů. Žádejte je i o fakta, např. jak k ceně dospěli, z jakých dat při stanovení ceny vycházeli, požádejte je o data z cenových map realizovaných transakcí atd.

Je tam ještě jeden zádrhel.

Práce realitních makléřů se velmi liší. Někteří makléři jsou pracovití, schopní a díky tomu umí vaši nemovitost nabídnout většímu počtu lidí a tím prodat za vyšší cenu než makléři neschopní. A co si budeme říkat, neschopných makléřů je opravdu hodně.

A tak se může stát, že schopný makléř vám opravdu odhadne nemovitost na vyšší cenu, ne proto, že by vám chtěl mazat med kolem pusy, ale jednoduše proto, že je schopný a umí dobře prodávat.

6) Ocenění od certifikovaného cenového odhadce

Ocenění od certifikovaných odhadců je dobrý způsob, má však jeden malý, ale přitom podstatný zádrhel.

Ten zádrhel je v tom, že certifikovaní odhadci nemovitosti neprodávají, respektive většina z nich je neprodává.

A právě kvůli tomu nemají okamžitou zpětnou vazbu z dění na realitním trhu. Data o zrealizovaných transakcích získávají z cenových map až s několika měsíčním zpožděním, což na rychle se měnícím trhu může vést při stanovení ceny k nepřesnostem.

Odhadci a znalci tím, že zpravidla nejsou obchodníci a nejsou v každodenním kontaktu s kupujícími, nemusí zaznamenat nuance ve vývoji nákupních preferencí, nemusí správně odhadnout obchodně skrytý potenciál nemovitosti atd. To také může vést k dalším nepřesnostem v odhadu tržní ceny.

To vše certifikované odhadce znevýhodňuje před realitními makléři, kteří mají okamžité informace přímo z trhu. I proto také tolik odhadců konzultuje své závěry přímo s námi prodejci.

Naopak klíčovou výhodou odhadců a znalců je jejich odborná kvalifikace. Znalost metodiky, orientace v právních předpisech jako např. katastrálního zákona, občanského zákoníku, znalost v oboru stavebnictví atd.

Jejich výhodou je i to, že vám předloží posudek, podložený podrobnou kalkulací a ten jako podklad pro jednání o prodeji můžete předložit kupujícímu.

Poslední výhodou je i to, že vám odhadci nemažou med kolem pusy nereálně vysokými cenami, jen proto, jen abyste jim svěřili prodej, jako to dělají někteří makléři. Odhadce neživí prodej, ale odměna za vypracování posudku.

Za vyhotovení posudku od certifikovaného odhadce zaplatíte několik tisíc, na rozdíl od odhadu makléřů, kteří vám odhad ceny většinou sdělí zdarma v rámci svých služeb.

Kvalifikaci certifikovaných odhadců oceníte zejména při vypracování odhadu pro účely daně z nabytí nemovitostí, hypotéční úvěru nebo u soudních znalců při vypracování forenzních posudků.

Ještě jeden tip.

Nikdy nevycházejte při jednání s kupujícím o ceně z odhadu tržní ceny, který si kupující nechal vypracovat pro účely hypotéčního úvěru. Takové odhady jsou většinou nižší, než je reálná tržní cena. Odhadci pro banku o něco podhodnocují odhad ceny. Banky se tím chrání před riziky. Pokud byste kupujícímu poskytli slevu, protože odhad pro hypotéku je nižší, bylo by to velkým šlápnutím vedle.

Jak nejlépe zjistit prodejní cenu?

Upřímně. Udělat 100% přesný odhad tržní ceny není ve své podstatě vůbec možné, protože neexistuje jediná tržní cena nemovitosti.

Někteří lidé budou ochotni vaši nemovitost koupit dejme tomu za 4 mil. někteří za 3,8 mil. a někteří za 4,5 mil.

Pokud prodáváte bez realitky, velmi záleží, jak dobře umíte váš byt či dům propagovat a jaké máte obchodní dovednosti, tj. jak dobrou cenu si umíte s kupujícím vyjednat. Pokud prodáváte s realitkou, tak záleží na tom, jak dobře to umí váš makléř, kterého si pro prodej najmete. Rozdíly ve schopnostech realitních makléřů jsou obrovské.

Z těchto důvodů rozlišujeme tržní cenu a obvyklou tržní cenu.

Tržní cena je jakákoli cena, za kterou se vám podaří nemovitost prodat. Obvyklá tržní cena je cena, za kterou jsou ochotni běžně (obvykle) nemovitost koupit další zájemci. Obvyklá tržní cena je de facto cena očištěná o extrémní ceny.

A právě odhad obvyklé tržní ceny sdělujeme, pokud si cenu vašeho bytu, domu či pozemku necháte odhadnout od nás.

Stanovit tržní cenu nemusí být vůbec snadné. Nechcete se při stanovení prodejní ceny spálit? 

Spočítáme vám prodejní cenu. Pro majitele zdarma.

Chci odhad ceny nemovitosti

Petr Podlešák

Článek připravil: Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa

Odhad pro vlastníky nemovitostí jsme schopni připravit na nemovitosti v Praze, Středočeském a Jihomoravském kraji. 

Upozornění: Náš odhad tržní ceny vám poskytne rámcový přehled, může však vykazovat nepřesnosti. Přesný odhad ceny je možné udělat po prohlídce nemovitosti, kdy můžeme posoudit klady, zápory a potenciál vaší nemovitosti. Ale i tak vám náš odhad ceny nemovitosti poskytne relevantní informace pro vaše rozhodování.