Čím dál častěji se nám začíná stávat, že o jeden byt projeví zájem více kupců. A vyvstávala otázka, komu prodat? Prvnímu? Co když je druhý ochoten zaplatit vyšší cenu? Myšlenka prodávat byty formou aukce, jako to běžně dělají makléři např. v Kanadě, USA nebo Austrálii byla na světě.
V Alfě jsme aukce nemovitostí formou obálkové metody začali organizovat v roce 2015, jako reakci na rychle rostoucí poptávku po nemovitostech.
Stížnost, která odstartovala aukce
Sešli se dvě okolnosti, které mě motivovali organizovat aukce.
Tou první motivací byla stížnost od kupující klientky. Prodával jsem byt na Smíchově a měl několik prohlídek. První zájemkyně řekla, že o byt má zájem, tak jsem se s ní domluvil, že jí pošlu rezervační smlouvu. A následně vzal do ruky telefon a začal rušit zbývající prohlídky. A hned první zájemce, kterému jsem prohlídku chtěl zrušit mi řekl: „Ale my už stojíme před domem a my ten byt chceme taky.“ A pán byl velmi asertivní a řekl rovnou: „Ale mi vám dáme do kapsy 100.000 Kč, když ho prodáte nám.“ Úplatky neberu, ale řekl jsem pánovi, že může navýšení ceny nabídnout prodávajícímu. Prodávajícímu nemůžu výhodnější nabídku zatajit a tak jsem ho o celé situaci informoval. Ať se rozhodne on, komu byt chce prodat. Ten se pochopitelně rozhodl byt prodat klientovi, který nabídl víc peněz.
Docela mě ten zájem překvapil. Předem mnou byt nabízela jiná realitka půl roku a neprodala ho a já mě najednou v jednu chvíli dva vážné zájemce. Prvním zájemkyni jsem se omluvil. Ta moji odmluvu nepřijala, naštvala se a napsala velmi ostrou stížnost, docela mi nadávala. A musím přiznat, že to byla oprávněná stížnost. Jenže já při prodeji zastupoval majitele, a kdybych mu výhodnější nabídku zatajil, tak bych ho okradl. Dopustil jsem se chyby nasypal jsem si popel na hlavu a řekl, že podobným situacím musíme předcházet.
Druhou okolností bylo, že mě zanedlouho navštívila kamarádka makléřka z Kanady a řekla mi, o tom, jak makléři v Kanadě prodávají nemovitosti v aukci. Aukce mě nadchly. Přišly mi, jako férový způsob v situacích, kdy je o nemovitost zájem. Právě moje kamarádka z Kanady mi dala dostatek informací, abychom mohli aukce nastartovat i v Česku.
Jak jsem úspěšně prodal byt v aukci
První aukci formou obálkové metody jsem zorganizoval na podzim v roce 2015.
Tehdy se na mě obrátil prodávající, že má byt ve Vršovicích a že ho chce prodat. Hledal si nějaké recenze na internetu, vybral si mě a poslal mi e-mail. Dohodli jsme prohlídku bytu. Prodávající byl sympatický pán, který se svěřil, že byt získal po mamince z dědictví. Když došla řeč na cenu, řekl jsem mu svůj názor, že byt můžeme prodat za cenu v rozpětí mezi 3,1 až 3,3 mil. Kč. A pokud nespěchá, můžeme začít na ceně 3,3 mil. a uvidíme, jak budou zájemci reagovat. Když to nepůjde, můžeme cenu postupně snížit. Tímto způsobem jsem byl zvyklý prodávat nemovitosti od roku 2000. Majitel souhlasil, uzavřeli jsme zprostředkovatelskou smlouvu a já začal.
A pak mi to došlo.
Uvědomil jsem si, že ten byt je naprosto ideální pro prodej v aukci obálkovou metodou. Zavolal jsem proto majiteli, nabídnul mu prodej formou aukce a zeptal se, jestli s tím souhlasí.
Přečtěte si také Obálková metoda, výborný způsob prodeje nemovitosti
Prodávající z toho byl v rozpacích.
Tenkrát mi váhavě řekl něco v tom smyslu, „když myslíte, že je to dobrý nápad, tak to udělejte.“ To mi řekl po telefonu a moc přesvědčivě to neznělo. Až po skončení transakce mi řekl, co si o mém návrhu myslel. Řeknu vám to na konci.
Připravil jsem aukci a dal to toho veškerou svoji energii. Chtěl jsem totiž, aby i moji kolegové v RE/MAX Alfa také začali dělat aukce. Tenkrát jsem se totiž setkával s jejich vlažnou reakcí typu „v Česku na to lidi nejsou moc zvyklí„, „To je moc americký, to v Česku nebude fungovat“ atd. Přeci jenom to bylo něco nového a ne každý se hrne do nových způsobů prodeje, když ty staré dobře fungují. Pro mě to byla velká výzva, tak jsem se do přípravy aukce pustil s plnou vervou.
