Majitelé si často myslí, že tržní cena jejich nemovitosti je jen jedna. To je velký omyl. Rozpětí může být obrovské.
Jedna a tatáž nemovitost se může prodat např. za 5 mil. Kč, za 5,5 mil. Kč, ale dokonce i za 6 milionů korun. Pro laika je to těžko pochopitelné.
Nejčastěji to prodávající poznají, když prodáváme jejich nemovitost formou soutěže o nejvyšší nabídku, tzn. realitní aukce. Při vyhodnocení jsou často překvapeni, jak velký je cenový rozdíl mezi došlými nabídkami ke koupi. Běžně jsou to statisíce. Podobné rozdíly v dosažené ceně jsou i při klasickém prodeji.
To, za kolik se nemovitost prodá, záleží na třech faktorech.
1. Kvalita propagace nemovitosti
a) Kvalitní prezentace
Základem úspěšného prodeje je kvalitní prezentace, která nemovitost prezentuje v tom nejlepším světle. Prodáváte hezký byt? Bez kvalitní prezentace je možné, že ho lidé přehlédnou. Základem jsou profesionální fotky, někdy i video, či v dnešní době virtuální prohlídky. Pro úspěšný prodej je výhodné ukázat lidem potenciál nemovitosti, který třeba není na první pohled zřejmý.
Nedávno mi moje kolegyně řekla, že prodala za necelý týden byt, který se majitelé na vlastní pěst snažili prodat přes půl roku. Prodala ho díky stejnému realitnímu portálu, na kterém předtím inzerovali majitelé sami. Kuriózní na tom bylo, že kupující se makléřce svěřili, že byt hledali přes tři měsíce a na tento konkrétní portál se často dívali. Pravděpodobně tedy viděli i původní inzerát majitelů, ale nikdy jim nezavolali. Nebylo divu. Na fotkách byl neuspořádaný nábytek, místnosti přeplněné věcmi, a to vše zvěčněné na amatérských špatně exponovaných fotografiích. Makléřka nechala byt uklidit, přeuspořádala nábytek a nechala udělat profesionální fotodokumentaci. Na fotografiích vyzdvihla potenciál bytu, pracovala s pozitivními emocemi a jinak formulovala popis bytu. Výsledek se projevil rychle.
Stavy některých nemovitostí jsou však natolik špatné, že musíme pracovat i s vizualizacemi, abychom kupujícím ukázali jejich potenciál. Zdaleka ne každý má dar vizuální představivosti.
b) Dosah propagace
Čím více lidí s nabídkou nemovitosti oslovíte, tím větší jsou vaše vyhlídky na výhodnější prodej. To je absolutní základ úspěšného prodeje nemovitosti. A také jedna z nejčastějších chyb, které se dopouští majitelé, kteří si prodávají nemovitost svépomocí.
Širokého inzertního záběru nikdy nedosáhnete inzercí pouze na jednom nebo dvou realitních serverech a eventuálně plachtou na domě. Chcete-li prodat dobře, je třeba dělat mnohem více. Zejména v Praze je dobré se zaměřit na inzerci mezi cizinci. Každou čtvrtou nemovitost koupí právě oni. A je jedno, jestli máte byt v paneláku na sídlišti nebo luxusní byt na Vinohradech. Je čím dál důležitější využívat pro propagaci nemovitostí platformy jako je Google Ads či Sklik.cz, pracovat s poptávkou či inzerovat na sociálních sítích, zejména na Facebooku, LinkedIn, Instagramu či YouTube. Jen se připravte, že placená inzerce na Facebooku přináší i kritické a posměšné reakce na vaši nemovitost či prodejní cenu.
Aktivní makléři, kteří využívají více prodejních kanálů, zajišťují svým prodávajícím klientům vyšší prodejní ceny než makléři, kteří jsou při propagaci nemovitostí pasivní. Přečtěte si také článek Nejčastější chyby při prodeji nemovitosti.
2. Proaktivní přístup prodejce
Proaktivní přístup prodávajícího nebo jeho realitního makléře je druhou důležitou podmínkou úspěšného prodeje. Mnoho majitelů prodá nevýhodně, jen protože jsou při prodeji pasivní nebo si najmou pasivního makléře.