Stanovil jsem dva prohlídkové dny, úterý a čtvrtek, které začaly za 10 dní od spuštění kampaně. Uzávěrku jsem stanovil na pátek o půlnoci ve stejném týdnu.
Byt byl prázdný, tak jsem se rozhodl, že na prohlídkové dny musím dostat hodně zájemců. Můj fotograf mi udělal profi fotky a malý homestaging, majitel mi napsal e-mail, že netušil, jak krásný byt vlastně má.
Udělal jsem opravdu masivní kampaň, to je základ úspěchu. Inzeroval jsem byt na všech kvalitních realitních serverech a nabídku topoval, aby byla neustále na prvních pozicích realitních portálů. Udělal jsem kampaň na Facebooku, bannerovou online kampaň, připravil tištěné pozvánky na den otevřených dveří a vhodil jsem je do schránek lidem ve všech domech v okolí.
Oslovil jsem pražské realitní makléře, jak ty z RE/MAXu, tak konkurenční, a nabídl jim, že pokud mi přivedou kupce, tak jim zaplatím 40 % z mé provize, a že se o nic dalšího nemusí starat. Tím jsem je motivoval, aby prošli svou databázi poptávek a pozvali své klienty.
A nastal den D. To, co se stalo, mě překvapilo.
Už si nepamatuji, kolik tam přišlo lidí. Jen vím, že jsem byl moc rád, že mi přišli na pomoc dva začínající makléři z Alfy, aby se něco přiučili. Ještě, že jsem je pozval, sám bych to procesí nezvládl.
Co vám budu vyprávět, zájemců bylo hodně, a i díky nim působil byt jako trhák. A o trháky mají přece lidé zájem, ne? Vysoký zájem o aukci mě opravdu překvapil.
Napětí se blížilo s přicházející půlnocí, kdy jsem naplánoval uzávěrku.
Dostal jsem celkem 4 nabídky ke koupi
- nabídka 3,5 mil. – klienta přivedla moje kolegyně z jiné kanceláře RE/MAX.
- nabídka 3,4 mil. – klient ze sousedství, který přišel na základě pozvánky ve schránce. Byt chtěl jako investici.
- nabídka 3,3 mil. – manželé přišli na základě inzerce na realitním serveru (už si nepamatuji kterého) a byt chtěli koupit pro svoji dceru.
- nabídka 3,1 mil – detaily si už nepamatuji.
V sobotu dopoledne jsem zavolal majiteli a informoval ho o všech přijatých nabídkách ke koupi a zároveň mu doporučil nejlepší nabídku 3,5 mil. Kč.
Nemohl tomu uvěřit.
Ještě na tutéž sobotu jsem domluvil termín podpisu rezervační smlouvy. Prodávající měl i po příchodu do kanceláře pochybnosti, že kupující přijde. Přišel a smlouvu jsme uzavřeli. Náš kupec se mi pak svěřil, že měl ve vedlejší ulici domluvenou koupi jiného bytu, který si našel sám bez realitky, vyřídil si úvěr a poté mu majitel sdělil, že se nemá kam vystěhovat, a proto byt nemůže prodat.
Přečtěte si také Jak prodat nemovitost – kompletní průvodce prodejem
Vše měli domluveno jen ústně, takže průšvih. Kupující měl navíc těhotnou ženu a na koupi tak velmi spěchali. K tomu měl již podepsanou úvěrovou smlouvu a musel vyčerpat peníze, jinak by platil sankci bance za nečerpání úvěru. Byl pod velkým časovým tlakem něco koupit.
Také se nám svěřil, že v ulici už bydlel v pronájmu a moc se mu tam líbilo. Byl ochoten zaplatit cenu zvláštní obliby. Proto byl ochoten nabídnout takovou cenu, aby měl jistotu, že byt v aukci opravdu získá.
Vyhrál a měl strašnou radost.
Když to celé skončilo, prodávající se mi svěřil, se mi musí omluvit. Ptal jsem se ho, proč. Říkal mi něco ve smyslu, že „Když jste mi volal s návrhem prodat v aukci, v duchu jsem si pomyslel, že je to nějaká blbost a začal jsem o tom pochybovat, nicméně jsem si říkal, snad ví, co dělá, a tak jsem vám tu vaši aukci odsouhlasil, ale měl jsem určitou nedůvěru k té akci. A teď se vám za to chci omluvit. To, co jste předvedl předčilo mé největší očekávání.“ Společně jsme se tomu zasmáli.
Musím říct, že právě tato aukce pomohla některým z našich nedůvěřivých makléřů změnit pohled a rozpohybovat prodeje bytů v aukcích. Od té doby jsme prodej v aukci vypilovali a organizujeme je často.
Mám zájem o další informace k aukcím nemovitostí
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Klienti řekli o aukcích
Požádali jsme prodávající klienty, pro které jsme zorganizovali aukci, jak byli spokojeni s výsledkem prodeje. Další recenze od našich klientů najdete na stránce Recenze.
Mohlo by vás také zajímat