Zaplatí si inzerát na jednom nebo dvou realitních serverech, stanoví cenu, něco o nemovitosti napíšou, udělají pár fotek a pak jen čekají, až se někdo ozve. Když se nikdo neozývá, sníží cenu. Tím jejich prodejní aktivity končí. To je sice cesta, jak můžete prodat s minimálním úsilím, ale rozhodně to není cesta k úspěšnému prodeji.
Proaktivní přístup znamená, že jste vy nebo váš makléř aktivní při komunikaci se zájemci, jste na všechny zájemce příjemní, usměvaví, ihned reagujete na jejich dotazy, ptáte se jich na zpětnou vazbu po prohlídce, reagujete na poptávky po nemovitostech, opakujete inzeráty s nabídkou nemovitosti, respektive inzeráty opakovaně zvýrazňujete, aby nepropadly do inzertního propadliště, opakovaně vkládáte inzerát na sociální sítě atd. Pak pravidelně vyhodnocujete realitní inzerci a provádíte případné korekce, aby nemovitost působila v co nejlepším světle.
Pokud se vám nedaří nemovitost prodat v jednom ročním období, mělo by být samozřejmostí nechat exteriér nemovitosti přefotit. Nedávno jsem si všiml jednoho inzerátu domu na prodej. Zaujal mě, protože na úvodní fotce domu byly rozkvetlé stromy. Příjemná květnová fotka. Jenže byl zrovna březen. Makléř mi tím sděluje, že prodává ležák, a pro mě je to signál, že je prodávající možná už unavený a může tam být velký prostor pro jednání o ceně. Pasivní makléři vám zřídkakdy pomohou nemovitost prodat dobře.
3. Obchodní dovednosti prodejce
Obchodní dovednosti majitelé často nedoceňují. Někteří netuší, v čem jim mohou pomoci lépe prodat. Někdy se domnívají, že obchodník je totéž co prodavač, a pro prodej takový člověk nemá žádný význam.
Dobrý obchodník je vyjednavač, psycholog. Obchodní cit mu pomáhá dobře a ve správnou chvíli argumentovat. Ví, kdy má při jednání o prodeji promluvit a kdy zase mlčet. Dokáže zachovat klid a mít jasný úsudek i v emočně náročných situacích. Dobrý obchodník zná situaci na trhu, zná prodejní strategie, a tak může prodávajícím pomoci zvolit nejlepší prodejní postup. Poradí, kdy je výhodnější nemovitost prodat formou aukce, kdy zvolit klasický prodej, jak použít strategii odložených nabídek, den otevřených dveří atd.
Prodej nemovitosti je navíc často emočně náročný právě proto, že se jedná o hodně peněz, často celoživotní úspory. Někdy i kvůli tomu, že prodávající v nemovitosti žili dlouhá léta, strávili v ní dětství atd. Prodej je rovněž často důsledkem složitých životních situací, jako jsou rozvody, úmrtí v rodině, ztráta zaměstnání, dluhy v podnikání a s tím související finanční problémy, neschopnost spoluvlastníků dohodnout se na užívání nemovitosti, úbytek životních sil vlivem stáří atd.
Prodávající, kteří jsou pod tlakem, ve stresu, na realitním trhu se neorientují a neznají své zákonné povinnosti, pak často dělají chybná rozhodnutí, která je mohou stát statisíce. Prakticky denně se setkáváme s kupujícími, kteří se snaží využívat složité životní situace a neznalosti prodávajících k získání slevy a výhodnější podmínky v kupní smlouvě.
Dobrý obchodník, realitní makléř, dokáže za každé situace pro svého prodávajícího klienta v rámci možností udělat lepší obchod než makléř či prodávající, který obchodní dovednosti nemá.
Zvažujte prodej nemovitosti? Zeptejte se nás, co můžeme udělat pro její úspěšný prodej.
Kontaktujte nás
Autor článku: Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa
Mohlo by vás také zajímat
